Would you like to inspect the original subtitles? These are the user uploaded subtitles that are being translated:
1
00:00:00,710 --> 00:00:03,790
Iedereen wil rijk worden, maar heel weinig mensen
2
00:00:03,790 --> 00:00:05,310
weten wat daarvoor nodig is.
3
00:00:05,610 --> 00:00:07,770
En dat wil ik in deze masterclass met
4
00:00:07,770 --> 00:00:08,390
jou delen.
5
00:00:13,430 --> 00:00:16,370
Mijn opdracht aan jou is, na deze masterclass,
6
00:00:16,850 --> 00:00:18,210
om jouw weg te vinden.
7
00:00:18,670 --> 00:00:21,210
Om jouw unieke bijdrage aan de wereld te
8
00:00:21,210 --> 00:00:21,690
creëren.
9
00:00:22,110 --> 00:00:24,650
En uiteindelijk over vijf of tien jaar, dan
10
00:00:24,650 --> 00:00:25,530
heb je het gemaakt.
11
00:00:26,370 --> 00:00:29,010
Creëer je eigen weg, creëer je eigen succes.
12
00:00:29,010 --> 00:00:31,750
Je hoeft niet te kopiëren wat anderen doen.
13
00:00:32,010 --> 00:00:33,030
Zeker niet in de sales.
14
00:00:33,310 --> 00:00:34,070
Jij bent uniek.
15
00:00:34,830 --> 00:00:36,890
En als je daar voor open staat en
16
00:00:36,890 --> 00:00:38,810
dat ontdekt, de aanleiding van wat ik je
17
00:00:38,810 --> 00:00:41,110
vandaag heb verteld, dan zul je succesvol zijn.
18
00:00:53,760 --> 00:00:56,680
Hi, ik ben Jozef Stevens van Salesbazen.
19
00:00:56,840 --> 00:00:59,240
Ik ben sales trainer en organisatie adviseur.
20
00:00:59,980 --> 00:01:02,100
En ik ben toevallig ook de host van
21
00:01:02,100 --> 00:01:03,920
een populaire podcast over sales.
22
00:01:04,060 --> 00:01:05,880
Met dezelfde naam, Salesbazen.
23
00:01:05,880 --> 00:01:11,340
Waarin ik inmiddels 150 commercieel directeuren heb geïnterviewd
24
00:01:11,340 --> 00:01:14,300
om mij te vertellen wat zij vinden dat
25
00:01:14,300 --> 00:01:17,560
het geheim is van sales en salesmanagement.
26
00:01:18,140 --> 00:01:20,240
En dan zul je denken, goh, wat doet
27
00:01:20,240 --> 00:01:21,220
die Stevens dat slim?
28
00:01:21,680 --> 00:01:24,760
Hij nodigt gewoon allerlei directeuren uit om met
29
00:01:24,760 --> 00:01:25,380
ze te praten.
30
00:01:25,480 --> 00:01:27,280
Maar dat is niet vanaf de eerste dag
31
00:01:27,280 --> 00:01:27,880
ontstaan.
32
00:01:28,860 --> 00:01:30,700
Ook ik ben heel klein begonnen.
33
00:01:31,240 --> 00:01:34,320
Ik heb eerst mijn vrienden en kennissen uitgenodigd
34
00:01:34,320 --> 00:01:35,900
en mensen uit mijn netwerk of van de
35
00:01:35,900 --> 00:01:37,240
bedrijven waar ik had gewerkt.
36
00:01:37,820 --> 00:01:40,060
En op een gegeven moment, wij waren al
37
00:01:40,060 --> 00:01:41,980
blij met 25 luisteraars.
38
00:01:42,960 --> 00:01:44,960
Uiteindelijk kom je dan met de top van
39
00:01:44,960 --> 00:01:47,360
de commerciële wereld in Nederland in gesprek.
40
00:01:47,740 --> 00:01:50,840
En dan mag ik als interviewer natuurlijk alles
41
00:01:50,840 --> 00:01:51,620
vragen aan ze.
42
00:01:52,120 --> 00:01:53,720
En het mooie is, in zo'n podcast,
43
00:01:53,800 --> 00:01:58,620
dat duurt ongeveer een half uur, dan geven
44
00:01:58,620 --> 00:01:59,820
ze zichzelf best wel bloot.
45
00:02:00,420 --> 00:02:02,840
En ik heb daar enorm van genoten.
46
00:02:02,840 --> 00:02:06,060
En het mooie is, ik kon tijdens die
47
00:02:06,060 --> 00:02:08,120
gesprek echt diep de vragen stellen.
48
00:02:08,360 --> 00:02:11,520
Dingen waar ik jarenlang mee zat, heb ik
49
00:02:11,520 --> 00:02:13,880
aan al die mensen kunnen stellen.
50
00:02:14,760 --> 00:02:18,160
En al die lessen die ik heb geleerd.
51
00:02:18,300 --> 00:02:21,100
En natuurlijk ook mijn eigen praktijkervaring.
52
00:02:21,280 --> 00:02:24,760
Want ik heb zelf bij organisaties gewerkt, ook
53
00:02:24,760 --> 00:02:26,680
als advertentieverkoper voor Gouden Gids.
54
00:02:27,120 --> 00:02:29,960
En kopieermachinehandel voor Xerox.
55
00:02:29,960 --> 00:02:33,960
En die praktijkervaring en al die gesprekken met
56
00:02:33,960 --> 00:02:37,200
die commerciële directeuren, die hebben bij mij toegeleid
57
00:02:37,200 --> 00:02:39,100
dat ik het gevoel heb dat ik wel
58
00:02:39,100 --> 00:02:41,140
iets aan jou over kan brengen vandaag.
59
00:02:41,380 --> 00:02:44,520
Ik ben zelf geen miljonair of ik ben
60
00:02:44,520 --> 00:02:45,900
geen succescoach.
61
00:02:46,240 --> 00:02:48,280
Ik ben gewoon een verkoper die het vak
62
00:02:48,280 --> 00:02:53,120
in de afgelopen 24 jaar heeft geleerd, zelf.
63
00:02:53,740 --> 00:02:57,520
En in 2015 ben ik begonnen met mijn
64
00:02:57,520 --> 00:02:58,280
trainingsbureau.
65
00:02:58,280 --> 00:03:02,100
En ik wilde gewoon de allerbeste trainingen van
66
00:03:02,100 --> 00:03:02,960
Nederland geven.
67
00:03:03,560 --> 00:03:06,620
En dat is gelukt omdat ik altijd ben
68
00:03:06,620 --> 00:03:11,140
blijven leren en blijven researchen, om te achterhalen
69
00:03:11,140 --> 00:03:13,060
wat werkt nou in de praktijk en wat
70
00:03:13,060 --> 00:03:13,640
werkt nou niet.
71
00:03:13,800 --> 00:03:15,260
Ik heb denk ik toen ik mijn trainingsbureau
72
00:03:15,260 --> 00:03:19,140
begon, heb ik wel 200 boeken geanalyseerd over
73
00:03:19,140 --> 00:03:20,440
wat Nodal Sales is.
74
00:03:21,240 --> 00:03:24,100
En ik kan je meteen het geheim verklappen.
75
00:03:25,080 --> 00:03:28,760
Als je al die 200 boeken op een
76
00:03:28,760 --> 00:03:31,600
stapel zou leggen en je zou ze helemaal
77
00:03:31,600 --> 00:03:34,960
zo plat drukken, en je zou ze helemaal
78
00:03:34,960 --> 00:03:39,000
op elkaar drukken en eruit persen, dan komt
79
00:03:39,000 --> 00:03:42,240
er uiteindelijk één proces uit wat bijna iedereen
80
00:03:42,240 --> 00:03:42,840
beschrijft.
81
00:03:43,320 --> 00:03:47,180
En dat zijn vijf stappen over hoe je
82
00:03:47,180 --> 00:03:49,680
in contact komt tot aan hoe je een
83
00:03:49,680 --> 00:03:50,660
tevreden klant bedient.
84
00:03:50,660 --> 00:03:53,910
Dat gaan we in de masterclass ook uitleggen.
85
00:03:54,660 --> 00:03:56,880
Ik ga dat model aan je onderwijzen.
86
00:03:57,380 --> 00:04:00,500
Maar tegelijkertijd gaan we op zoek naar de
87
00:04:00,500 --> 00:04:02,680
manier waarop jij dat kan toepassen.
88
00:04:03,040 --> 00:04:05,260
Want het maakt niet uit of je nou
89
00:04:05,260 --> 00:04:08,940
vastgoed verkoopt, of je hebt een idee voor
90
00:04:08,940 --> 00:04:12,820
een nieuwe app, of je bent recruiter en
91
00:04:12,820 --> 00:04:13,830
je moet mensen binnenhalen.
92
00:04:14,760 --> 00:04:19,660
Het universele proces van sales is altijd hetzelfde.
93
00:04:19,660 --> 00:04:22,180
En dat gaan we straks uitleggen.
94
00:04:22,880 --> 00:04:24,360
En aan het einde ga ik ook vertellen
95
00:04:24,360 --> 00:04:26,260
hoe ik mijn grootste klanten heb binnengehaald.
96
00:04:26,360 --> 00:04:28,300
Dat is leuk om te horen, niet om
97
00:04:28,300 --> 00:04:29,360
te bluffen.
98
00:04:29,760 --> 00:04:31,640
Ik kom ook van ver, maar ik hoop
99
00:04:31,640 --> 00:04:33,960
dat jij het gevoel krijgt dat jij het
100
00:04:33,960 --> 00:04:34,600
dan ook kan.
101
00:04:35,080 --> 00:04:37,240
Want er is niks mooiers dan de top
102
00:04:37,240 --> 00:04:40,320
te bereiken met je eigen bloed, zweet en
103
00:04:40,320 --> 00:04:40,780
tranen.
104
00:04:41,060 --> 00:04:43,880
Met je eigen proces, met je eigen doelstelling.
105
00:04:44,500 --> 00:04:46,640
Dus, laten we beginnen.
106
00:04:55,700 --> 00:04:58,200
Sales, het levensbloed van het verkoop, de motor
107
00:04:58,200 --> 00:04:58,980
van de economie.
108
00:04:59,240 --> 00:05:02,240
Elke product, elke dienst, elke innovatie bevat de
109
00:05:02,240 --> 00:05:02,880
kunst van het verkopen.
110
00:05:03,200 --> 00:05:05,020
Het is de brug die je offeringen verbindt
111
00:05:05,020 --> 00:05:06,160
met de mensen die ze nodig hebben.
112
00:05:06,620 --> 00:05:08,920
Sales is om te begrijpen, te verbinden en
113
00:05:08,920 --> 00:05:10,540
uiteindelijk waarde te bieden.
114
00:05:11,100 --> 00:05:13,280
Of je een gespecialiseerde professioneel bent of net
115
00:05:13,280 --> 00:05:15,740
begonnen, de principes blijven hetzelfde.
116
00:05:16,340 --> 00:05:17,560
Sales is over mensen.
117
00:05:18,020 --> 00:05:20,520
Het gaat om vertrouwen te bouwen en verwachtingen
118
00:05:20,520 --> 00:05:20,620
te oversteunen.
119
00:05:21,460 --> 00:05:24,220
Het gaat om problemen te beheersen en resultaten
120
00:05:24,220 --> 00:05:24,320
te leveren.
121
00:05:27,700 --> 00:05:30,520
Voordat je iets kunt verkopen, moet je je
122
00:05:30,520 --> 00:05:30,900
klanten begrijpen.
123
00:05:31,340 --> 00:05:32,280
Wat zijn hun nodigheden?
124
00:05:32,680 --> 00:05:33,720
Wat zijn hun pijnpunten?
125
00:05:34,020 --> 00:05:35,580
Welke oplossingen zijn ze op zoek naar?
126
00:05:36,020 --> 00:05:38,580
Effectieve verkooppersonen zijn uitzonderlijke luisteraars.
127
00:05:39,080 --> 00:05:42,380
Ze vragen inzichtzame vragen en horen de antwoorden.
128
00:05:42,720 --> 00:05:45,740
Ze gaan dieper in om de onderlopende motivaties
129
00:05:45,740 --> 00:05:46,320
en zaken te ontdekken.
130
00:05:47,100 --> 00:05:49,360
Deze diepe begrijping vormt het bedrok van een
131
00:05:49,360 --> 00:05:50,120
succesvolle verkoop.
132
00:05:53,850 --> 00:05:56,070
Verswaaiing gaat niet om manipulatie.
133
00:05:56,430 --> 00:05:57,410
Het gaat om invloed.
134
00:05:57,590 --> 00:05:59,910
Het gaat om het schrijven van vervelende narraties
135
00:05:59,910 --> 00:06:02,150
die met je klanten nodigheden en zaken reageren.
136
00:06:02,710 --> 00:06:05,890
Het gaat om de waardeopvraag van je product
137
00:06:05,890 --> 00:06:08,490
of service in een manier die duidelijk, concreet
138
00:06:08,490 --> 00:06:09,210
en vervelend is.
139
00:06:09,850 --> 00:06:12,450
Master Salespeople zijn expert communicatoren.
140
00:06:13,110 --> 00:06:16,790
Ze gebruiken vertaling, data en testimonialen om vertrouwbaarheid
141
00:06:16,790 --> 00:06:17,370
en vertrouwen te bouwen.
142
00:06:17,890 --> 00:06:21,390
Ze verwachten opvragen en behandelen ze proactief, om
143
00:06:21,390 --> 00:06:23,090
uitdagingen naar mogelijkheden te brengen.
144
00:06:25,800 --> 00:06:28,540
Verkoop is een reis van continu leren en
145
00:06:28,540 --> 00:06:29,000
verbetering.
146
00:06:29,580 --> 00:06:32,040
Gebruik uitdagingen als mogelijkheden voor grootte.
147
00:06:32,600 --> 00:06:35,360
Studeer de masters, refineer je vaken en stop
148
00:06:35,360 --> 00:06:36,300
nooit te experimenteren.
149
00:06:36,800 --> 00:06:38,520
De wereld van verkoop is steeds aan het
150
00:06:38,520 --> 00:06:41,560
ontwikkelen en de meest succesvolle verkooppersonen zijn degenen
151
00:06:41,560 --> 00:06:42,780
die zich aanpassen en met hen ontwikkelen.
152
00:06:43,540 --> 00:06:45,060
Dus ga naar buiten en maak je markt.
153
00:06:45,320 --> 00:06:47,500
De wereld van verkoop wacht op, brimmend met
154
00:06:47,500 --> 00:06:48,080
mogelijkheden.
155
00:06:48,080 --> 00:06:51,200
Vergeet niet, iedereen heeft het potentieel om goed
156
00:06:51,200 --> 00:06:51,720
in verkoop te zijn.
157
00:06:52,100 --> 00:06:54,340
Het gaat erom om je binnenverkooppers te ontwikkelen
158
00:06:54,340 --> 00:06:56,000
en je volledige potentie te ontwikkelen.
159
00:07:23,820 --> 00:07:26,660
Kijk, als ik één order of één klant
160
00:07:26,660 --> 00:07:28,760
van 1 miljoen binnen wil halen, dan is
161
00:07:28,760 --> 00:07:30,700
dat super moeilijk, super ingewikkeld.
162
00:07:30,920 --> 00:07:32,240
Zeker als je net nieuw bent in de
163
00:07:32,240 --> 00:07:32,500
sales.
164
00:07:32,940 --> 00:07:35,300
Maar zelfs voor mij als veteraan, ik heb,
165
00:07:35,460 --> 00:07:36,620
ik zal je eerlijk zeggen, ik heb nog
166
00:07:36,620 --> 00:07:39,160
nooit een één order voor een miljoen gesloten.
167
00:07:39,920 --> 00:07:41,720
Dat ligt ook aan het product wat je
168
00:07:41,720 --> 00:07:42,200
verkoopt.
169
00:07:43,240 --> 00:07:45,340
Maar 100.000 euro is bij mij ook
170
00:07:45,340 --> 00:07:46,520
wel een beetje de max geweest.
171
00:07:46,520 --> 00:07:51,100
Maar 1 miljoen bestaat altijd uit een aantal
172
00:07:51,100 --> 00:07:52,480
kleinere bedragen.
173
00:07:53,080 --> 00:07:54,800
Soms zijn het bedragen van 50 euro.
174
00:07:55,260 --> 00:07:58,060
Soms zijn het bedragen van 500 of 5000.
175
00:07:58,660 --> 00:08:01,200
Kijk, en als je dan dat miljoen opknipt
176
00:08:01,200 --> 00:08:04,340
in kleinere stukjes, kijk, dan begin je met
177
00:08:04,340 --> 00:08:07,040
creatief nadenken over, oké, wat moet ik dan
178
00:08:07,040 --> 00:08:07,500
verkopen?
179
00:08:08,680 --> 00:08:12,240
Dus stel je voor, ja, je gemiddelde orderwaarde,
180
00:08:12,560 --> 00:08:14,900
daar moet je eerst naar, oh, daar moet
181
00:08:14,900 --> 00:08:15,760
je eerst naar kijken.
182
00:08:16,640 --> 00:08:18,460
Dat is bijvoorbeeld 1.000 euro.
183
00:08:18,740 --> 00:08:22,800
Zeg maar, je verkoopt een softwarepakket voor 1
184
00:08:22,800 --> 00:08:23,200
.000 euro.
185
00:08:24,400 --> 00:08:26,840
Dat betekent dus niks anders dan dat je
186
00:08:26,840 --> 00:08:29,900
1.000 keer dat softwarepakket moet verkopen.
187
00:08:30,900 --> 00:08:33,260
Zie je wat dat doet met je hersenen?
188
00:08:33,659 --> 00:08:34,700
Als je denkt, oh, ik hoef niet een
189
00:08:34,700 --> 00:08:36,100
miljoen te verdienen, maar ik moet 1.000
190
00:08:36,100 --> 00:08:40,000
keer 1.000 euro verkopen, dan wordt het
191
00:08:40,000 --> 00:08:40,640
al makkelijker.
192
00:08:42,360 --> 00:08:45,340
Nu is het zo dat je misschien om
193
00:08:45,340 --> 00:08:47,960
een order van 1.000 euro binnen te
194
00:08:47,960 --> 00:08:51,120
halen, misschien 20 mensen moet bellen, moet 20
195
00:08:51,120 --> 00:08:54,080
mensen benaderen met de vraag, zeg, wil jij
196
00:08:54,080 --> 00:08:56,580
een softwarepakket kopen voor 1.000 euro?
197
00:08:57,580 --> 00:09:00,460
En dan is de kans aanwezig dat je
198
00:09:00,460 --> 00:09:03,040
bij 1 op de 20 ja krijgt.
199
00:09:03,320 --> 00:09:04,860
Dus die gaan 1.000 euro overmaken.
200
00:09:05,520 --> 00:09:06,140
Snap je wat ik bedoel?
201
00:09:06,140 --> 00:09:11,220
Dus dat betekent dat je gewoon aan de
202
00:09:11,220 --> 00:09:11,700
slag moet.
203
00:09:11,860 --> 00:09:13,060
Je moet gewoon mensen benaderen.
204
00:09:13,340 --> 00:09:14,640
Dat is het startpunt van sales.
205
00:09:15,280 --> 00:09:19,660
En het benaderen van 20 mensen en dan
206
00:09:19,660 --> 00:09:23,100
1.000, dat betekent, een snelle rekenaar heeft
207
00:09:23,100 --> 00:09:25,840
het al begrepen, dan moet je 20.000
208
00:09:25,840 --> 00:09:27,040
mensen benaderen.
209
00:09:28,120 --> 00:09:30,340
En nu wordt het ingewikkeld.
210
00:09:31,000 --> 00:09:33,080
Want nu wordt het van, oh, kan ik
211
00:09:33,080 --> 00:09:33,800
wel salesen?
212
00:09:34,500 --> 00:09:37,880
Wordt het van, ben ik bereid om 20
213
00:09:37,880 --> 00:09:39,420
.000 telefoontjes te plegen?
214
00:09:40,460 --> 00:09:42,320
En dat is het geheim van de weg
215
00:09:42,320 --> 00:09:43,040
naar de 1 miljoen.
216
00:09:43,180 --> 00:09:47,380
Omdat als jij, kijk, je moet natuurlijk eerst
217
00:09:47,380 --> 00:09:49,480
leren, je moet eerst dat eerste telefoontje plegen.
218
00:09:49,940 --> 00:09:52,220
Je moet eerst iemand opbellen en dan moet
219
00:09:52,220 --> 00:09:54,280
je ook al begrijpen dat die persoon een
220
00:09:54,280 --> 00:09:56,440
bedrijf heeft die jouw software nodig heeft.
221
00:09:56,540 --> 00:09:58,020
Dus daar moet je research voor hebben gedaan.
222
00:09:58,580 --> 00:10:00,400
Maar op het moment dat je ze belt,
223
00:10:00,960 --> 00:10:02,760
moet je even weten wat je ze moet
224
00:10:02,760 --> 00:10:03,200
vertellen.
225
00:10:03,200 --> 00:10:05,300
Dat moet je ook voorbereiden.
226
00:10:05,800 --> 00:10:09,080
En misschien duurt het wel 3 maanden voordat
227
00:10:09,080 --> 00:10:11,360
je de eerste order hebt gekloost.
228
00:10:11,760 --> 00:10:13,460
Voordat je de eerste 1.000 euro hebt.
229
00:10:13,720 --> 00:10:16,040
En dan ga je na verloop van tijd,
230
00:10:16,060 --> 00:10:18,880
ga je dat vaker doen, en dan kom
231
00:10:18,880 --> 00:10:20,620
je er op een gegeven moment achter wat
232
00:10:20,620 --> 00:10:23,060
nou lekker loopt in een gesprek.
233
00:10:23,160 --> 00:10:24,680
Wat zijn nou de juiste argumenten?
234
00:10:24,940 --> 00:10:25,980
Hoe vertel ik mijn verhaal?
235
00:10:26,060 --> 00:10:27,420
Hoe positioneer ik mijn bedrijf?
236
00:10:27,600 --> 00:10:31,020
Het zijn allemaal dingen die je leert gaandeweg.
237
00:10:31,520 --> 00:10:33,420
Niet in een keer, niet in een boekje,
238
00:10:33,740 --> 00:10:35,460
niet van oma Jozef die even vertelt.
239
00:10:35,540 --> 00:10:37,660
Nou, vertel dit maar, pak dit script, en
240
00:10:37,660 --> 00:10:39,160
dan gaat het allemaal werken.
241
00:10:39,500 --> 00:10:42,380
Je zult het allemaal af moeten stemmen op
242
00:10:42,380 --> 00:10:44,400
jouw product en op jouw doelgroep.
243
00:10:44,720 --> 00:10:47,420
Maar als jij 20.000 telefoontjes wilt plegen,
244
00:10:47,560 --> 00:10:52,040
en eerlijk gezegd, toen ik dit voorbeeld bedacht,
245
00:10:52,340 --> 00:10:55,220
dacht ik, dat is best wel uitdagend voor
246
00:10:55,220 --> 00:10:55,760
veel mensen.
247
00:10:56,540 --> 00:10:58,660
Want 20.000 telefoontjes stel je voor dat
248
00:10:58,660 --> 00:11:03,460
je 40 telefoontjes per dag doet.
249
00:11:03,960 --> 00:11:06,880
Dan moet je dus 500 dagen bellen.
250
00:11:07,660 --> 00:11:08,200
Duh.
251
00:11:09,020 --> 00:11:12,180
En ik garandeer je, na 500 dagen bellen,
252
00:11:12,240 --> 00:11:14,520
weet jij precies hoe je jouw product kan
253
00:11:14,520 --> 00:11:15,020
verkopen.
254
00:11:15,680 --> 00:11:17,980
Maar dan heb je wel 1 miljoen omzet.
255
00:11:18,340 --> 00:11:20,440
Maar 500 dagen, dat kun je niet in
256
00:11:20,440 --> 00:11:21,200
1 jaar doen.
257
00:11:21,700 --> 00:11:22,460
Zo simpel is het.
258
00:11:22,720 --> 00:11:24,380
Daar heb je misschien 2 jaar voor nodig.
259
00:11:24,600 --> 00:11:25,400
Of 3 jaar.
260
00:11:26,600 --> 00:11:30,760
En nu komt dan discipline en overtuiging om
261
00:11:30,760 --> 00:11:31,440
de hoek kijken.
262
00:11:31,960 --> 00:11:33,660
Het is niet zo dat je het in
263
00:11:33,660 --> 00:11:35,540
een middag voor elkaar bokst.
264
00:11:35,840 --> 00:11:38,620
Het is een proces van jaren en jaren.
265
00:11:39,080 --> 00:11:40,780
Want in het begin maak je fouten.
266
00:11:40,920 --> 00:11:44,920
Dan benader je bedrijven die helemaal niet geschikt
267
00:11:44,920 --> 00:11:46,360
zijn voor jouw product.
268
00:11:47,220 --> 00:11:49,980
Of je vertelt het verhaal verkeerd om.
269
00:11:50,820 --> 00:11:55,120
Dus die tweaks, die verbeteringen, die zorgen ervoor
270
00:11:55,120 --> 00:11:56,840
dat het uiteindelijk sneller gaat.
271
00:11:57,280 --> 00:12:00,000
Dus op het moment dat jij in plaats
272
00:12:00,000 --> 00:12:04,200
van 20 telefoontjes of 20 bedrijven belt, dat
273
00:12:04,200 --> 00:12:07,440
je 1 op de 20 scoort, ga je
274
00:12:07,440 --> 00:12:09,120
van 1 op 20 naar 1 op 10.
275
00:12:10,020 --> 00:12:12,260
Dan hoef je niet 500 dagen te bellen,
276
00:12:12,520 --> 00:12:13,240
maar 250.
277
00:12:13,760 --> 00:12:15,260
Dus daar zit een versnelling in.
278
00:12:15,660 --> 00:12:18,400
Maar de bottomline is, begin met dat eerste
279
00:12:18,400 --> 00:12:19,160
telefoontje.
280
00:12:19,560 --> 00:12:21,460
Begin met die eerste gesprekken.
281
00:12:21,460 --> 00:12:24,680
Dat mag best wel 2, 3, 4 weken
282
00:12:24,680 --> 00:12:25,060
duren.
283
00:12:25,340 --> 00:12:27,240
Het mag best wel 3 maanden duren voordat
284
00:12:27,240 --> 00:12:28,500
je dat verhaal strak hebt.
285
00:12:30,160 --> 00:12:31,220
Maar geef niet op.
286
00:12:31,880 --> 00:12:33,180
Want dit is waarom het niet werkt.
287
00:12:33,340 --> 00:12:35,400
Dit is waarom mensen geen miljonair worden.
288
00:12:35,840 --> 00:12:37,480
Het is gewoon fucking hard werken.
289
00:12:38,060 --> 00:12:44,180
Verkopen is service leveren, is initiatief nemen, tegenslagen
290
00:12:44,180 --> 00:12:44,740
verwerken.
291
00:12:45,020 --> 00:12:49,360
Want je hoort duizend keer ja, en 19
292
00:12:49,360 --> 00:12:50,340
.000 keer nee.
293
00:12:50,340 --> 00:12:52,060
Dat zijn allemaal emoties.
294
00:12:52,440 --> 00:12:54,080
En daar gaan we het vandaag ook wat
295
00:12:54,080 --> 00:12:55,860
verder over hebben, als we wat meer de
296
00:12:55,860 --> 00:12:57,340
details gaan bespreken.
297
00:13:02,560 --> 00:13:05,100
Voordat ik je allerlei sales technieken ga leren,
298
00:13:05,560 --> 00:13:08,720
wil ik je een belangrijke mindset geven.
299
00:13:09,660 --> 00:13:13,940
Een manier waarop je nadenkt over klanten, of
300
00:13:13,940 --> 00:13:16,740
nadenkt over jezelf en je product.
301
00:13:19,300 --> 00:13:21,880
Waarschijnlijk zullen heel weinig mensen je dit vertellen,
302
00:13:22,000 --> 00:13:24,580
maar ik heb de quote van Zig Ziglar.
303
00:13:25,500 --> 00:13:28,960
Ik luister heel graag naar zijn lezingen.
304
00:13:29,520 --> 00:13:32,380
Hij is helaas al overleden, maar hij zegt,
305
00:13:32,880 --> 00:13:36,600
You can have everything you want, if you
306
00:13:36,600 --> 00:13:39,880
just help enough other people get what they
307
00:13:39,880 --> 00:13:40,320
want.
308
00:13:41,760 --> 00:13:44,980
En als ik dat zou vertalen dan, iedereen
309
00:13:44,980 --> 00:13:46,400
wil rijk worden toch?
310
00:13:47,460 --> 00:13:50,360
Maar hij zegt, You can have everything you
311
00:13:50,360 --> 00:13:53,760
want, if you just help enough other people
312
00:13:53,760 --> 00:13:56,240
get what they want.
313
00:13:56,500 --> 00:13:58,540
En daar zit een psychologisch aspect aan.
314
00:14:00,020 --> 00:14:03,760
En dan kijk ik ook even naar Napoleon
315
00:14:03,760 --> 00:14:04,060
Hill.
316
00:14:04,620 --> 00:14:08,400
Napoleon Hill is een beroemde schrijver, die uit
317
00:14:08,400 --> 00:14:10,220
heeft gevonden hoe je succesvol wordt.
318
00:14:10,340 --> 00:14:11,840
Think and Grow Rich is een van zijn
319
00:14:11,840 --> 00:14:12,080
boeken.
320
00:14:12,080 --> 00:14:16,500
En daarin zegt hij, om je doelen te
321
00:14:16,500 --> 00:14:21,460
bereiken, om rijk te worden, mentaal en een
322
00:14:21,460 --> 00:14:24,380
gelukkig leven te leiden, en ook qua geld,
323
00:14:25,400 --> 00:14:26,960
moet je het volgende doen.
324
00:14:27,580 --> 00:14:31,320
Je moet voor jezelf een doel opschrijven, zoveel
325
00:14:31,320 --> 00:14:35,500
euro, een geldbedrag, en daar moet je ook
326
00:14:35,500 --> 00:14:36,760
een datum aan koppelen.
327
00:14:38,040 --> 00:14:40,540
Je wilt op die en die dag letterlijk
328
00:14:40,540 --> 00:14:45,840
1 januari 2030, bijvoorbeeld, in mijn geval.
329
00:14:46,820 --> 00:14:48,600
De mensen die mij kennen, die weten, ik
330
00:14:48,600 --> 00:14:50,040
werk toen naar 2030.
331
00:14:50,640 --> 00:14:52,700
En dat is mijn datum.
332
00:14:53,160 --> 00:14:57,500
En dan wil ik een bepaald geldbedrag verdiend
333
00:14:57,500 --> 00:14:59,780
hebben, maar ik wil ook persoonlijk gegroeid zijn.
334
00:14:59,880 --> 00:15:02,240
Dus ik heb dat allemaal opgeschreven, en daar
335
00:15:02,240 --> 00:15:05,380
herinner ik mij, op de juiste momenten herinner
336
00:15:05,380 --> 00:15:07,540
ik mezelf aan dat gestelde doel.
337
00:15:09,260 --> 00:15:11,320
En dit is wat veel mensen wel begrijpen.
338
00:15:11,520 --> 00:15:14,000
Je moet een doel stellen, helder en meetbaar.
339
00:15:14,720 --> 00:15:17,540
Maar wat veel mensen vergeten zijn om te
340
00:15:17,540 --> 00:15:20,760
lezen, is wat Napoleon Hill daarna schrijft.
341
00:15:21,440 --> 00:15:24,420
Hij zegt, vervolgens, de stap na het stellen
342
00:15:24,420 --> 00:15:29,610
van je doel, nadat je je doel hebt
343
00:15:29,610 --> 00:15:34,090
gesteld, moet je gaan vertellen wat jij gaat
344
00:15:34,090 --> 00:15:37,070
doen, wat jij gaat creëren aan waarde voor
345
00:15:37,070 --> 00:15:39,690
andere mensen, zodat ze bereid zijn om jou
346
00:15:39,690 --> 00:15:40,950
dat geld te overhandigen.
347
00:15:42,190 --> 00:15:43,870
Dat geld komt ergens vandaan, dat is niet
348
00:15:43,870 --> 00:15:44,190
van jou.
349
00:15:44,570 --> 00:15:47,270
Je steelt het niet, je rooft het niet,
350
00:15:47,510 --> 00:15:48,910
je drukt het niet.
351
00:15:49,830 --> 00:15:52,910
Je moet mensen bereid vinden om jou te
352
00:15:52,910 --> 00:15:56,010
betalen voor een service, een dienst of een
353
00:15:56,010 --> 00:15:58,450
product die zoveel waard is in hun ogen
354
00:15:58,450 --> 00:16:01,650
dat ze jou dat geldbedrag gaan overmaken.
355
00:16:02,230 --> 00:16:05,250
Dus waarde creëren staat zo ongeveer aan de
356
00:16:05,250 --> 00:16:07,630
basis van het verkoopvak.
357
00:16:08,810 --> 00:16:11,350
Toen ik dat begreep, werd voor mij het
358
00:16:11,350 --> 00:16:12,610
salesvak heel erg leuk.
359
00:16:12,850 --> 00:16:15,190
Want dat betekent dat wij als verkopers niet
360
00:16:15,190 --> 00:16:16,170
alleen graaien.
361
00:16:16,770 --> 00:16:19,370
Nee, wij creëren waarde voor onze klanten.
362
00:16:19,950 --> 00:16:22,250
En die waarde, daar mogen we trots op
363
00:16:22,250 --> 00:16:22,430
zijn.
364
00:16:22,670 --> 00:16:24,410
Dan mogen we met trots zeggen, ik heb
365
00:16:24,410 --> 00:16:25,570
dit geld verdiend.
366
00:16:26,050 --> 00:16:27,150
Let op dat woord verdienen.
367
00:16:27,450 --> 00:16:28,390
Wij verdienen geld.
368
00:16:29,330 --> 00:16:35,950
Wij gebruiken geen trucs of gaan niet leugens
369
00:16:35,950 --> 00:16:38,130
verzinnen om mensen geld af te troggelen of
370
00:16:38,130 --> 00:16:40,830
om hun portemonnee te stelen, nee.
371
00:16:41,250 --> 00:16:43,830
Verkopen is een ambacht, is een vak wat
372
00:16:43,830 --> 00:16:46,310
ervoor zorgt dat mensen vrijwillig en met veel
373
00:16:46,310 --> 00:16:49,930
liefde hun zuurverdiende geld aan jou overmaken.
374
00:16:49,990 --> 00:16:51,890
Dus daar moet je waarde tegenover zetten.
375
00:16:52,210 --> 00:16:55,810
En dat is een belangrijk punt van verkopen.
376
00:16:56,270 --> 00:16:58,550
En als je zo kijkt, als je daaraan
377
00:16:58,550 --> 00:17:01,710
denkt in je gesprekken als je klanten opbelt
378
00:17:01,710 --> 00:17:03,910
en je denkt niet in ik wil hun
379
00:17:03,910 --> 00:17:05,810
geld hebben maar je denkt ik wil waarde
380
00:17:05,810 --> 00:17:08,290
creëren voor deze persoon dan wordt je tone
381
00:17:08,290 --> 00:17:10,890
of voice anders, dan wordt je mindset anders.
382
00:17:11,170 --> 00:17:13,670
Ga je met je borst vooruit, ga je
383
00:17:13,670 --> 00:17:15,550
die klanten tegemoet en zeg ik heb iets
384
00:17:15,550 --> 00:17:16,910
waardevols voor je.
385
00:17:17,450 --> 00:17:19,310
Dat is een belangrijke mindset.
386
00:17:19,930 --> 00:17:21,450
Als je dat niet hebt, als je niet
387
00:17:21,450 --> 00:17:25,190
overtuigd bent dat jij waarde creëert, dan ga
388
00:17:25,190 --> 00:17:27,790
je die twee of drie jaar niet volmaken.
389
00:17:27,790 --> 00:17:28,690
Dat gaat niet.
390
00:17:29,190 --> 00:17:31,990
Je moet echt geloven dat jouw product de
391
00:17:31,990 --> 00:17:34,190
wereld beter maakt en zeker de wereld van
392
00:17:34,190 --> 00:17:34,650
je klanten.
393
00:17:42,850 --> 00:17:46,190
Voordat we de echte sales technieken gaan induiken
394
00:17:47,090 --> 00:17:49,370
wil ik nog een aantal punten benadrukken die
395
00:17:49,370 --> 00:17:52,650
je nodig hebt om überhaupt een product aan
396
00:17:52,650 --> 00:17:53,190
de man te brengen.
397
00:17:53,350 --> 00:17:56,230
Als je bij een organisatie werkt die kopieermachines
398
00:17:56,230 --> 00:17:59,210
verkoopt hoef je dit niet heel uitgebreid te
399
00:17:59,210 --> 00:17:59,310
doen.
400
00:17:59,410 --> 00:18:00,770
Dat heeft de organisatie voor je gedaan.
401
00:18:00,770 --> 00:18:02,870
Met name als je je eigen producten verkoopt
402
00:18:02,870 --> 00:18:05,550
wil je een aantal dingen goed voor elkaar
403
00:18:05,550 --> 00:18:05,990
hebben.
404
00:18:06,330 --> 00:18:08,630
Dat is ten eerste je idee valideren.
405
00:18:09,910 --> 00:18:12,750
Ten tweede je verhaal perfectioneren.
406
00:18:14,210 --> 00:18:19,050
En ten derde is dat de juiste doelgroep
407
00:18:19,050 --> 00:18:21,890
bepalen en dan beginnen met bellen.
408
00:18:22,270 --> 00:18:24,770
Om met dat eerste punt te beginnen, je
409
00:18:24,770 --> 00:18:28,890
idee valideren dat is met name interessant voor
410
00:18:28,890 --> 00:18:30,470
mensen die een nieuw product in de markt
411
00:18:30,470 --> 00:18:32,990
gaan brengen of die een bestaand product op
412
00:18:32,990 --> 00:18:34,390
een nieuwe manier gaan verkopen.
413
00:18:34,510 --> 00:18:36,150
Dus je begint van scratch eigenlijk.
414
00:18:38,010 --> 00:18:40,370
Vaak is het zo dat wij plannen verzinnen
415
00:18:40,370 --> 00:18:42,150
dat wij denken, daar kunnen we soms al
416
00:18:42,150 --> 00:18:44,330
een jaar mee rondlopen van oh, ik ga
417
00:18:44,330 --> 00:18:45,750
dit en dit in de markt zetten.
418
00:18:45,870 --> 00:18:47,730
Dit is zo'n fantastisch product en je
419
00:18:47,730 --> 00:18:51,110
vertelt het aan al je vrienden maar uiteindelijk
420
00:18:51,110 --> 00:18:53,270
kom je erachter dat niemand erop zit te
421
00:18:53,270 --> 00:18:53,550
wachten.
422
00:18:55,010 --> 00:18:57,730
En met name dat jaar dat jij zit
423
00:18:57,730 --> 00:19:00,010
te fantaseren over hoe geweldig dat product wel
424
00:19:00,010 --> 00:19:01,650
is zou ik wat mij betreft verkorten.
425
00:19:02,630 --> 00:19:06,130
Ik zou zo snel mogelijk, zodra je het
426
00:19:06,130 --> 00:19:10,650
idee krijgt bijna een aantal klanten opbellen waarvan
427
00:19:10,650 --> 00:19:12,410
je denkt die hebben dat misschien nodig.
428
00:19:13,030 --> 00:19:14,730
Dus dan begin je eigenlijk met verkopen.
429
00:19:14,830 --> 00:19:16,210
Dan ga je ze gewoon bellen en dan
430
00:19:16,210 --> 00:19:19,130
niet per se om geld te verdienen maar
431
00:19:19,130 --> 00:19:20,770
met name om je idee te testen.
432
00:19:20,770 --> 00:19:24,130
Dus laten we iets verzinnen dat je zegt
433
00:19:24,130 --> 00:19:28,550
ik wil een recruitmentbureau oprichten die zich richt
434
00:19:28,550 --> 00:19:36,470
op noem eens iets IT'ers die gespecialiseerd
435
00:19:36,470 --> 00:19:38,770
zijn in Delphi-programming.
436
00:19:38,870 --> 00:19:40,410
Dat is mijn niche.
437
00:19:40,630 --> 00:19:41,970
Dat is wat ik ga doen.
438
00:19:43,130 --> 00:19:46,550
Dus voordat je je hele marketingplan en je
439
00:19:46,550 --> 00:19:49,550
hele salesplan en je financiëleplan en je productieplan
440
00:19:49,550 --> 00:19:51,650
en je planplan als je dat allemaal uit
441
00:19:51,650 --> 00:19:53,670
gaat werken dan ben je vaak een maand
442
00:19:53,670 --> 00:19:54,870
bezig, twee maanden bezig.
443
00:19:55,450 --> 00:19:57,030
Begin nou eens met het bellen van een
444
00:19:57,030 --> 00:20:00,250
aantal bedrijven om te vragen vinden jullie het
445
00:20:00,250 --> 00:20:03,270
goed als ik recruitment ga doen voor Delphi
446
00:20:03,270 --> 00:20:04,990
-programmeurs voor jullie organisatie.
447
00:20:06,530 --> 00:20:07,910
En dan moet je nagaan wat er gebeurt.
448
00:20:08,230 --> 00:20:09,590
Dan zijn er een stuk of drie mensen
449
00:20:09,590 --> 00:20:13,870
die zeggen nou nee eigenlijk heb ik daar
450
00:20:13,870 --> 00:20:14,950
geen interesse in, sorry.
451
00:20:15,350 --> 00:20:16,450
En dan zijn er een stuk of drie
452
00:20:16,450 --> 00:20:21,110
die zeggen als ik Delphi-programmeurs nodig zou
453
00:20:21,110 --> 00:20:23,250
hebben dan zou ik ze wel inhuren.
454
00:20:23,730 --> 00:20:26,390
En de andere drie die zeggen natuurlijk geen
455
00:20:26,390 --> 00:20:27,650
tijd, geen interesse.
456
00:20:28,810 --> 00:20:30,590
Maar stel je voor dat er niemand zegt
457
00:20:30,590 --> 00:20:32,930
als je tien of twintig of dertig tabelletjes
458
00:20:32,930 --> 00:20:35,450
spreekt en iedereen zegt we hebben geen Delphi
459
00:20:35,450 --> 00:20:37,630
-programmeurs nodig dan hoef je geen marketingplan te
460
00:20:37,630 --> 00:20:39,070
schrijven want het is geen goed idee.
461
00:20:40,170 --> 00:20:44,170
Je moet natuurlijk altijd wel overtuigd blijven maar
462
00:20:44,170 --> 00:20:45,710
als je echt alles hebt gedaan om te
463
00:20:45,710 --> 00:20:48,310
testen gaat dit werken en dat werkt niet
464
00:20:48,310 --> 00:20:50,590
dan kun je na twee, drie dagen bellen
465
00:20:50,590 --> 00:20:51,510
ben je er vaak al uit.
466
00:20:51,750 --> 00:20:54,250
Dus je moet eerst je idee valideren.
467
00:20:56,190 --> 00:20:58,710
Als je dan je idee gevalideerd hebt moet
468
00:20:58,710 --> 00:21:01,110
je, of moet je, wie ben ik om
469
00:21:01,110 --> 00:21:02,350
te zeggen dat jij iets moet.
470
00:21:03,570 --> 00:21:05,810
Maar kan je heel erg goed zeggen van
471
00:21:05,810 --> 00:21:08,250
ik ga mijn verhaal eens optimaliseren.
472
00:21:09,690 --> 00:21:12,450
Mijn verhaal, dat is mijn verkoopverhaal.
473
00:21:12,710 --> 00:21:15,310
Wat zeg ik nou tegen iemand die ik
474
00:21:15,310 --> 00:21:17,090
benader om mijn product te kopen.
475
00:21:17,710 --> 00:21:20,330
Laten we naar dat softwarepakket van duizend euro
476
00:21:20,330 --> 00:21:20,690
gaan.
477
00:21:21,110 --> 00:21:22,330
Wat doet dat softwarepakket?
478
00:21:22,470 --> 00:21:25,670
Dat is een heel mooie AI-tool om
479
00:21:25,670 --> 00:21:28,790
podcast audio te optimaliseren.
480
00:21:28,930 --> 00:21:32,830
Dat kost duizend euro eenmalige lifetime usage.
481
00:21:33,630 --> 00:21:36,110
Nou, hoe ga ik dat vertellen?
482
00:21:37,230 --> 00:21:38,470
Wat ga ik dan zeggen?
483
00:21:39,330 --> 00:21:40,640
Wat ga ik benadrukken?
484
00:21:40,640 --> 00:21:42,180
Goedendag meneer.
485
00:21:42,840 --> 00:21:47,980
Ik spreek met Jozef Stevens van de perfecte
486
00:21:47,980 --> 00:21:49,560
app voor sound-editing.
487
00:21:50,660 --> 00:21:52,760
Ik wil er even wat uitleggen.
488
00:21:52,980 --> 00:21:55,180
Wij hebben een app die puntje, puntje, puntje
489
00:21:55,180 --> 00:21:55,400
doet.
490
00:21:55,680 --> 00:21:56,640
Die doet het...
491
00:21:59,260 --> 00:22:02,560
Als jij verschillende niveaus van geluid hebt opgenomen
492
00:22:02,560 --> 00:22:05,240
en je neemt een video op waar een
493
00:22:05,240 --> 00:22:08,980
vliegtuig dwars doorheen vliegt en dat overstemt alle
494
00:22:08,980 --> 00:22:09,460
geluid.
495
00:22:10,480 --> 00:22:12,280
Dan kunnen wij dat er voor je uithalen
496
00:22:12,280 --> 00:22:14,360
en dan wordt die sound zo clean als
497
00:22:14,360 --> 00:22:15,500
een babyhuidje.
498
00:22:16,400 --> 00:22:18,400
Nou, dat zou een verhaal kunnen zijn.
499
00:22:18,680 --> 00:22:19,460
Je zou kunnen zeggen...
500
00:22:20,840 --> 00:22:24,000
Wilt u softwarepakket kopen waarmee u 2000 euro
501
00:22:24,000 --> 00:22:25,400
kunt besparen per jaar?
502
00:22:25,760 --> 00:22:26,160
Dat kan ook.
503
00:22:26,240 --> 00:22:28,500
Dus je hebt verschillende manieren om je pitch
504
00:22:28,500 --> 00:22:28,860
te doen.
505
00:22:29,440 --> 00:22:30,980
En die pitch moet je net zo lang
506
00:22:30,980 --> 00:22:33,660
herhalen bij verschillende mensen totdat je er zelf
507
00:22:33,660 --> 00:22:34,460
in gaat geloven.
508
00:22:34,720 --> 00:22:36,860
Totdat je op een gegeven moment denkt hé,
509
00:22:36,940 --> 00:22:38,820
dit loopt gewoon, mensen slaan je erop aan.
510
00:22:38,820 --> 00:22:40,380
Maar daar heb je tijd voor nodig.
511
00:22:40,580 --> 00:22:42,960
Heb je 10 telefoontjes voor nodig, 20 telefoontjes
512
00:22:42,960 --> 00:22:45,160
voor nodig, 100 telefoontjes voor nodig.
513
00:22:45,900 --> 00:22:47,860
Zie je een patroon in deze masterclass?
514
00:22:48,200 --> 00:22:49,320
Het is allemaal werk.
515
00:22:50,260 --> 00:22:53,020
Maar het is wel het mooiste beroep wat
516
00:22:53,020 --> 00:22:53,560
je kan hebben.
517
00:22:53,900 --> 00:22:54,600
Tenminste voor mij.
518
00:22:54,860 --> 00:22:58,040
Want het geeft vrijheid en zelfstandigheid en je
519
00:22:58,040 --> 00:22:59,660
creëert waarde voor je klanten.
520
00:23:00,500 --> 00:23:04,300
Dus, met andere woorden we hebben idee valideren
521
00:23:04,300 --> 00:23:06,720
gehad, we hebben verhaaltoetsen.
522
00:23:06,720 --> 00:23:10,360
Een ander aspect van goed verkopen is uiteindelijk
523
00:23:10,360 --> 00:23:13,280
dat je zelf moet geloven in je product.
524
00:23:14,980 --> 00:23:15,920
En ook dat...
525
00:23:15,920 --> 00:23:19,040
Kijk, ik geef sales training aan heel veel
526
00:23:19,040 --> 00:23:20,440
verschillende organisaties.
527
00:23:20,840 --> 00:23:24,040
En dan geef ik altijd een oefening van
528
00:23:24,040 --> 00:23:29,840
vertel nou eens hoe geweldig deze software, dit
529
00:23:29,840 --> 00:23:31,160
boekhoudsoftware bijvoorbeeld.
530
00:23:32,700 --> 00:23:34,500
Waarom is dit zo geweldig?
531
00:23:34,500 --> 00:23:37,060
En dan zeg je, dit is wat het
532
00:23:37,060 --> 00:23:38,660
doet en dit is het voordeel voor u
533
00:23:38,660 --> 00:23:39,160
als klant.
534
00:23:39,580 --> 00:23:42,420
En dan zie ik dat ervaren verkopers eigenlijk
535
00:23:42,420 --> 00:23:44,760
heel erg veel moeite hebben met het uitleggen
536
00:23:44,760 --> 00:23:46,020
wat het voordeel is.
537
00:23:46,700 --> 00:23:47,760
En weet je hoe dat komt?
538
00:23:48,280 --> 00:23:50,600
Meestal zeggen ze, in het echt doe ik
539
00:23:50,600 --> 00:23:51,240
dat veel beter.
540
00:23:51,980 --> 00:23:53,460
Maar dat is helemaal niet zo.
541
00:23:53,580 --> 00:23:54,640
Want in het echt doe je het niet
542
00:23:54,640 --> 00:23:56,020
anders dan in een trainingssessie.
543
00:23:57,080 --> 00:23:58,960
Alleen waar het om draait is dat je
544
00:23:58,960 --> 00:24:02,300
vaak in je hart niet 100% gelooft
545
00:24:02,300 --> 00:24:04,180
hoe geweldig dat product is.
546
00:24:05,340 --> 00:24:07,060
Je hebt er geen emotionele band mee.
547
00:24:07,440 --> 00:24:09,760
En ik heb kopieermachines verkocht en het is
548
00:24:09,760 --> 00:24:12,180
een doos van plastic en metaal en er
549
00:24:12,180 --> 00:24:13,100
zit zwart poeder in.
550
00:24:13,400 --> 00:24:16,140
En er komen geprinte documenten uit.
551
00:24:16,500 --> 00:24:18,160
Wie kan daar nou enthousiast over worden?
552
00:24:18,420 --> 00:24:19,660
Nou, ik zal het je vertellen.
553
00:24:20,040 --> 00:24:21,500
Als je daar je geld mee verdient ga
554
00:24:21,500 --> 00:24:23,140
je op een gegeven moment van die producten
555
00:24:23,140 --> 00:24:23,440
houden.
556
00:24:24,160 --> 00:24:26,760
Mijn collega zei, ik heb zwarte tonen in
557
00:24:26,760 --> 00:24:27,140
mijn bloed.
558
00:24:27,580 --> 00:24:28,960
Ik hou van dit product.
559
00:24:28,960 --> 00:24:30,580
Ik hou van deze apparaten.
560
00:24:30,820 --> 00:24:32,340
Op een gegeven moment ga je ook zien
561
00:24:32,340 --> 00:24:35,800
dat op kantoren de pleuris uitbreekt op het
562
00:24:35,800 --> 00:24:37,600
moment dat een kopieermachine niet werkt.
563
00:24:38,400 --> 00:24:40,000
En dan begin je te begrijpen hoe belangrijk
564
00:24:40,000 --> 00:24:40,800
je product is.
565
00:24:40,980 --> 00:24:42,400
Dus dat is een belangrijk aspect.
566
00:24:42,520 --> 00:24:44,740
Als je je product wilt verkopen moet je
567
00:24:44,740 --> 00:24:45,860
er ook echt in geloven.
568
00:24:46,120 --> 00:24:47,580
En als je er niet in gelooft zorg
569
00:24:47,580 --> 00:24:49,440
er dan dat je die dingen doet dat
570
00:24:49,440 --> 00:24:50,480
je er wel in gaat geloven.
571
00:24:50,940 --> 00:24:52,220
Dat je uit gaat zoeken van wat doet
572
00:24:52,220 --> 00:24:53,380
dit eigenlijk voor mijn klanten?
573
00:24:54,080 --> 00:24:55,880
Wat voor voordelen hebben zij er eigenlijk van?
574
00:24:55,880 --> 00:24:58,480
Ik zeg weleens, wij hebben onze provisie, onze
575
00:24:58,480 --> 00:25:00,380
geld hebben we al lang besteed, hebben we
576
00:25:00,380 --> 00:25:03,140
al lang op op het moment dat de
577
00:25:03,140 --> 00:25:05,980
klant er nog jarenlang van onze voordelen profiteert.
578
00:25:06,800 --> 00:25:08,860
En dat is geen onzin wat ik vertel.
579
00:25:09,260 --> 00:25:11,580
Dat is daadwerkelijk concreet het geval.
580
00:25:11,960 --> 00:25:13,780
Als jij een huis koopt heb jij daar
581
00:25:13,780 --> 00:25:16,580
20, 30 jaar plezier van.
582
00:25:17,080 --> 00:25:19,460
Maar die verkoper die heeft alleen maar 1
583
00:25:19,460 --> 00:25:22,040
.000, 2.000, 3.000 euro cortage gehad
584
00:25:22,040 --> 00:25:25,340
en binnen een maand heeft hij het uitgegeven.
585
00:25:25,340 --> 00:25:29,700
Met andere woorden, welke waarde geef jij?
586
00:25:30,000 --> 00:25:31,580
En hoe sterk geloof jij erin?
587
00:25:33,420 --> 00:25:37,600
Samengevat, als je en je verhaal goed hebt
588
00:25:37,600 --> 00:25:40,740
en je hebt je ideeën gevalideerd en je
589
00:25:40,740 --> 00:25:42,440
gelooft in je product is er nog maar
590
00:25:42,440 --> 00:25:44,200
1 stap die je moet doen.
591
00:25:46,200 --> 00:25:46,680
Bellen!
592
00:25:47,280 --> 00:25:49,200
Je moet zoveel mogelijk bellen.
593
00:26:11,140 --> 00:26:13,700
Je moet wel voor jezelf overtuigd zijn dat
594
00:26:13,700 --> 00:26:16,220
je de telefoon gaat pakken.
595
00:26:16,460 --> 00:26:19,040
En de telefoon gebruik ik als metafoor voor
596
00:26:19,040 --> 00:26:20,220
het benaderen van mensen.
597
00:26:20,440 --> 00:26:22,720
Je kunt ze ook via WhatsApp of via
598
00:26:22,720 --> 00:26:27,640
DM of je kan ook bedrijven binnenstappen onaangekondigd.
599
00:26:27,700 --> 00:26:28,900
Je kan ze ook een brief sturen.
600
00:26:29,320 --> 00:26:31,660
Er zijn allerlei manieren om in contact te
601
00:26:31,660 --> 00:26:33,440
komen met potentiële klanten.
602
00:26:34,720 --> 00:26:37,860
Maar waarom benadruk ik nou die telefoonse acquisitie?
603
00:26:37,860 --> 00:26:41,440
Dat is niet omdat ik oldschool ben, want
604
00:26:41,440 --> 00:26:42,620
ik doe dat al jaren.
605
00:26:42,800 --> 00:26:45,480
Maar ook de organisaties die ik train, die
606
00:26:45,480 --> 00:26:48,880
bijvoorbeeld online marketing, affiliate marketing verkopen, zijn allemaal
607
00:26:48,880 --> 00:26:49,820
online bedrijven.
608
00:26:49,980 --> 00:26:52,940
Die doen nog steeds telefoonse acquisitie, koude acquisitie
609
00:26:52,940 --> 00:26:53,820
via de telefoon.
610
00:26:54,360 --> 00:26:57,200
En als je naar deze Masterclass kijkt, ik
611
00:26:57,200 --> 00:26:58,940
weet niet of je het van me aan
612
00:26:58,940 --> 00:26:59,400
wilt nemen.
613
00:27:00,240 --> 00:27:03,160
Er zijn zoveel mensen die zeggen koude acquisitie
614
00:27:03,160 --> 00:27:05,500
is dood, telefoonse acquisitie is dood, het kan
615
00:27:05,500 --> 00:27:06,220
allemaal online.
616
00:27:06,220 --> 00:27:08,320
Ik zal je één ding vertellen, het is
617
00:27:08,320 --> 00:27:09,020
allemaal bullshit.
618
00:27:09,740 --> 00:27:12,280
Mensen willen met mensen praten.
619
00:27:12,860 --> 00:27:15,440
En die telefoonlijn is de kortste lijn tussen
620
00:27:15,440 --> 00:27:18,540
jou en je potentiële klant en je mogelijke
621
00:27:18,540 --> 00:27:18,840
deal.
622
00:27:19,300 --> 00:27:21,240
Want je krijgt namelijk rechtstreeks feedback.
623
00:27:22,260 --> 00:27:25,920
Als je aan je mailtjes stuurt, dan reageren
624
00:27:25,920 --> 00:27:26,680
ze misschien niet.
625
00:27:27,140 --> 00:27:28,820
Of ze reageren maar half.
626
00:27:29,100 --> 00:27:32,220
Je ziet geen reactie.
627
00:27:33,380 --> 00:27:34,700
Je hebt geen interactie.
628
00:27:34,700 --> 00:27:36,840
Je leert niks van die interactie.
629
00:27:37,420 --> 00:27:40,440
Dus met name in de eerste periode, voer
630
00:27:40,440 --> 00:27:42,040
zelf zoveel mogelijk gesprekken.
631
00:27:42,260 --> 00:27:43,640
Het is goed voor jou, maar het is
632
00:27:43,640 --> 00:27:44,860
ook het goedkoopste.
633
00:27:45,020 --> 00:27:47,360
Omdat, stel je voor dat je online marketing
634
00:27:47,360 --> 00:27:48,040
wilt gaan doen.
635
00:27:48,240 --> 00:27:50,240
Stel je voor je wilt, je denkt nou
636
00:27:50,240 --> 00:27:53,260
ik heb 20.000 euro budget, wat de
637
00:27:53,260 --> 00:27:55,740
meeste startende ondernemers niet hebben voor marketing.
638
00:27:56,780 --> 00:27:58,680
En dat geef ik aan een agency en
639
00:27:58,680 --> 00:28:01,000
die gaat voor mij al mijn klanten binnenhalen.
640
00:28:01,040 --> 00:28:02,120
Dat is niet het geval.
641
00:28:02,120 --> 00:28:05,280
Want die agency wil ook nog steeds uittesten
642
00:28:05,280 --> 00:28:06,860
wat jouw verhaal doet.
643
00:28:07,260 --> 00:28:09,260
Die is met jouw geld eigenlijk research aan
644
00:28:09,260 --> 00:28:09,500
het doen.
645
00:28:10,160 --> 00:28:11,960
Dus na die 20.000, komen ze weer
646
00:28:11,960 --> 00:28:13,580
bij je terug voor een volgende 20.000.
647
00:28:13,880 --> 00:28:15,620
Nog voordat je omzet hebt gemaakt.
648
00:28:16,040 --> 00:28:17,600
Daar vergissen veel mensen zich in.
649
00:28:17,820 --> 00:28:19,000
Ik heb het zelf ook meegemaakt.
650
00:28:19,120 --> 00:28:21,840
Ik heb ook dat soort projecten geprobeerd.
651
00:28:23,540 --> 00:28:28,400
En het is gewoon vele malen sneller en
652
00:28:28,400 --> 00:28:30,560
goedkoper om zelf de telefoon te pakken.
653
00:28:30,560 --> 00:28:35,160
En mocht je uiteindelijk zeggen, ik wil mijn
654
00:28:35,160 --> 00:28:36,280
sales uitbesteden.
655
00:28:36,720 --> 00:28:39,360
Dan kun je natuurlijk altijd zeggen, ik huur
656
00:28:39,360 --> 00:28:41,600
twee, drie telemarketeers in.
657
00:28:41,920 --> 00:28:43,260
Of ik besteed het uit aan een bureau.
658
00:28:43,420 --> 00:28:45,420
Maar dan zelfs nog, als jij niet zelf
659
00:28:45,420 --> 00:28:47,600
dat verhaal hebt geperfectioneerd.
660
00:28:47,900 --> 00:28:51,240
En niet weet wat jouw specifieke doelgroep is.
661
00:28:51,560 --> 00:28:54,400
Dan zal ook zo'n telemarketingbureau struggelen.
662
00:28:54,660 --> 00:28:58,500
Dan zullen ook de telemarketeers die jij in
663
00:28:58,500 --> 00:28:59,840
dienst neemt, zullen ook struggelen.
664
00:28:59,840 --> 00:29:02,140
Dus hoe dan ook, je zult als ondernemer
665
00:29:02,140 --> 00:29:04,160
altijd zelf moeten beginnen met sales.
666
00:29:05,340 --> 00:29:06,680
Want sales fixes everything.
667
00:29:06,840 --> 00:29:10,060
Dat is een uitspraak van Guy Kawasaki, een
668
00:29:10,060 --> 00:29:12,540
van de marketeers van Apple uit de begintijd.
669
00:29:13,020 --> 00:29:15,580
Hij zegt, wat je ook doet aan je
670
00:29:15,580 --> 00:29:18,360
plannen en optimaliseren van je product en je
671
00:29:18,360 --> 00:29:20,900
dienst en je verhaal.
672
00:29:21,500 --> 00:29:22,820
Hij zegt, als je geen geld meer hebt,
673
00:29:22,900 --> 00:29:23,760
dan houdt alles op.
674
00:29:24,820 --> 00:29:27,420
En hij zegt, sales fixes everything.
675
00:29:27,420 --> 00:29:29,860
Met andere woorden, als je omzet hebt, heb
676
00:29:29,860 --> 00:29:30,420
je een bedrijf.
677
00:29:31,220 --> 00:29:34,340
En dat is waarom ik adviseer aan ondernemers
678
00:29:34,340 --> 00:29:38,160
en eigenlijk iedereen om dat salesvak te doen.
679
00:29:38,280 --> 00:29:39,660
Want sales kunnen we allemaal.
680
00:29:40,880 --> 00:29:43,780
Hopelijk na het zien van deze masterclass sowieso.
681
00:29:44,860 --> 00:29:46,280
Dus dat is één ding.
682
00:29:46,780 --> 00:29:47,780
Je kunt het uitbesteden.
683
00:29:48,240 --> 00:29:53,740
En je kunt ook een online proces opbouwen.
684
00:29:54,300 --> 00:29:56,900
Maar niks is zo effectief als zelf de
685
00:29:56,900 --> 00:29:58,860
telefoon pakken.
686
00:29:59,140 --> 00:30:00,920
Maar aan wie ga je nou verkopen?
687
00:30:03,580 --> 00:30:06,500
Dus we hebben net gezegd, je moet zoveel
688
00:30:06,500 --> 00:30:07,560
mogelijk mensen bellen.
689
00:30:08,160 --> 00:30:10,540
Zo rond de 20.000 als je de
690
00:30:10,540 --> 00:30:11,440
miljoen wil bereiken.
691
00:30:12,080 --> 00:30:14,480
Maar dan moet je natuurlijk een lijst hebben.
692
00:30:14,580 --> 00:30:15,700
Je moet telefoonnummers hebben.
693
00:30:15,820 --> 00:30:18,260
Je moet weten wie dat zijn.
694
00:30:19,160 --> 00:30:22,500
Dus los van de technische manier waarop je
695
00:30:22,500 --> 00:30:23,100
dat kan doen.
696
00:30:23,100 --> 00:30:24,960
Daar heb je allerlei software tools voor.
697
00:30:25,780 --> 00:30:27,620
Ik gebruik zelf heel veel LinkedIn.
698
00:30:28,660 --> 00:30:32,860
Maar je hebt ook andere software tools die
699
00:30:32,860 --> 00:30:35,780
endnummers en e-mailadressen kan vinden.
700
00:30:36,240 --> 00:30:38,660
Maar voordat je die tools effectief kan gebruiken,
701
00:30:38,800 --> 00:30:42,960
moet je een duidelijk beeld hebben van waar
702
00:30:42,960 --> 00:30:45,640
gaat jouw aanbod het beste landen.
703
00:30:46,400 --> 00:30:48,560
Dat vind je vaak proefondervinderlijk uit.
704
00:30:48,640 --> 00:30:50,180
Misschien moet ik even uitleggen hoe dat bij
705
00:30:50,180 --> 00:30:50,920
mij is gegaan.
706
00:30:50,920 --> 00:30:55,220
Ik ben negen jaar geleden begonnen met het
707
00:30:55,220 --> 00:30:59,800
verkopen van verkooptraining aan verkoopdirecteuren.
708
00:31:00,900 --> 00:31:03,620
Dus dat leek een eenvoudige propositie.
709
00:31:04,060 --> 00:31:07,240
Maar gaandeweg heb ik iedereen gebeld.
710
00:31:07,720 --> 00:31:10,020
In het begin dacht ik, ik kan open
711
00:31:10,020 --> 00:31:15,300
trainingen organiseren en dan kan iedereen zich online
712
00:31:15,300 --> 00:31:16,240
inschrijven.
713
00:31:16,240 --> 00:31:18,480
En dan heb ik elke week een klasje
714
00:31:18,480 --> 00:31:21,360
vol en dan word ik gillend rijk.
715
00:31:21,840 --> 00:31:23,240
Dat was niet het geval.
716
00:31:24,080 --> 00:31:26,920
Online marketing werkte niet voor mijn product, omdat
717
00:31:26,920 --> 00:31:31,400
ik een manier van trainen heb of een
718
00:31:31,400 --> 00:31:34,940
filosofie heb die redelijk vernieuwend is.
719
00:31:35,240 --> 00:31:38,540
Ik kon heel moeilijk uitleggen online wat nou
720
00:31:38,540 --> 00:31:40,640
de toegevoegde waarde is van de training van
721
00:31:40,640 --> 00:31:41,520
Joseph Stevens.
722
00:31:42,140 --> 00:31:44,180
Heeft te maken met mindset, heeft te maken
723
00:31:44,180 --> 00:31:46,140
met emotioneel beïnvloeden.
724
00:31:46,700 --> 00:31:48,700
Dat zijn heel veel begrippen die veel mensen
725
00:31:48,700 --> 00:31:50,620
niet kunnen snappen.
726
00:31:51,000 --> 00:31:52,900
Dus het was geen hapklaar brokje wat ik
727
00:31:52,900 --> 00:31:54,180
zo even online kon pitchen.
728
00:31:55,960 --> 00:31:58,440
Dus ja, toen ben ik begonnen met podcasts.
729
00:31:58,620 --> 00:31:59,940
En op een gegeven moment kwam ik dus
730
00:31:59,940 --> 00:32:02,700
in gesprek met beslissers in de top van
731
00:32:02,700 --> 00:32:05,160
het bedrijfsleven, bij de corporate klanten.
732
00:32:05,160 --> 00:32:08,080
En die mensen vertrouwden mij op een gegeven
733
00:32:08,080 --> 00:32:10,220
moment en die begrepen ook wat ik met
734
00:32:10,220 --> 00:32:11,700
hun salesmensen deed.
735
00:32:11,780 --> 00:32:14,140
Er was een organisatie, een van mijn eerste
736
00:32:14,140 --> 00:32:19,720
klanten, die had gewoon consultants in dienst, maar
737
00:32:19,720 --> 00:32:23,240
die heel veel vertelde zonder te verkopen.
738
00:32:23,700 --> 00:32:26,720
Dus ik heb daar een aantal kleine aanpassingen
739
00:32:26,720 --> 00:32:30,660
gedaan in mijn standaard programma voor beïnvloeding heb
740
00:32:30,660 --> 00:32:33,180
ik daar voor hun op maat gemaakt.
741
00:32:33,180 --> 00:32:36,040
En zij gingen op een gegeven moment, van
742
00:32:36,040 --> 00:32:38,900
alle aanvragen die ze kregen, gingen ze twee
743
00:32:38,900 --> 00:32:39,920
keer zoveel closen.
744
00:32:40,120 --> 00:32:43,700
Twee keer eigenlijk de conversie verdubbelen.
745
00:32:44,460 --> 00:32:48,240
Maar dat werkte alleen maar bij bepaalde type
746
00:32:48,240 --> 00:32:49,300
organisaties.
747
00:32:50,300 --> 00:32:52,080
Dus op een gegeven moment ging ik begrijpen
748
00:32:52,080 --> 00:32:54,880
dat ik ook niet allerlei MKB bedrijfjes met
749
00:32:54,880 --> 00:32:58,200
twee, drie verkopers in dienst zou gaan trainen.
750
00:32:58,200 --> 00:33:00,220
In het begin was dat voor mij helemaal
751
00:33:00,220 --> 00:33:00,880
niet duidelijk.
752
00:33:01,120 --> 00:33:03,200
Ik wilde gewoon sales trainer zijn.
753
00:33:06,140 --> 00:33:08,360
Het maakte mij niet uit wie ik ging
754
00:33:08,360 --> 00:33:08,780
trainen.
755
00:33:09,240 --> 00:33:12,640
Maar pas na twee, drie jaar begreep ik
756
00:33:12,640 --> 00:33:15,000
waar mijn sweet spot lag.
757
00:33:15,540 --> 00:33:18,780
Waar mijn verhaal het beste resumeerde.
758
00:33:19,120 --> 00:33:23,000
Waar mijn waarde voor die klant maximaal is.
759
00:33:23,000 --> 00:33:25,840
En dat is toch bij de gevestigde orde.
760
00:33:26,460 --> 00:33:29,080
De bedrijven die heel veel investeren in hun
761
00:33:29,080 --> 00:33:30,080
sales apparaat.
762
00:33:30,620 --> 00:33:33,420
En elke wijziging en elke improvement die ze
763
00:33:33,420 --> 00:33:37,560
kunnen maken, hebben hun veel impact.
764
00:33:38,300 --> 00:33:41,640
En dat betekende ook dat mijn prijs, mijn
765
00:33:41,640 --> 00:33:45,080
uurtarief en mijn dagtarief heb ik verdubbeld toen.
766
00:33:46,540 --> 00:33:49,960
Want die klanten die vragen extra aandacht.
767
00:33:49,960 --> 00:33:54,000
De impact is groter, dus mijn voorbereidingstijd en
768
00:33:54,000 --> 00:33:59,060
ook mijn kwaliteit als mens en als trainer
769
00:33:59,060 --> 00:34:00,740
worden zoveel belangrijker.
770
00:34:00,920 --> 00:34:02,840
Dat ik meer moest investeren in de achterkant
771
00:34:02,840 --> 00:34:04,400
om de kwaliteit van die trainingen op een
772
00:34:04,400 --> 00:34:05,440
hoger niveau te krijgen.
773
00:34:06,100 --> 00:34:08,600
Dus zo gaandeweg vind je je doelgroep en
774
00:34:08,600 --> 00:34:10,100
vind je ook de manier waarop je je
775
00:34:10,100 --> 00:34:13,320
product in de markt zet en ontwikkelt die
776
00:34:13,320 --> 00:34:15,179
specifiek bij jou passen.
777
00:34:15,940 --> 00:34:18,360
En dat is waar je naar op zoek
778
00:34:18,360 --> 00:34:18,620
moet.
779
00:34:18,620 --> 00:34:22,100
Dus je kan wel een lijst maken met
780
00:34:22,100 --> 00:34:27,120
honderdduizend IT bedrijven in Nederland of in de
781
00:34:27,120 --> 00:34:27,719
Benelux.
782
00:34:28,580 --> 00:34:30,580
Maar je moet vaak wat specifieker zijn om
783
00:34:30,580 --> 00:34:31,820
echt effectief te worden.
784
00:34:32,260 --> 00:34:35,600
En hoe specifieker jouw voorselectie is, hoe makkelijker
785
00:34:35,600 --> 00:34:37,440
het benaderen van die klanten gaat.
786
00:34:37,540 --> 00:34:41,620
Want stel je voor dat 80% van
787
00:34:41,620 --> 00:34:45,760
je prospectlijst eigenlijk sowieso geen match is met
788
00:34:45,760 --> 00:34:46,320
jouw product.
789
00:34:47,580 --> 00:34:49,600
Ga maar naar wat er dan gebeurt als
790
00:34:49,600 --> 00:34:51,940
jij continu zit te bellen en je hoort
791
00:34:51,940 --> 00:34:53,460
continu dat het niet interessant is.
792
00:34:54,420 --> 00:34:56,160
Wat is dat nou voor een interessant product?
793
00:34:56,400 --> 00:34:57,700
Daar hebben wij toch niks aan?
794
00:34:58,480 --> 00:35:00,280
Als je dat heel vaak hoort, dan hou
795
00:35:00,280 --> 00:35:01,020
je het gewoon niet vol.
796
00:35:01,440 --> 00:35:03,060
Dan is het gewoon niet meer leuk en
797
00:35:03,060 --> 00:35:03,740
dan ga je opgeven.
798
00:35:03,880 --> 00:35:05,420
En dat is wat ik niet wil.
799
00:35:06,240 --> 00:35:08,820
Dus maak een lijst van bedrijven waarvan je
800
00:35:08,820 --> 00:35:11,900
denkt, daar is het specifiek interessant voor.
801
00:35:12,200 --> 00:35:14,600
En dan gaat je ontwikkeling veel sneller.
802
00:35:14,600 --> 00:35:18,860
Dus dat is mijn simpele advies.
803
00:35:19,240 --> 00:35:21,380
Ik heb het in de praktijk geleerd.
804
00:35:21,560 --> 00:35:24,280
En in feite is dat ook wat ik
805
00:35:24,280 --> 00:35:27,720
jou vandaag in deze masterclass wil uitleggen.
806
00:35:28,180 --> 00:35:32,660
Er is geen standaard pakket wat ik aan
807
00:35:32,660 --> 00:35:35,320
jou kan geven en dan zeggen, dit en
808
00:35:35,320 --> 00:35:36,460
dit en dit moet je doen.
809
00:35:36,560 --> 00:35:40,600
Want er zijn miljoenen varianten op dat proces
810
00:35:40,600 --> 00:35:41,340
wat ik uitleg.
811
00:35:41,340 --> 00:35:46,320
Ik heb een salesproces van vijf stappen, maar
812
00:35:46,320 --> 00:35:49,900
hoe je dat invult, dat kun je op
813
00:35:49,900 --> 00:35:52,820
duizenden verschillende manieren doen.
814
00:35:53,800 --> 00:35:56,340
En mijn opdracht aan jou aan het einde
815
00:35:56,340 --> 00:35:59,660
van deze masterclass is ook om de antwoorden
816
00:35:59,660 --> 00:36:01,760
te geven op de vragen die ik gaandeweg
817
00:36:01,760 --> 00:36:04,900
dit programma aan jou stel.
818
00:36:06,200 --> 00:36:11,500
Uiteindelijk ga jij eindigen met deze masterclass met
819
00:36:11,500 --> 00:36:13,940
een duidelijk beeld van wat je moet doen
820
00:36:13,940 --> 00:36:16,840
en de eerste stappen in de richting van
821
00:36:16,840 --> 00:36:17,460
jouw weg.
822
00:36:18,360 --> 00:36:21,120
Mijn opdracht aan jou is na deze masterclass
823
00:36:21,120 --> 00:36:22,800
om jouw weg te vinden.
824
00:36:23,360 --> 00:36:25,980
Om jouw unieke bijdrage aan de wereld te
825
00:36:25,980 --> 00:36:26,440
creëren.
826
00:36:26,840 --> 00:36:29,740
Om jouw overwinning uit te tekenen en jouw
827
00:36:29,740 --> 00:36:30,420
pad te volgen.
828
00:36:30,420 --> 00:36:33,380
En te struikelen en te oefenen en te
829
00:36:33,380 --> 00:36:37,440
experimenteren en verdriet te kennen en blijdschap te
830
00:36:37,440 --> 00:36:37,700
kennen.
831
00:36:38,140 --> 00:36:40,680
En uiteindelijk over vijf of tien jaar, dan
832
00:36:40,680 --> 00:36:41,580
heb je het gemaakt.
833
00:36:41,880 --> 00:36:43,580
Tenminste, dan hoop ik dat je mij belt
834
00:36:43,580 --> 00:36:44,660
en dan mag je bij mij in de
835
00:36:44,660 --> 00:36:44,960
podcast.
836
00:36:45,580 --> 00:36:48,200
Maar wat belangrijk is, is creëer je eigen
837
00:36:48,200 --> 00:36:48,500
weg.
838
00:36:48,860 --> 00:36:49,960
Creëer je eigen succes.
839
00:36:50,260 --> 00:36:53,520
Je hoeft niet te kopiëren wat anderen doen.
840
00:36:53,700 --> 00:36:54,840
Zeker niet in de marketing.
841
00:36:55,260 --> 00:36:56,300
Zeker niet in de sales.
842
00:36:56,600 --> 00:36:57,320
Jij bent uniek.
843
00:36:57,320 --> 00:37:00,520
Dat verhaal wat jij hebt, dat karakter wat
844
00:37:00,520 --> 00:37:01,900
je hebt en die persoonlijkheid die je hebt,
845
00:37:01,980 --> 00:37:04,220
de manier waarop jij dingen uitlegt, heeft niemand.
846
00:37:04,440 --> 00:37:05,840
Dat is je onderscheidende vermogen.
847
00:37:06,320 --> 00:37:08,320
En als je daar voor open staat en
848
00:37:08,320 --> 00:37:10,260
dat ontdekt naar aanleiding van wat ik je
849
00:37:10,260 --> 00:37:12,640
vandaag heb verteld, dan zul je succesvol zijn.
850
00:37:12,960 --> 00:37:14,100
Je moet niet imiteren.
851
00:37:14,300 --> 00:37:15,160
Je moet innoveren.
852
00:37:15,400 --> 00:37:16,640
Je moet jezelf innoveren.
853
00:37:17,020 --> 00:37:20,140
Een goede vriend van mij, Dharminder Bihari, dat
854
00:37:20,140 --> 00:37:23,420
is echt een gave vent.
855
00:37:23,640 --> 00:37:24,940
Daar kun je altijd wel mee lachen.
856
00:37:25,480 --> 00:37:28,640
Maar hij zegt altijd, als je altijd achter
857
00:37:28,640 --> 00:37:31,280
de kudde aan loopt, dan trap je altijd
858
00:37:31,280 --> 00:37:32,040
in de shit.
859
00:37:32,460 --> 00:37:34,520
En ik vind het een legendarische uitspraak, hoe
860
00:37:34,520 --> 00:37:35,340
plat die ook is.
861
00:37:35,820 --> 00:37:39,160
Als jij altijd maar wacht tot anderen je
862
00:37:39,160 --> 00:37:40,740
gaan vertellen hoe het moet, dan ga je
863
00:37:40,740 --> 00:37:41,840
zelf nooit aan de slag.
864
00:37:42,320 --> 00:37:44,740
En dat gaan we voorkomen.
865
00:37:45,300 --> 00:37:50,220
Dus zodra deze masterclass is afgelopen, beloof me
866
00:37:50,220 --> 00:37:51,920
dan, pak jij de telefoon.
867
00:37:59,450 --> 00:38:02,030
Dan gaan we verder met de volgende stap.
868
00:38:02,150 --> 00:38:03,430
Dus je hebt een prospectlijst.
869
00:38:05,310 --> 00:38:07,550
En dan gaan we nu praten over het
870
00:38:07,550 --> 00:38:09,130
CARES model.
871
00:38:09,950 --> 00:38:12,870
En niet het kerstmodel, of het kerstmodel, zoals
872
00:38:12,870 --> 00:38:13,970
het ook wel eens genoemd wordt.
873
00:38:14,330 --> 00:38:17,310
Het is een methodiek die ik niet zelf
874
00:38:17,310 --> 00:38:17,890
heb verzonnen.
875
00:38:18,250 --> 00:38:20,990
Ik heb hem geleerd van mijn leraar, T.
876
00:38:21,110 --> 00:38:21,910
Falcon Napier.
877
00:38:22,410 --> 00:38:25,410
En dat is een Amerikaanse sales trainer en
878
00:38:25,410 --> 00:38:26,930
goeroe eigenlijk.
879
00:38:26,930 --> 00:38:30,250
En die heeft allerlei modellen voor menselijk gedrag
880
00:38:30,250 --> 00:38:30,930
onderzocht.
881
00:38:32,110 --> 00:38:34,090
En dat is al in de jaren tachtig
882
00:38:34,090 --> 00:38:34,530
gebeurd.
883
00:38:35,070 --> 00:38:40,450
Toen heeft hij allerlei theorieën rondom wat mensen
884
00:38:40,450 --> 00:38:43,140
beweegt verzameld en geanalyseerd.
885
00:38:43,650 --> 00:38:47,090
En daar heeft hij ontdekt dat emotie en
886
00:38:47,090 --> 00:38:53,090
spanning ongeveer de allerbelangrijkste triggers zijn om iemand
887
00:38:53,090 --> 00:38:55,170
tot een besluit te laten komen.
888
00:38:55,170 --> 00:38:57,430
Dus het veranderen van mensen.
889
00:38:58,170 --> 00:38:59,910
Als jij een klant opbelt, dan heeft hij
890
00:38:59,910 --> 00:39:00,570
iets niet.
891
00:39:00,990 --> 00:39:02,870
En als hij iets van jou koopt, dan
892
00:39:02,870 --> 00:39:04,690
heeft hij iets veranderd voor zichzelf.
893
00:39:05,070 --> 00:39:07,970
Maar mensen zijn niet bereid om te veranderen
894
00:39:07,970 --> 00:39:09,770
totdat er een noodzaak ontstaat.
895
00:39:09,890 --> 00:39:14,050
Totdat er iets ontbreekt in hun situatie wat
896
00:39:14,050 --> 00:39:15,010
jij in kunt vullen.
897
00:39:15,410 --> 00:39:19,130
Die theorie heeft hij ontwikkeld tot een programma.
898
00:39:19,210 --> 00:39:20,170
Dat heet Masterstream.
899
00:39:20,170 --> 00:39:24,330
En ik heb daar mijn eigen versie van
900
00:39:24,330 --> 00:39:25,590
gebouwd hier in Nederland.
901
00:39:26,230 --> 00:39:27,930
En dat heet het CARES model.
902
00:39:28,910 --> 00:39:31,830
C-A-R-E-S En dat staat
903
00:39:31,830 --> 00:39:40,170
voor Connecting, Analyzing, Resolving, Establishing en Supporting.
904
00:39:41,210 --> 00:39:44,430
Dus dat zijn eigenlijk vijf stappen die je
905
00:39:44,430 --> 00:39:46,390
in het salesproces moet gebruiken.
906
00:39:46,390 --> 00:39:52,190
Ten eerste, en dat vergeten veel mensen, maar
907
00:39:52,190 --> 00:39:53,750
je moet eerst vertrouwen winnen.
908
00:39:54,710 --> 00:39:58,130
Je moet eerst het gevoel geven aan degene
909
00:39:58,130 --> 00:39:59,070
waarmee je spreekt...
910
00:39:59,070 --> 00:40:03,310
dat jij een vriendelijke, aardige, betrouwbare en kapamelig
911
00:40:03,310 --> 00:40:03,990
persoon bent.
912
00:40:04,730 --> 00:40:07,150
Stel je voor dat je gebeld of...
913
00:40:07,150 --> 00:40:08,730
Stel je voor, heel simpel, een vriend van
914
00:40:08,730 --> 00:40:09,770
je vraagt je...
915
00:40:09,770 --> 00:40:12,030
kan ik 500 euro van je winnen?
916
00:40:12,870 --> 00:40:14,730
Wat gaat er dan door je hoofd?
917
00:40:14,730 --> 00:40:17,490
Het eerste wat je je afvraagt, kan die
918
00:40:17,490 --> 00:40:18,510
het ooit terugbetalen?
919
00:40:18,850 --> 00:40:19,170
Ja toch?
920
00:40:20,310 --> 00:40:23,990
En ten tweede, wat is het tweede wat
921
00:40:23,990 --> 00:40:24,830
je jezelf afvraagt?
922
00:40:24,910 --> 00:40:26,350
Jij kunt die vraag ook beantwoorden.
923
00:40:27,570 --> 00:40:30,010
Als iemand jou vraagt, kan ik 500 euro
924
00:40:30,010 --> 00:40:31,410
van je winnen en je kent die persoon.
925
00:40:32,110 --> 00:40:34,530
Wat is het belangrijkste wat jij je afvraagt?
926
00:40:35,370 --> 00:40:36,310
Is die betrouwbaar?
927
00:40:37,250 --> 00:40:39,390
Gaat die het ook daadwerkelijk terugbetalen als hij
928
00:40:39,390 --> 00:40:40,310
het terug kan betalen?
929
00:40:40,310 --> 00:40:44,130
Met andere woorden, dat is voor jou als
930
00:40:44,130 --> 00:40:46,210
verkoper natuurlijk helemaal niet anders.
931
00:40:46,710 --> 00:40:50,470
Op het moment dat jij een klant vraagt
932
00:40:50,470 --> 00:40:53,510
om 500 euro over te maken voor een
933
00:40:53,510 --> 00:40:54,410
masterclass...
934
00:40:54,410 --> 00:40:56,190
in dit geval is dat niet 500 euro,
935
00:40:56,350 --> 00:40:58,650
maar stel je voor...
936
00:40:58,650 --> 00:41:00,750
dan vraag je ten eerste af, is het
937
00:41:00,750 --> 00:41:01,810
voor mij waardevol?
938
00:41:02,110 --> 00:41:05,330
Maar net voordat je de booking doet, ga
939
00:41:05,330 --> 00:41:06,310
je je afvragen...
940
00:41:07,310 --> 00:41:08,810
is dit een betrouwbare partner?
941
00:41:08,810 --> 00:41:11,830
Of niet een partner, is dit een betrouwbaar
942
00:41:11,830 --> 00:41:12,590
bedrijf?
943
00:41:13,210 --> 00:41:15,370
Die gaat misschien even googlen, wat is de
944
00:41:15,370 --> 00:41:16,810
history, wat zijn de reviews?
945
00:41:17,390 --> 00:41:19,530
Dus alles gaat om betrouwbaarheid.
946
00:41:20,090 --> 00:41:22,770
En ook over deskundigheid.
947
00:41:22,990 --> 00:41:25,550
Is iemand capabel om te doen wat je
948
00:41:25,550 --> 00:41:25,910
vraagt?
949
00:41:25,990 --> 00:41:27,690
Als ik sales training geef, kan wel een
950
00:41:27,690 --> 00:41:28,570
aardige vent zijn.
951
00:41:29,170 --> 00:41:30,610
Maar als ik niet in staat ben om
952
00:41:30,610 --> 00:41:32,130
goede training te geven, zullen ze mij ook
953
00:41:32,130 --> 00:41:32,770
niet inhuren.
954
00:41:33,390 --> 00:41:35,390
Dus de eerste stap van het CARES model
955
00:41:35,390 --> 00:41:37,250
is connectie.
956
00:41:37,250 --> 00:41:39,090
En connectie draait om vertrouwen.
957
00:41:40,590 --> 00:41:43,070
Ik zal daar straks nog wat meer over
958
00:41:43,070 --> 00:41:45,750
uitleggen als er nog tijd is op de
959
00:41:45,750 --> 00:41:45,990
band.
960
00:41:47,230 --> 00:41:50,450
De tweede letter is A, dat is analyzing.
961
00:41:50,830 --> 00:41:53,490
En dat is het vakgebied van het achterhalen
962
00:41:53,490 --> 00:41:54,190
van behoeften.
963
00:41:55,170 --> 00:41:57,750
Verkopen is niet alleen pitchen.
964
00:41:58,670 --> 00:42:00,290
Verkopen is ook luisteren.
965
00:42:01,010 --> 00:42:03,470
Verkopen is een manier om te begrijpen wat
966
00:42:03,470 --> 00:42:04,470
de ander nodig heeft.
967
00:42:04,470 --> 00:42:06,850
Want voordat je kan pitchen, voordat je je
968
00:42:06,850 --> 00:42:10,690
aanbod kan doen, moet je begrijpen wat hij
969
00:42:10,690 --> 00:42:11,350
precies wil.
970
00:42:12,050 --> 00:42:14,670
En dat is denk ik, als je mij
971
00:42:14,670 --> 00:42:17,810
vraagt, waar ben ik het allerbeste in?
972
00:42:17,830 --> 00:42:19,610
Ik ben niet heel goed in pitchen bijvoorbeeld,
973
00:42:20,850 --> 00:42:22,870
of clozen of wat dan ook.
974
00:42:22,930 --> 00:42:24,810
Dat gaat allemaal een beetje automatisch bij mij.
975
00:42:25,310 --> 00:42:28,110
Omdat ik veel vertrouwen win bij mijn opdrachtgevers.
976
00:42:28,470 --> 00:42:31,310
Maar waar ik heel erg goed in ben,
977
00:42:31,410 --> 00:42:32,470
dat komt omdat ik van nature...
978
00:42:32,470 --> 00:42:36,610
Ik ben op een prettige manier autistisch.
979
00:42:36,870 --> 00:42:39,350
Dat wil zeggen, ik ben obsessief geïnteresseerd in
980
00:42:39,350 --> 00:42:40,290
wat mensen beweegt.
981
00:42:40,710 --> 00:42:41,790
Dat zit gewoon in me.
982
00:42:42,350 --> 00:42:43,570
Ik kan dat niet tegenhouden.
983
00:42:43,930 --> 00:42:45,670
Maar dat helpt mij in die tweede fase
984
00:42:45,670 --> 00:42:46,810
van het salesproces.
985
00:42:47,250 --> 00:42:50,190
Omdat ik ga met mensen in gesprek en
986
00:42:50,190 --> 00:42:52,010
ik ga ze vragen, wat doe jij dan?
987
00:42:52,290 --> 00:42:53,470
En wat wil je dan bereiken?
988
00:42:53,790 --> 00:42:54,870
En waarom lukt dat dan niet?
989
00:42:55,070 --> 00:42:55,810
Snap je wat ik bedoel?
990
00:42:56,250 --> 00:42:59,330
Dus ik ben eigenlijk altijd open vragen aan
991
00:42:59,330 --> 00:42:59,770
het stellen.
992
00:42:59,770 --> 00:43:01,950
Dat is een belangrijk aspect ook van dat
993
00:43:01,950 --> 00:43:02,850
behoeftegesprek.
994
00:43:02,950 --> 00:43:05,630
Alleen, je moet ook weten waarom je die
995
00:43:05,630 --> 00:43:06,630
open vragen stelt.
996
00:43:08,710 --> 00:43:10,670
En je kunt lijstjes maken.
997
00:43:10,790 --> 00:43:12,470
Ik denk dat je dat voor jezelf ook
998
00:43:12,470 --> 00:43:13,090
moet bepalen.
999
00:43:13,350 --> 00:43:15,810
Wat wil ik allemaal weten van een opdrachtgever
1000
00:43:15,810 --> 00:43:17,230
voordat ik ze iets kan aanbieden?
1001
00:43:17,530 --> 00:43:18,270
Dat is gewoon logisch.
1002
00:43:19,050 --> 00:43:21,290
Sommige mensen sturen een offerte of een aanbod
1003
00:43:21,290 --> 00:43:22,170
of wat dan ook.
1004
00:43:23,110 --> 00:43:24,870
En er staan dan drie of vier opties
1005
00:43:24,870 --> 00:43:25,150
in.
1006
00:43:25,150 --> 00:43:28,030
En daar blijkt een beetje uit van, ik
1007
00:43:28,030 --> 00:43:29,710
weet eigenlijk niet wat ik moet aanbieden, dus
1008
00:43:29,710 --> 00:43:30,650
ik doe het maar allemaal.
1009
00:43:31,370 --> 00:43:34,470
Maar hoe specifieker je aanbod wordt, en hoe
1010
00:43:34,470 --> 00:43:39,030
sterker er is afgestemd op wat jouw klant
1011
00:43:39,030 --> 00:43:44,110
beweegt, de emotionele behoefte, hoe effectiever eigenlijk je
1012
00:43:44,110 --> 00:43:47,170
aanbod is, hoe effectiever je offerte, hoe groter
1013
00:43:47,170 --> 00:43:49,170
de kans is dat mensen daar ja tegen
1014
00:43:49,170 --> 00:43:49,690
gaan zeggen.
1015
00:43:49,690 --> 00:43:53,610
Dus een hoge conversie op offertes heeft te
1016
00:43:53,610 --> 00:43:55,990
maken met emotionele behoefte.
1017
00:43:56,570 --> 00:44:00,210
Kun jij in je aanbod het zo formuleren
1018
00:44:00,210 --> 00:44:06,590
dat die klant zich gehoord voelt, zich gezien
1019
00:44:06,590 --> 00:44:08,150
voelt, zich begrepen voelt.
1020
00:44:08,450 --> 00:44:09,150
Hij snapt mij.
1021
00:44:09,450 --> 00:44:11,950
Dit is precies wat ik nodig heb.
1022
00:44:12,450 --> 00:44:13,870
En dat doe je door een goed behoeftegesprek.
1023
00:44:13,870 --> 00:44:15,610
Dus C.
1024
00:44:15,690 --> 00:44:16,690
Connecten eerst.
1025
00:44:17,070 --> 00:44:17,910
Dan A.
1026
00:44:18,330 --> 00:44:19,010
Analyzing.
1027
00:44:19,910 --> 00:44:20,790
Behoefte bepalen.
1028
00:44:21,210 --> 00:44:21,970
Vragen stellen.
1029
00:44:22,390 --> 00:44:26,010
Welke vragen wil jij stellen, zodat je weet
1030
00:44:26,010 --> 00:44:27,030
wat je moet aanbieden?
1031
00:44:27,410 --> 00:44:30,570
Dan heb je CARES, heb je CAR, en
1032
00:44:30,570 --> 00:44:32,270
dat is RESOLVE.
1033
00:44:32,490 --> 00:44:34,730
RESOLVE is een duur woord voor het bieden
1034
00:44:34,730 --> 00:44:35,950
van een oplossing.
1035
00:44:36,590 --> 00:44:40,570
Want uit het vraaggesprek blijkt bijna altijd dat
1036
00:44:40,570 --> 00:44:42,410
een klant iets wil bereiken wat hij niet
1037
00:44:42,410 --> 00:44:42,670
kan.
1038
00:44:43,510 --> 00:44:45,050
Dat creëert dus een probleem.
1039
00:44:45,230 --> 00:44:46,890
En dan zit er wel verschil in producten,
1040
00:44:46,990 --> 00:44:47,090
hoor.
1041
00:44:47,130 --> 00:44:48,810
Want je hebt gebruiksartikelen.
1042
00:44:49,130 --> 00:44:49,950
Dan is het probleem.
1043
00:44:50,030 --> 00:44:51,610
Oh, het toiletpapier is op.
1044
00:44:51,690 --> 00:44:52,870
Ja, dan moet ik het nieuwe kopen.
1045
00:44:53,350 --> 00:44:54,770
Dus dat is ook een probleem.
1046
00:44:55,130 --> 00:44:59,770
Maar een organisatie die bijvoorbeeld projecten uitvoert en
1047
00:44:59,770 --> 00:45:02,890
engineers nodig heeft, maar heeft die engineers niet,
1048
00:45:03,430 --> 00:45:06,250
dat is een probleem van een andere orde.
1049
00:45:06,630 --> 00:45:09,070
Maar uit het vraaggesprek komt bijna altijd wel
1050
00:45:09,070 --> 00:45:12,230
een probleem naar boven die jij moet gaan
1051
00:45:12,230 --> 00:45:13,610
oplossen met je aanbod.
1052
00:45:14,490 --> 00:45:16,830
En dat is dus RESOLVING.
1053
00:45:17,510 --> 00:45:20,370
Het oplossen van het probleem van de klant.
1054
00:45:21,070 --> 00:45:22,870
En dat doe je door het bieden van
1055
00:45:22,870 --> 00:45:25,490
een product of het leveren van een dienst.
1056
00:45:25,990 --> 00:45:28,390
Maar het is altijd het oplossen van een
1057
00:45:28,390 --> 00:45:30,710
probleem of het invullen van een kans.
1058
00:45:30,910 --> 00:45:32,470
Mensen hoeven niet altijd een probleem te hebben,
1059
00:45:32,470 --> 00:45:35,690
maar met name in de marketing services is
1060
00:45:35,690 --> 00:45:41,350
het heel belangrijk om daarbij stil te staan.
1061
00:45:42,030 --> 00:45:45,270
Klanten die willen adverteren op Google of op
1062
00:45:45,270 --> 00:45:50,290
Facebook of op Instagram, dat zijn niet mensen
1063
00:45:50,290 --> 00:45:51,970
die zeggen van oh, ik mis iets of
1064
00:45:51,970 --> 00:45:52,890
ik heb een probleem.
1065
00:45:52,970 --> 00:45:54,410
Nee, die willen de wereld veroveren.
1066
00:45:54,970 --> 00:45:57,030
Dus dat voelt voor hen heel anders.
1067
00:45:57,030 --> 00:45:59,290
Dat voelt voor hen als het invullen van
1068
00:45:59,290 --> 00:46:03,870
een kans of het bevredigen van een behoefte.
1069
00:46:03,950 --> 00:46:07,110
Dat kan ook een manier zijn om RESOLVE
1070
00:46:07,110 --> 00:46:08,390
te formuleren.
1071
00:46:08,750 --> 00:46:09,510
En hoe doe je dat?
1072
00:46:10,770 --> 00:46:14,290
In een sales training zeg ik altijd, er
1073
00:46:14,290 --> 00:46:17,270
is een moment van luisteren en laid back.
1074
00:46:17,530 --> 00:46:19,890
Dus C, A en R.
1075
00:46:20,710 --> 00:46:22,470
Dus C is connecten.
1076
00:46:22,830 --> 00:46:25,330
Eigenlijk heel vriendelijk, heel ontspannen.
1077
00:46:25,330 --> 00:46:29,490
Als jij jezelf ontspant, dan wordt de klant
1078
00:46:29,490 --> 00:46:30,270
ook relaxed.
1079
00:46:30,750 --> 00:46:33,550
Als de klant relaxed is, dan gaat hij
1080
00:46:33,550 --> 00:46:34,670
ook makkelijker praten.
1081
00:46:35,010 --> 00:46:36,330
Dan wil hij ook niet snel van je
1082
00:46:36,330 --> 00:46:36,630
af.
1083
00:46:37,030 --> 00:46:39,730
Veel verkopers hebben het idee dat ze moeten
1084
00:46:39,730 --> 00:46:42,070
pushen en een beetje bij de hand doen
1085
00:46:42,070 --> 00:46:43,710
in het begin van het gesprek, in die
1086
00:46:43,710 --> 00:46:44,390
eerste minuten.
1087
00:46:44,910 --> 00:46:45,710
Maar dat is niet nodig.
1088
00:46:45,870 --> 00:46:47,490
Sterker nog, dat werkt contraproductief.
1089
00:46:47,550 --> 00:46:49,310
En dan krijg je heel veel weerstand vaak.
1090
00:46:49,310 --> 00:46:52,590
Als jij als verkoper druk uit gaat voeren
1091
00:46:52,590 --> 00:46:55,330
en bij de hand gaat doen en heb
1092
00:46:55,330 --> 00:46:56,730
je dit al gehoord, dit moet je hebben
1093
00:46:56,730 --> 00:46:59,230
en heel druk, dan gaan mensen in de
1094
00:46:59,230 --> 00:46:59,910
weerstand zitten.
1095
00:47:00,050 --> 00:47:01,990
Dan gaan ze argumenten verzinnen waarom ze geen
1096
00:47:01,990 --> 00:47:03,110
zaken met jou willen doen.
1097
00:47:03,230 --> 00:47:04,690
Dat noemen ze bezwaren.
1098
00:47:05,130 --> 00:47:08,750
En de meeste sales trainingen bestaan voor 80
1099
00:47:08,750 --> 00:47:10,450
% uit bezwaarbehandeling.
1100
00:47:10,750 --> 00:47:12,270
Maar wat mij betreft is dat niet nodig.
1101
00:47:12,990 --> 00:47:13,510
Weet je waarom?
1102
00:47:13,770 --> 00:47:15,870
Omdat je die bezwaren zelf creëert in veel
1103
00:47:15,870 --> 00:47:16,310
gevallen.
1104
00:47:16,310 --> 00:47:18,750
Veel vaker komt het door je eigen gedrag.
1105
00:47:19,130 --> 00:47:22,550
Dus die eerste twee fasen, daar staat de
1106
00:47:22,550 --> 00:47:23,390
klant centraal.
1107
00:47:24,410 --> 00:47:26,490
Jij stelt de klant gerust.
1108
00:47:27,130 --> 00:47:29,850
Jij vertelt op een rustige toon wie je
1109
00:47:29,850 --> 00:47:31,130
bent, wat je doet.
1110
00:47:32,050 --> 00:47:33,230
Niet wat je hem aan gaat bieden, want
1111
00:47:33,230 --> 00:47:34,930
het zit pas in de derde fase.
1112
00:47:35,770 --> 00:47:40,550
Maar je stelt hem gerust, je geeft vertrouwen
1113
00:47:40,550 --> 00:47:41,450
en deskundigheid.
1114
00:47:42,770 --> 00:47:43,830
Daarna luister je.
1115
00:47:44,170 --> 00:47:45,710
Je stelt vragen en dan laat je ook
1116
00:47:45,710 --> 00:47:46,430
de klant komen.
1117
00:47:46,550 --> 00:47:48,350
Je laat de klant vooral het werk doen.
1118
00:47:48,990 --> 00:47:50,850
Laat hem vertellen of laat zij je vertellen
1119
00:47:50,850 --> 00:47:52,810
wat haar dwars zit en wat ze graag
1120
00:47:52,810 --> 00:47:53,730
zou willen bereiken.
1121
00:47:55,030 --> 00:47:57,190
En dan ben ik nog steeds ontspannen.
1122
00:47:57,290 --> 00:47:59,990
Maar er komt een moment dat ik moet
1123
00:47:59,990 --> 00:48:00,590
gaan pitchen.
1124
00:48:02,250 --> 00:48:02,950
Stap je wat ik bedoel?
1125
00:48:03,190 --> 00:48:06,390
Er komt een moment dat ik van emotie
1126
00:48:06,390 --> 00:48:06,850
verander.
1127
00:48:09,410 --> 00:48:11,750
Want als jij iets aan gaat bieden, dan
1128
00:48:11,750 --> 00:48:13,150
moet je overtuigd zijn.
1129
00:48:14,130 --> 00:48:16,650
De klant gaat niks kopen als jij niet
1130
00:48:16,650 --> 00:48:18,270
overtuigd bent van die oplossing.
1131
00:48:18,730 --> 00:48:21,570
Ze moet eigenlijk geloven wat jij zegt.
1132
00:48:22,150 --> 00:48:24,550
Dus stel je voor, wat ga ik verkopen?
1133
00:48:26,510 --> 00:48:28,470
Nou, stel je voor, ik ga een auto
1134
00:48:28,470 --> 00:48:29,030
verkopen.
1135
00:48:29,030 --> 00:48:32,350
En ik geloof honderd procent dat deze auto
1136
00:48:32,350 --> 00:48:37,110
perfect is voor dit gezin.
1137
00:48:38,130 --> 00:48:41,970
Het is een grote bak, er kunnen heel
1138
00:48:41,970 --> 00:48:44,690
veel spullen in, maar die vader wil heel
1139
00:48:44,690 --> 00:48:47,030
graag nog jong zijn.
1140
00:48:47,470 --> 00:48:50,710
Het is een Porsche Macan of zo, of
1141
00:48:50,710 --> 00:48:51,610
wat heet zo'n apparaat.
1142
00:48:52,910 --> 00:48:54,850
En die past precies bij.
1143
00:48:54,930 --> 00:48:58,090
En ik ben als verkoper honderd procent enthousiast.
1144
00:48:58,390 --> 00:49:00,970
Ik snap ook dat dat de auto voor
1145
00:49:00,970 --> 00:49:01,310
hem is.
1146
00:49:01,730 --> 00:49:03,410
En dan moet ik dat ook laten blijken.
1147
00:49:03,670 --> 00:49:10,610
Dan moet ik zeggen, meneer Timmermans, ik heb
1148
00:49:10,610 --> 00:49:11,490
nu toch een idee.
1149
00:49:11,730 --> 00:49:14,990
En dan ga je misschien anders praten en
1150
00:49:14,990 --> 00:49:15,430
anders zitten.
1151
00:49:15,690 --> 00:49:16,830
Ik heb nu toch een idee, ik heb
1152
00:49:16,830 --> 00:49:18,390
een auto, dat wil je niet geloven.
1153
00:49:18,390 --> 00:49:21,390
Die valt binnen je budget en hij gaat
1154
00:49:21,390 --> 00:49:24,310
van nul naar honderd in negen seconden.
1155
00:49:24,610 --> 00:49:26,390
Plus, je gezin kan nog lekker mee.
1156
00:49:26,650 --> 00:49:28,550
Dus als jullie naar Zuid-Frankrijk gaan, dan
1157
00:49:28,550 --> 00:49:30,090
voelen jullie de koning te rijk.
1158
00:49:30,630 --> 00:49:34,050
Dus wat ik net heb gedaan is pitchen.
1159
00:49:35,350 --> 00:49:38,390
Je merkt dat ik enthousiast word.
1160
00:49:39,030 --> 00:49:40,730
Dat is wat je nodig hebt met pitchen.
1161
00:49:41,110 --> 00:49:42,530
Ik zeg altijd, er is een verhaal.
1162
00:49:43,910 --> 00:49:45,650
Ik weet niet of ik dit kan vertellen
1163
00:49:45,650 --> 00:49:46,530
in deze masterclass.
1164
00:49:47,470 --> 00:49:50,470
Maar er is een verhaal van de SAS,
1165
00:49:50,870 --> 00:49:52,930
de Britse Special Forces.
1166
00:49:53,490 --> 00:49:56,610
Zij hebben een dolk, een mes.
1167
00:49:56,950 --> 00:49:58,330
En die moeten ze bewaren.
1168
00:49:58,450 --> 00:50:02,870
Die mogen ze niet zomaar spelendwijs trekken.
1169
00:50:04,890 --> 00:50:06,190
Kijk mij een mooie mes.
1170
00:50:06,270 --> 00:50:09,570
Nee, dat mes moet bloed voelen op het
1171
00:50:09,570 --> 00:50:11,130
moment dat hij getrokken wordt.
1172
00:50:11,130 --> 00:50:13,950
Dus ze hebben een regel bij de Britse
1173
00:50:13,950 --> 00:50:14,750
Special Forces.
1174
00:50:15,170 --> 00:50:17,530
Dat op het moment dat iemand dat mes
1175
00:50:17,530 --> 00:50:21,250
trekt en hij gebruikt hem niet, dan moet
1176
00:50:21,250 --> 00:50:22,210
hij zichzelf snijden.
1177
00:50:23,370 --> 00:50:25,030
Dan moet hij in zijn hand, dat mes
1178
00:50:25,030 --> 00:50:26,510
moet bloed voelen.
1179
00:50:27,750 --> 00:50:29,070
Zo kijk ik ook naar pitchen.
1180
00:50:30,850 --> 00:50:32,970
Op het moment dat jij besluit om het
1181
00:50:32,970 --> 00:50:35,890
aanbod te geven, moet je er honderd procent
1182
00:50:35,890 --> 00:50:36,390
voor gaan.
1183
00:50:36,390 --> 00:50:38,070
Dan moet je niet halverwege stoppen.
1184
00:50:38,550 --> 00:50:41,350
Dat betekent dat je een soort enthousiasme bij
1185
00:50:41,350 --> 00:50:42,490
jezelf op moet bouwen.
1186
00:50:42,810 --> 00:50:45,590
En dan zeggen, dit is hoe ik ernaar
1187
00:50:45,590 --> 00:50:45,850
kijk.
1188
00:50:46,310 --> 00:50:47,570
Dit is wat je zou moeten doen.
1189
00:50:48,130 --> 00:50:49,550
En ik ga er honderd procent voor en
1190
00:50:49,550 --> 00:50:51,710
ik ga er ook vanuit dat jij daarmee
1191
00:50:51,710 --> 00:50:52,190
eens bent.
1192
00:50:52,530 --> 00:50:53,070
Die mindset.
1193
00:50:53,550 --> 00:50:54,550
Het is een verschil in mindset.
1194
00:50:55,010 --> 00:50:57,290
Dus op het moment dat je het aanbod
1195
00:50:57,290 --> 00:50:59,830
doet, moet jij honderd procent overtuigd zijn.
1196
00:51:00,130 --> 00:51:01,550
En dan voel je je van natuur, op
1197
00:51:01,550 --> 00:51:03,130
een natuurlijke manier niet gespeeld.
1198
00:51:03,130 --> 00:51:06,590
Op een natuurlijke manier voelt jouw klant het
1199
00:51:06,590 --> 00:51:07,270
enthousiasme.
1200
00:51:08,170 --> 00:51:11,310
En dan wil ik toch even mijn Zig
1201
00:51:11,310 --> 00:51:12,570
Ziglar nog een keer quoten.
1202
00:51:12,910 --> 00:51:17,570
Hij zegt, als je sales helemaal, uiteindelijk komt
1203
00:51:17,570 --> 00:51:20,950
het bij sales helemaal, als het allemaal plaats
1204
00:51:20,950 --> 00:51:22,550
slaat, komt het op één ding neer en
1205
00:51:22,550 --> 00:51:24,170
dat is het overbrengen van een gevoel.
1206
00:51:24,810 --> 00:51:25,670
Meer is sales niet.
1207
00:51:25,670 --> 00:51:29,790
Het gevoel van enthousiasme moet je in de
1208
00:51:29,790 --> 00:51:33,670
pitchfase overbrengen.
1209
00:51:34,330 --> 00:51:36,510
Niet halverwege stoppen, want soms is het zo
1210
00:51:36,510 --> 00:51:38,990
dat een klant gaat zeggen, ja, maar kan
1211
00:51:38,990 --> 00:51:40,230
ik dan dit en kan ik dan dat?
1212
00:51:41,270 --> 00:51:42,170
Laat je niet afleiden.
1213
00:51:42,270 --> 00:51:43,630
Ga geen zijsporen in.
1214
00:51:44,010 --> 00:51:48,250
Focus op een kernachtige, duidelijke pitch, waar duidelijk
1215
00:51:48,250 --> 00:51:50,050
in wordt wat de waarde is voor die
1216
00:51:50,050 --> 00:51:52,750
specifieke klant en je zit gerand.
1217
00:51:52,750 --> 00:51:57,090
Dan krijg je geen problemen met bezwaren en
1218
00:51:57,090 --> 00:51:58,910
met uitstel en ik wil erover nadenken.
1219
00:51:59,490 --> 00:52:00,750
Dit is je kans.
1220
00:52:00,950 --> 00:52:01,610
Je moet pitchen.
1221
00:52:01,890 --> 00:52:05,970
Zodra je je mes trekt, dan moet die
1222
00:52:05,970 --> 00:52:06,390
in actie.
1223
00:52:07,650 --> 00:52:09,090
En dat gebeurt bij mij.
1224
00:52:09,450 --> 00:52:12,850
Ik zou bijna zeggen, dat is manipulatie, maar
1225
00:52:12,850 --> 00:52:15,990
het is meer mindcontrol voor jezelf.
1226
00:52:17,330 --> 00:52:19,030
De andere kant is namelijk ook waar.
1227
00:52:19,030 --> 00:52:20,990
Als ik het gevoel heb dat een klant
1228
00:52:20,990 --> 00:52:24,230
niet bij mij moet kopen of dat ik
1229
00:52:24,230 --> 00:52:26,230
de oplossing niet heb, dat de oplossing die
1230
00:52:26,230 --> 00:52:29,210
ik in mijn hoofd heb niet specifiek een
1231
00:52:29,210 --> 00:52:32,070
goede oplossing is voor het probleem of de
1232
00:52:32,070 --> 00:52:36,270
kans die deze klant probeert te benutten, dan
1233
00:52:36,270 --> 00:52:37,190
ga ik ook niet pitchen.
1234
00:52:37,490 --> 00:52:38,510
Dan hou ik hem in mijn zak.
1235
00:52:38,910 --> 00:52:40,270
Dan ga ik zeggen, weet je wat, laten
1236
00:52:40,270 --> 00:52:42,830
we contact houden, ga erover nadenken en dan
1237
00:52:42,830 --> 00:52:45,190
ben ik degene die zegt, ik ga jou
1238
00:52:45,190 --> 00:52:45,890
niks verkopen.
1239
00:52:46,550 --> 00:52:47,810
En dan moet je eens kijken wat er
1240
00:52:47,810 --> 00:52:48,450
dan gebeurt.
1241
00:52:48,770 --> 00:52:50,610
Wat er dan gebeurt met het vertrouwen van
1242
00:52:50,610 --> 00:52:54,410
jou, het vertrouwen van de klant en jou
1243
00:52:54,410 --> 00:52:55,090
als persoon.
1244
00:52:55,670 --> 00:52:56,690
Dat is respect.
1245
00:52:57,310 --> 00:52:58,750
Er zijn twee kanten aan die bedeien.
1246
00:52:59,050 --> 00:53:01,690
Als je een goede behoefte analyse doet, de
1247
00:53:01,690 --> 00:53:07,490
A, dan zeg je, ik snap precies wat
1248
00:53:07,490 --> 00:53:09,010
deze persoon het was en ik kan hem
1249
00:53:09,010 --> 00:53:09,550
ook helpen.
1250
00:53:09,830 --> 00:53:11,610
En dat ga je met veel enthousiasme proberen.
1251
00:53:11,610 --> 00:53:14,710
Ik gebruik hier het woord proberen, maar dat
1252
00:53:14,710 --> 00:53:16,130
is eigenlijk niet wat ik moet zeggen.
1253
00:53:16,350 --> 00:53:18,610
Dan ga je het met veel enthousiasme brengen.
1254
00:53:19,790 --> 00:53:22,110
En als je dat doet, dan is dat
1255
00:53:22,110 --> 00:53:24,550
garantie van succes.
1256
00:53:25,270 --> 00:53:27,170
Als je dat doet, dan krijg je die
1257
00:53:27,170 --> 00:53:27,850
klant mee.
1258
00:53:28,930 --> 00:53:32,510
En dan zou je zeggen, oké, maar dan
1259
00:53:32,510 --> 00:53:33,710
is het dus manipulatie.
1260
00:53:34,550 --> 00:53:36,190
Dat is goede manipulatie.
1261
00:53:36,450 --> 00:53:37,370
Dat is beïnvloeding.
1262
00:53:37,370 --> 00:53:39,630
Als het in het belang van de klant
1263
00:53:39,630 --> 00:53:42,210
is, dan is het beïnvloeding.
1264
00:53:42,530 --> 00:53:44,130
Positieve verandering teweegbrengen.
1265
00:53:44,190 --> 00:53:45,210
Weet je nog in het begin van de
1266
00:53:45,210 --> 00:53:45,750
masterclass?
1267
00:53:46,290 --> 00:53:48,330
Wij brengen waarde naar de wereld.
1268
00:53:48,550 --> 00:53:50,110
Dit is het moment waarmee je dat creëert.
1269
00:53:50,450 --> 00:53:53,990
Maar als die klant terughoudend is en niet
1270
00:53:53,990 --> 00:53:56,070
durft, dan moeten wij hem helpen om over
1271
00:53:56,070 --> 00:53:58,790
die drempel heen te komen, mits wij weten
1272
00:53:58,790 --> 00:54:00,830
dat dit product, deze oplossing, de beste is
1273
00:54:00,830 --> 00:54:02,850
die hij kan krijgen en zijn situatie zou
1274
00:54:02,850 --> 00:54:03,350
verbeteren.
1275
00:54:03,730 --> 00:54:06,410
Dat is moreel verantwoord verkopen.
1276
00:54:08,830 --> 00:54:12,270
Nu ben ik zelf een beetje afgeleid.
1277
00:54:12,330 --> 00:54:13,810
We waren bij het CARES-model.
1278
00:54:14,590 --> 00:54:18,370
C-A-R, dus Resolve, is het oplossing
1279
00:54:18,370 --> 00:54:18,890
aanbieden.
1280
00:54:19,550 --> 00:54:21,270
En dan krijg je Establish.
1281
00:54:21,930 --> 00:54:24,970
En Establish, dat wil zeggen het bevestigen van
1282
00:54:24,970 --> 00:54:25,730
de afspraken.
1283
00:54:26,430 --> 00:54:29,470
En heel veel mensen vergeten dat of zijn
1284
00:54:29,470 --> 00:54:30,450
daar niet op voorbereid.
1285
00:54:30,550 --> 00:54:33,930
Want vooral in het begin, hoe vaak sluit
1286
00:54:33,930 --> 00:54:34,550
jij een contract?
1287
00:54:34,550 --> 00:54:38,850
Hoe vaak onderteken je een overeenkomst met een
1288
00:54:38,850 --> 00:54:39,190
klant?
1289
00:54:40,070 --> 00:54:42,130
Dat gebeurt één keer in de week of
1290
00:54:42,130 --> 00:54:43,510
één keer in de maand of één keer
1291
00:54:43,510 --> 00:54:45,090
per jaar in sommige gevallen.
1292
00:54:45,670 --> 00:54:47,630
Dus als dat gebeurt, dan moet je er
1293
00:54:47,630 --> 00:54:48,450
al voorbereid zijn.
1294
00:54:48,570 --> 00:54:49,890
Dus je moet een soort checklist hebben.
1295
00:54:50,390 --> 00:54:52,050
Moet het bevestigd worden via e-mail?
1296
00:54:52,190 --> 00:54:55,970
Ga ik via e-signing een opdracht sturen?
1297
00:54:56,070 --> 00:54:57,510
Moet het met pen en papier?
1298
00:54:58,110 --> 00:55:01,310
Moet het misschien via een e-mail?
1299
00:55:01,570 --> 00:55:03,130
Wat zijn de betalingsvoorwaarden?
1300
00:55:03,670 --> 00:55:07,810
Hoe leg ik dingen vast, zodat ik zeker
1301
00:55:07,810 --> 00:55:11,330
verzekerd ben van de opdracht en de betaling
1302
00:55:11,330 --> 00:55:12,530
van die opdracht?
1303
00:55:12,710 --> 00:55:17,110
Dat is een belangrijk aspect van Establishing.
1304
00:55:18,770 --> 00:55:21,130
Maar in het CARES-model hoef je niet
1305
00:55:21,130 --> 00:55:22,630
alleen een contract te sluiten, maar het kan
1306
00:55:22,630 --> 00:55:24,350
ook zijn dat je bijvoorbeeld nog een keer
1307
00:55:24,350 --> 00:55:26,270
terugkomt of dat je een volgende fase in
1308
00:55:26,270 --> 00:55:26,390
moet.
1309
00:55:26,470 --> 00:55:30,210
Als je voor grote organisaties verkoopt, dan kan
1310
00:55:30,210 --> 00:55:32,170
het best zo zijn dat je niet in
1311
00:55:32,170 --> 00:55:34,150
één gesprek een deal krijgt.
1312
00:55:34,470 --> 00:55:36,350
Dan moet je dus ook niet gaan praten
1313
00:55:36,350 --> 00:55:37,050
over een contract.
1314
00:55:37,150 --> 00:55:40,590
Mijn aanbod is een kopieermachine van 20.000
1315
00:55:40,590 --> 00:55:42,070
euro voor zes jaar.
1316
00:55:42,490 --> 00:55:42,650
Nee.
1317
00:55:43,210 --> 00:55:45,450
Dan is ik ga dit uitwerken, ik ga
1318
00:55:45,450 --> 00:55:50,750
een plan opstellen voor de automatisering van alle
1319
00:55:50,750 --> 00:55:53,790
documentensystemen binnen uw bedrijf.
1320
00:55:54,210 --> 00:55:55,110
En dan kom ik op terug.
1321
00:55:55,930 --> 00:55:57,850
Maar ik wil wel een afspraak met u
1322
00:55:57,850 --> 00:56:00,770
maken met het managementteam, zodat we dat kunnen
1323
00:56:00,770 --> 00:56:01,430
presenteren.
1324
00:56:01,870 --> 00:56:04,970
En dan is het vastleggen, het establishen van
1325
00:56:04,970 --> 00:56:07,690
die overeenkomst is niks anders dan een vervolgenafspraak
1326
00:56:07,690 --> 00:56:10,570
inplannen met een duidelijke agenda en voorwaarden.
1327
00:56:11,190 --> 00:56:13,590
Dus je hoeft niet altijd meteen voor de
1328
00:56:13,590 --> 00:56:15,070
deal te gaan, maar je kunt wel het
1329
00:56:15,070 --> 00:56:19,750
CARES-model weer gebruiken om te zorgen dat
1330
00:56:19,750 --> 00:56:22,170
je in control blijft en dat jij het
1331
00:56:22,170 --> 00:56:23,130
proces blijft managen.
1332
00:56:23,130 --> 00:56:25,210
Dan blijft er nog één letter over van
1333
00:56:25,210 --> 00:56:25,630
CARES.
1334
00:56:26,410 --> 00:56:28,730
En dat is C-A-R-E-S.
1335
00:56:29,250 --> 00:56:30,150
En dat is support.
1336
00:56:30,650 --> 00:56:33,610
Dus zodra alles in orde is, iedereen is
1337
00:56:33,610 --> 00:56:37,310
geholpen, iedereen weet, dit is de beste beslissing
1338
00:56:37,310 --> 00:56:40,450
van mijn leven, dan moet je ook tonen
1339
00:56:40,450 --> 00:56:41,690
dat je er voor zo zal zijn.
1340
00:56:42,670 --> 00:56:44,890
Dan moet je ook in het laatste deel
1341
00:56:44,890 --> 00:56:47,490
van het gesprek het gevoel geven, hé, dit
1342
00:56:47,490 --> 00:56:48,310
gaat goedkomen.
1343
00:56:49,110 --> 00:56:50,090
Ik ben er voor je.
1344
00:56:50,090 --> 00:56:53,450
Ik zorg ervoor dat de juiste personen binnen
1345
00:56:53,450 --> 00:56:55,370
mijn organisatie contact met je opnemen.
1346
00:56:55,690 --> 00:56:57,270
Dit is hoe het proces vanaf nu gaat
1347
00:56:57,270 --> 00:56:57,770
verlopen.
1348
00:56:58,110 --> 00:56:59,470
Dit is nog wat extra informatie.
1349
00:56:59,870 --> 00:57:00,770
Heb je nog vragen?
1350
00:57:01,070 --> 00:57:02,930
Ken je nog mensen die ik misschien ook
1351
00:57:02,930 --> 00:57:03,770
zou kunnen helpen?
1352
00:57:04,270 --> 00:57:07,550
En ga je nog op vakantie?
1353
00:57:08,250 --> 00:57:11,870
Dus je bent na de opwinding van de
1354
00:57:11,870 --> 00:57:14,910
aanschaf, ga je ook je klant weer geruststellen
1355
00:57:14,910 --> 00:57:19,130
en supporten eigenlijk dat ze de juiste beslissingen
1356
00:57:19,130 --> 00:57:19,750
hebben genomen.
1357
00:57:20,030 --> 00:57:23,530
Vandaar het laatste letter van CARES.
1358
00:57:24,350 --> 00:57:28,870
Connect, Analyze, Resolve, Establish en Support.
1359
00:57:29,730 --> 00:57:33,250
En dat voorkomt namelijk complicaties, dat mensen spijt
1360
00:57:33,250 --> 00:57:34,910
gaan krijgen van hun aankoop.
1361
00:57:35,410 --> 00:57:37,070
Dus dat is in het kort het CARES
1362
00:57:37,070 --> 00:57:37,450
model.
1363
00:57:38,370 --> 00:57:42,050
Ik geef hier een programma van vijf dagen
1364
00:57:42,050 --> 00:57:44,530
over hoe je dat dan in een gesprek
1365
00:57:44,530 --> 00:57:44,810
doet.
1366
00:57:44,810 --> 00:57:47,490
Maar dit is de kern van hoe een
1367
00:57:47,490 --> 00:57:48,450
salesproces loopt.
1368
00:57:49,250 --> 00:57:54,210
Dus connecten, vertrouwen opbouwen, analyseren van behoeften, resolve,
1369
00:57:54,770 --> 00:57:58,810
establish, afspraken vastleggen en supporten, support bieden.
1370
00:57:59,650 --> 00:58:02,070
Dus het CARES model kan je helpen bij
1371
00:58:02,070 --> 00:58:04,290
het optimaliseren van je salesgesprek.
1372
00:58:04,550 --> 00:58:08,390
Het begint natuurlijk bij bellen, maar uiteindelijk maak
1373
00:58:08,390 --> 00:58:10,130
je er je eigen systeem van.
1374
00:58:10,570 --> 00:58:14,850
Jouw onderneming, jouw aanpak als verkoper kun je
1375
00:58:14,850 --> 00:58:19,030
zelf ontwerpen binnen het framework van CARES.
1376
00:58:24,950 --> 00:58:26,390
Nou ja, en dan de praktijk.
1377
00:58:27,210 --> 00:58:28,730
Kijk, jij vraagt je nu natuurlijk af.
1378
00:58:28,950 --> 00:58:31,730
Oh, die Stevens kan mooi in theorie uitleggen
1379
00:58:32,370 --> 00:58:34,270
hoe een salesproces in elkaar zit.
1380
00:58:34,390 --> 00:58:36,550
En dat kunnen tienduizend andere sales trainers ook.
1381
00:58:37,030 --> 00:58:38,690
Maar het is misschien ook leuk om mij
1382
00:58:38,690 --> 00:58:39,690
een keer in actie te zien.
1383
00:58:39,970 --> 00:58:41,670
Dus ik ga wat mensen bellen.
1384
00:58:41,870 --> 00:58:44,270
Ik heb dat niet voorbereid en ik weet
1385
00:58:44,270 --> 00:58:45,290
ook niet of ze opnemen.
1386
00:58:46,010 --> 00:58:48,010
In dit geval kunnen we daar natuurlijk in
1387
00:58:48,010 --> 00:58:49,450
de montage nog wat in doen.
1388
00:58:49,690 --> 00:58:50,830
Maar ik ga eens wat mensen bellen.
1389
00:58:51,170 --> 00:58:53,090
En ik heb genoeg gelult wat mij betreft.
1390
00:58:53,570 --> 00:58:55,870
Laten we ook eens kijken of ik wat
1391
00:58:55,870 --> 00:58:57,350
bereik met mijn cold calls.
1392
00:58:57,790 --> 00:59:00,330
Want ik moet even de verwachtingen temperen.
1393
00:59:00,450 --> 00:59:02,490
Ook ik heb niet altijd succes, maar dat
1394
00:59:02,490 --> 00:59:03,230
gaan we meemaken.
1395
00:59:03,350 --> 00:59:04,370
Het is in ieder geval leuk om te
1396
00:59:04,370 --> 00:59:04,550
doen.
1397
00:59:04,970 --> 00:59:05,930
Ik pak even mijn telefoon.
1398
00:59:06,510 --> 00:59:10,870
En dat is het geheim natuurlijk van cold
1399
00:59:10,870 --> 00:59:11,170
calling.
1400
00:59:11,310 --> 00:59:12,910
Je moet er niet te lang over nadenken.
1401
00:59:12,910 --> 00:59:15,830
Ik heb een LinkedIn account en ik heb
1402
00:59:15,830 --> 00:59:20,430
de afgelopen vijf jaar commercieel directeuren toegevoegd aan
1403
00:59:20,430 --> 00:59:21,190
mijn netwerk.
1404
00:59:22,010 --> 00:59:24,850
En een aantal daarvan hebben gewoon hun telefoonnummer
1405
00:59:24,850 --> 00:59:27,230
op hun LinkedIn profiel staan.
1406
00:59:27,350 --> 00:59:28,890
Dus die ga ik nu zoeken.
1407
00:59:29,770 --> 00:59:32,330
En ik moet ook gewoon kijken.
1408
00:59:32,890 --> 00:59:34,850
Commercieel directeur, eerste graads.
1409
00:59:35,690 --> 00:59:36,690
En dan ga ik bellen.
1410
00:59:37,430 --> 00:59:38,030
Zullen we dat eens doen?
1411
00:59:38,810 --> 00:59:42,450
Ik bel Edgar van puntje, puntje, puntje.
1412
00:59:42,830 --> 00:59:44,690
Voor de privacy natuurlijk.
1413
00:59:45,450 --> 00:59:46,670
Dus even kijken wat er gebeurt.
1414
00:59:48,090 --> 00:59:49,730
Nou, ik krijg de voicemail.
1415
00:59:49,950 --> 00:59:50,630
En zo gaat het.
1416
00:59:50,750 --> 00:59:51,510
Ik moet weer verder.
1417
00:59:51,790 --> 00:59:52,330
De volgende.
1418
00:59:54,770 --> 00:59:57,730
Dan gaan we naar Remco, directeur van Jobs.
1419
00:59:58,650 --> 00:59:59,090
Recruitment.
1420
01:00:00,610 --> 01:00:02,790
En je ziet eigenlijk meteen dat ik al
1421
01:00:02,790 --> 01:00:04,290
aan het schakelen ben in mijn hoofd.
1422
01:00:04,370 --> 01:00:05,430
Wat voor bedrijf is het?
1423
01:00:05,510 --> 01:00:06,330
Wat kan ik zeggen?
1424
01:00:07,270 --> 01:00:09,090
En daar draait het om.
1425
01:00:09,170 --> 01:00:12,430
Zo snel mogelijk snappen met wie je aan
1426
01:00:12,430 --> 01:00:13,110
de lijn hebt.
1427
01:00:14,150 --> 01:00:14,750
Remco.
1428
01:00:42,590 --> 01:00:45,510
Goeiedag Remco, je spreekt met Jozef Stevens van
1429
01:00:45,510 --> 01:00:49,230
Salesbazen Sales Training en de podcast Salesbazen.
1430
01:00:49,770 --> 01:00:52,430
Ik bel jou omdat ik een idee heb
1431
01:00:52,430 --> 01:00:56,470
wat jou salesmensen effectiever en meer zelfvertrouwen kunnen
1432
01:00:56,470 --> 01:00:56,850
geven.
1433
01:00:57,450 --> 01:00:59,290
Maar ik weet natuurlijk niet wat jullie doen
1434
01:00:59,290 --> 01:01:00,170
op gebied van training.
1435
01:01:00,310 --> 01:01:01,490
Dus ik vraag me af of jij mij
1436
01:01:01,490 --> 01:01:06,190
even terug kan bellen op 06-876-08311.
1437
01:01:06,810 --> 01:01:07,310
Dankjewel.
1438
01:01:17,670 --> 01:01:20,790
Goedendag, dit is de voicemail van...
1439
01:01:23,000 --> 01:01:25,360
Spreek uw bericht in na de toon.
1440
01:01:26,780 --> 01:01:28,900
Dag Rijnder, je spreekt met Jozef Stevens van
1441
01:01:28,900 --> 01:01:29,660
Salesbazen.
1442
01:01:30,040 --> 01:01:32,100
Ik wilde even van mij laten horen.
1443
01:01:32,300 --> 01:01:33,740
Ik heb je een tijdje niet gesproken.
1444
01:01:34,140 --> 01:01:35,980
Wat mij betreft wil ik wel een keer
1445
01:01:35,980 --> 01:01:38,320
sales training geven bij Witzand.
1446
01:01:38,320 --> 01:01:40,680
Als jij daar ook zo in staat, laat
1447
01:01:40,680 --> 01:01:41,700
het even horen.
1448
01:01:41,960 --> 01:01:44,860
Via een appje of via de telefoon.
1449
01:01:45,080 --> 01:01:46,980
Dankjewel en een fijne dag kerel.
1450
01:01:48,640 --> 01:01:51,160
Dus in principe, ik heb nu iemand gebeld.
1451
01:01:51,540 --> 01:01:52,960
Dat was een directeur.
1452
01:01:53,980 --> 01:01:55,500
Dus ik heb nu iemand gebeld.
1453
01:01:55,560 --> 01:01:57,620
Dat was een directeur bij een ander bedrijf
1454
01:01:57,620 --> 01:01:59,360
waar ik zijn mensen heb getraind.
1455
01:01:59,700 --> 01:02:01,700
Toevallig zie ik dat hij nu directeur bij
1456
01:02:01,700 --> 01:02:02,940
een andere organisatie is.
1457
01:02:03,320 --> 01:02:05,180
Dus ik ken hem, hij vertrouwt mij.
1458
01:02:05,720 --> 01:02:07,040
Dus ik spreek zijn voicemail in.
1459
01:02:07,040 --> 01:02:09,000
Maar goed, ik heb nog niks verkocht.
1460
01:02:09,420 --> 01:02:10,480
Dus verder naar de volgende.
1461
01:02:14,600 --> 01:02:15,080
Goedemiddag.
1462
01:02:16,280 --> 01:02:18,580
Goedemiddag Robert, je spreekt met Jozef Stevens van
1463
01:02:18,580 --> 01:02:20,140
trainingsbureau Salesbazen.
1464
01:02:20,720 --> 01:02:20,980
Dag.
1465
01:02:21,220 --> 01:02:21,700
Hallo.
1466
01:02:22,640 --> 01:02:23,860
Bel ik gelegen joh?
1467
01:02:24,180 --> 01:02:25,280
Zeker, ja hoor.
1468
01:02:25,340 --> 01:02:25,700
Mooi.
1469
01:02:25,800 --> 01:02:27,520
Tijd geleden dat we elkaar gezien hebben.
1470
01:02:27,840 --> 01:02:28,400
Is dat zo?
1471
01:02:29,080 --> 01:02:29,180
Ja.
1472
01:02:29,720 --> 01:02:31,920
Waar hebben wij elkaar voor het laatst gezien
1473
01:02:31,920 --> 01:02:32,480
dan Robert?
1474
01:02:32,660 --> 01:02:33,700
Met Dorminder.
1475
01:02:33,940 --> 01:02:34,940
Die had mij toen meegenomen.
1476
01:02:34,940 --> 01:02:37,880
Toen werkte hij nog bij Opnieuw.
1477
01:02:38,960 --> 01:02:40,640
En toen had hij me meegenomen.
1478
01:02:40,840 --> 01:02:42,920
We hadden afgesloken bij Van der Valk in
1479
01:02:42,920 --> 01:02:43,640
Almere.
1480
01:02:44,460 --> 01:02:44,900
Fantastisch.
1481
01:02:45,740 --> 01:02:46,140
Vandaar joh.
1482
01:02:46,920 --> 01:02:48,040
Het leven gaat door.
1483
01:02:48,120 --> 01:02:48,820
Hoe gaat het bij jou?
1484
01:02:50,020 --> 01:02:51,860
Ja, we zijn nog steeds een start-up.
1485
01:02:52,740 --> 01:02:53,940
We zitten opnieuw vloeren.
1486
01:02:54,200 --> 01:02:56,580
Dus dat is zoals het bij een start
1487
01:02:56,580 --> 01:02:57,000
-up gaat.
1488
01:02:57,400 --> 01:02:59,120
We kunnen nog iets verder omhoog, hard werken.
1489
01:02:59,420 --> 01:03:01,020
En hopen dat we resultaat krijgen.
1490
01:03:01,600 --> 01:03:03,360
Het ziet er positief uit laat ik het
1491
01:03:03,360 --> 01:03:03,620
zo zeggen.
1492
01:03:04,200 --> 01:03:04,560
Mooi.
1493
01:03:05,040 --> 01:03:07,080
En verkoop je een beetje dan Robert?
1494
01:03:07,880 --> 01:03:08,360
Ja, zeker.
1495
01:03:09,260 --> 01:03:10,780
Je kan natuurlijk al wat meer verkopen.
1496
01:03:11,440 --> 01:03:14,460
Maar ja, steeds beter.
1497
01:03:14,640 --> 01:03:15,560
Dat klinkt altijd een beetje raar.
1498
01:03:15,620 --> 01:03:16,920
Anders mensen zeggen steeds beter.
1499
01:03:17,020 --> 01:03:18,200
Maar we zitten op een hele nieuwe markt.
1500
01:03:18,480 --> 01:03:19,320
Hergebruik van vloeren.
1501
01:03:21,080 --> 01:03:24,380
En we zitten in verkooptrajecten die pas over
1502
01:03:24,380 --> 01:03:25,360
één, twee jaar gaan spelen.
1503
01:03:25,540 --> 01:03:26,720
Dus echt bouwen, renovaties.
1504
01:03:27,420 --> 01:03:28,280
Nieuwe bouwen gaan zo maar door.
1505
01:03:28,360 --> 01:03:29,820
Dus je verkoopt niet aan particulieren?
1506
01:03:30,520 --> 01:03:31,280
Nee hoor, nee.
1507
01:03:31,280 --> 01:03:33,300
Nee, het is echt puur business to business.
1508
01:03:33,760 --> 01:03:34,680
Wauw, leuk man.
1509
01:03:35,000 --> 01:03:36,700
En je wilt een vloerkleed hebben?
1510
01:03:37,100 --> 01:03:37,740
Een vloerkleed?
1511
01:03:37,820 --> 01:03:38,400
Ja, altijd.
1512
01:03:38,660 --> 01:03:40,240
En bij jou koop ik alles, dat weet
1513
01:03:40,240 --> 01:03:40,340
je.
1514
01:03:42,660 --> 01:03:45,100
Ben je nog bezig met salesbasis of zit
1515
01:03:45,100 --> 01:03:45,420
je meer...
1516
01:03:45,880 --> 01:03:47,480
Ik zag dat je ergens anders aan het...
1517
01:03:47,480 --> 01:03:50,280
Ja, ik doe salestraining.
1518
01:03:51,160 --> 01:03:53,620
Maar dan vooral de grote organisaties.
1519
01:03:54,200 --> 01:03:55,680
En af en toe doe ik ook wel
1520
01:03:55,680 --> 01:03:58,640
een consultancy-traject voor de wat kleinere bureaus.
1521
01:03:58,640 --> 01:04:00,760
Maar als jij training van mij wil, dat
1522
01:04:00,760 --> 01:04:01,780
mag altijd natuurlijk.
1523
01:04:01,880 --> 01:04:02,540
Dat is geen probleem.
1524
01:04:03,000 --> 01:04:04,340
Kijk, ook voor je leren.
1525
01:04:05,220 --> 01:04:06,060
Zeker, zeker.
1526
01:04:06,260 --> 01:04:07,200
Hoeveel man heb jij?
1527
01:04:07,460 --> 01:04:08,500
Heb jij of doe je het alleen?
1528
01:04:09,360 --> 01:04:11,780
Nee, op dit moment nog de sales doen
1529
01:04:11,780 --> 01:04:12,820
we met anderhalf.
1530
01:04:13,620 --> 01:04:16,000
Dus ikzelf en nog een collega die mij
1531
01:04:16,000 --> 01:04:16,740
deels ondersteunt.
1532
01:04:18,100 --> 01:04:20,400
En ja, afhankelijk van wat, wij gaan wel
1533
01:04:20,400 --> 01:04:21,840
echt salesdienst maken.
1534
01:04:22,220 --> 01:04:24,900
Maar het zal gaan starten vanaf na de
1535
01:04:24,900 --> 01:04:25,140
zomer.
1536
01:04:25,240 --> 01:04:26,480
Dat we echt gaan kijken van hoe gaan
1537
01:04:26,480 --> 01:04:27,180
we daarmee verder.
1538
01:04:27,180 --> 01:04:30,360
Dat heeft alles te maken met investeerders natuurlijk
1539
01:04:30,360 --> 01:04:31,460
die er mogelijk bij komen.
1540
01:04:32,180 --> 01:04:33,060
Dus dat is een beetje het verhaal.
1541
01:04:33,140 --> 01:04:34,260
Op dit moment doe ik het zelf voor
1542
01:04:34,260 --> 01:04:35,660
een deel, zover ik kan.
1543
01:04:36,300 --> 01:04:37,780
En goed, je kent het als anderjaars sales
1544
01:04:37,780 --> 01:04:39,060
en dagelijks operatie.
1545
01:04:39,120 --> 01:04:40,260
Dat is niet de beste combinatie.
1546
01:04:40,800 --> 01:04:43,020
Nee, dat kennen we allemaal.
1547
01:04:43,180 --> 01:04:43,920
Dat kennen we allemaal.
1548
01:04:44,120 --> 01:04:44,540
Mooi man.
1549
01:04:45,600 --> 01:04:46,240
Dat is lastig soms.
1550
01:04:46,780 --> 01:04:48,340
Wat vind jij ervan als ik een keer
1551
01:04:48,340 --> 01:04:51,140
even bij jou langskom voor een inspirerend praatje?
1552
01:04:51,200 --> 01:04:51,720
Vind je dat leuk?
1553
01:04:52,220 --> 01:04:53,220
Dat mag altijd, zeker.
1554
01:04:53,220 --> 01:04:53,860
Zullen we dat doen?
1555
01:04:54,100 --> 01:04:55,120
Wanneer schikt jou dat?
1556
01:04:56,660 --> 01:04:57,620
Wanneer ben jij in het noorden?
1557
01:04:58,480 --> 01:05:01,620
Ik ben meestal, even kijken hoor.
1558
01:05:02,460 --> 01:05:04,080
Dat zouden we dan op een donderdag moeten
1559
01:05:04,080 --> 01:05:04,400
doen.
1560
01:05:04,600 --> 01:05:05,900
Maar dan over drie weken.
1561
01:05:06,440 --> 01:05:07,440
Welke datum is dat?
1562
01:05:08,120 --> 01:05:10,280
Kijk hoor, dat is het zestiende als ik
1563
01:05:10,280 --> 01:05:10,720
het goed heb.
1564
01:05:10,800 --> 01:05:11,440
Of is dat een week?
1565
01:05:11,720 --> 01:05:12,800
Een, twee, drie.
1566
01:05:13,520 --> 01:05:14,520
En dan zou ik de derde dag in
1567
01:05:14,520 --> 01:05:15,400
Arnhem hebben, een omgeving.
1568
01:05:15,540 --> 01:05:16,100
Met afspraken.
1569
01:05:16,220 --> 01:05:17,180
Dus dat wordt dan voor mij niets.
1570
01:05:17,640 --> 01:05:17,960
Oké.
1571
01:05:18,340 --> 01:05:19,500
Dat zou dan een beetje later worden, op
1572
01:05:19,500 --> 01:05:20,180
de 23ste.
1573
01:05:21,020 --> 01:05:21,420
23ste.
1574
01:05:21,920 --> 01:05:22,760
Dan heb ik.
1575
01:05:25,100 --> 01:05:25,820
Kijken hoor.
1576
01:05:26,060 --> 01:05:26,460
5 uur.
1577
01:05:27,540 --> 01:05:28,800
Kun je aan het eind van de dag
1578
01:05:28,800 --> 01:05:29,240
dan Robert?
1579
01:05:29,800 --> 01:05:30,240
Ja, prima.
1580
01:05:30,760 --> 01:05:33,240
Wat is 5 uur of 4 uur?
1581
01:05:33,280 --> 01:05:33,920
Ik ben in de familie in het noorden
1582
01:05:33,920 --> 01:05:34,360
wonen, toch?
1583
01:05:34,480 --> 01:05:35,060
Als ik me goed herinner.
1584
01:05:35,300 --> 01:05:35,820
Ja, vast wel.
1585
01:05:37,640 --> 01:05:39,720
Ik kom daar weg inderdaad.
1586
01:05:40,100 --> 01:05:40,640
Ja, precies.
1587
01:05:42,520 --> 01:05:44,020
Laat maar weten wat je past.
1588
01:05:44,180 --> 01:05:45,440
Ik zit dan in buitenpost.
1589
01:05:45,760 --> 01:05:46,560
In buitenpost.
1590
01:05:46,740 --> 01:05:48,520
Oh, even kijken hoor.
1591
01:05:48,520 --> 01:05:51,140
Ik zet hem erin voor 3 uur.
1592
01:05:53,360 --> 01:05:54,160
23 mei.
1593
01:05:54,300 --> 01:05:57,680
En dan maak ik er even wat leuks
1594
01:05:57,680 --> 01:05:57,880
van.
1595
01:05:59,100 --> 01:06:00,000
Als je wil, mag je.
1596
01:06:00,340 --> 01:06:02,220
Voor mij is het sowieso leuk om even
1597
01:06:02,220 --> 01:06:03,000
bij te kletsen hoor.
1598
01:06:03,080 --> 01:06:05,040
Wat voor dingen denk jij even, nou daar
1599
01:06:05,040 --> 01:06:06,040
kan ik vast even over nadenken.
1600
01:06:06,120 --> 01:06:07,560
Hoe we elkaar kunnen versterken.
1601
01:06:08,400 --> 01:06:11,860
Ja, voor mij is dit een relatie call
1602
01:06:11,860 --> 01:06:12,800
moet ik eerlijk zeggen.
1603
01:06:12,800 --> 01:06:17,460
Ik denk niet dat ik jou veel te
1604
01:06:17,460 --> 01:06:18,820
bieden heb op het gebied van training.
1605
01:06:20,280 --> 01:06:22,020
Maar jullie groeien wel.
1606
01:06:22,320 --> 01:06:24,100
Dus op het moment, ik vind het gewoon
1607
01:06:24,100 --> 01:06:25,080
leuk om jou weer te zien.
1608
01:06:25,800 --> 01:06:27,940
En even de banden aanhalen.
1609
01:06:28,700 --> 01:06:32,140
En mocht jij of een organisatie die jij
1610
01:06:32,140 --> 01:06:33,900
kent mijn diensten willen hebben.
1611
01:06:34,200 --> 01:06:35,340
Kijk dan ben ik weer wat meer in
1612
01:06:35,340 --> 01:06:35,680
de picture.
1613
01:06:36,000 --> 01:06:38,860
Dus wat mij betreft, tenzij jij zegt.
1614
01:06:38,860 --> 01:06:40,460
Ik wil even over jou nadenken.
1615
01:06:41,280 --> 01:06:44,920
Kijk, op dit moment kan ik niet heel
1616
01:06:44,920 --> 01:06:45,420
veel bieden.
1617
01:06:45,580 --> 01:06:46,860
Dat is gewoon het hele punt.
1618
01:06:47,360 --> 01:06:48,640
Maar je zegt ook de toekomst.
1619
01:06:49,360 --> 01:06:51,020
Ik ben daar wel mee bezig, achter de
1620
01:06:51,020 --> 01:06:51,660
schermen namelijk.
1621
01:06:52,340 --> 01:06:53,840
Dus op dit moment geef jij trainingen, als
1622
01:06:53,840 --> 01:06:54,360
ik het goed heb.
1623
01:06:54,480 --> 01:06:55,200
Klopt, ja.
1624
01:06:56,780 --> 01:06:59,420
En trainingen op het gebied van acquisitiebellen of
1625
01:06:59,420 --> 01:06:59,820
sales.
1626
01:07:01,120 --> 01:07:03,300
Dus telefonische acquisitie, ik hou van acquisitie.
1627
01:07:03,460 --> 01:07:05,260
Maar ook consultative selling.
1628
01:07:05,400 --> 01:07:08,220
Dus om een salesproces te versnellen.
1629
01:07:08,220 --> 01:07:09,300
Om de conversie te verhogen.
1630
01:07:09,720 --> 01:07:10,200
Ja, precies.
1631
01:07:11,900 --> 01:07:12,300
Interessant.
1632
01:07:15,120 --> 01:07:16,400
Misschien komt het wel op het juiste moment
1633
01:07:16,400 --> 01:07:16,780
dat je belt.
1634
01:07:17,020 --> 01:07:17,800
Je weet nooit.
1635
01:07:18,780 --> 01:07:21,480
Ik ben aan het zoeken wel, van hoe
1636
01:07:21,480 --> 01:07:22,100
ga ik straks verder.
1637
01:07:22,220 --> 01:07:23,420
Wat voor bedrijven wil ik om me heen
1638
01:07:23,420 --> 01:07:23,960
verzamelen.
1639
01:07:24,260 --> 01:07:26,160
Die ons kunnen helpen met sales.
1640
01:07:26,240 --> 01:07:26,680
Dat lijkt me goed.
1641
01:07:27,640 --> 01:07:28,220
Mooi man.
1642
01:07:28,340 --> 01:07:28,880
Heb je ons adres?
1643
01:07:31,340 --> 01:07:32,880
Nee, wacht even hoor.
1644
01:07:33,100 --> 01:07:34,220
Ik schrijf hem even snel op.
1645
01:07:36,400 --> 01:07:37,280
Een buitenpost?
1646
01:07:37,960 --> 01:07:38,180
Ja.
1647
01:07:43,790 --> 01:07:44,670
Nummer negen.
1648
01:07:44,910 --> 01:07:46,250
Wat gaat op, moet naar beneden.
1649
01:07:46,830 --> 01:07:48,370
Als je mij mailt, kan ik je sturen
1650
01:07:48,370 --> 01:07:49,190
ter bevestiging.
1651
01:07:49,390 --> 01:07:50,430
Dan kun je gelijk mijn e-mail adress.
1652
01:07:50,610 --> 01:07:51,550
Wat is jouw e-mail adres?
1653
01:07:52,370 --> 01:07:52,810
Robert.
1654
01:07:54,190 --> 01:07:54,630
Et.
1655
01:07:58,530 --> 01:07:59,190
Mooi man.
1656
01:08:00,370 --> 01:08:01,410
Bedankt voor je tijd.
1657
01:08:01,850 --> 01:08:02,210
Ja, natuurlijk.
1658
01:08:02,370 --> 01:08:03,970
Leuk om je zo weer te zien.
1659
01:08:04,170 --> 01:08:05,610
Komt helemaal goed.
1660
01:08:05,610 --> 01:08:06,470
Tot dan.
1661
01:08:07,850 --> 01:08:08,370
Groetjes.
1662
01:08:11,810 --> 01:08:13,870
Dit is wel een leuk gesprek.
1663
01:08:14,130 --> 01:08:15,550
Het is niet helemaal eerlijk, want het was
1664
01:08:15,550 --> 01:08:16,510
geen koud contact.
1665
01:08:16,930 --> 01:08:17,910
Alleen dat wist ik niet.
1666
01:08:18,310 --> 01:08:20,310
Ook als je je lijst gaat bellen.
1667
01:08:20,870 --> 01:08:23,370
Dan zul je erachter komen dat je sommige
1668
01:08:23,370 --> 01:08:25,390
mensen voor de tweede of derde keer weer
1669
01:08:25,390 --> 01:08:25,910
terugbelt.
1670
01:08:26,649 --> 01:08:28,430
Eerlijk gezegd was het een leuk gesprek.
1671
01:08:28,510 --> 01:08:30,590
Het is niet een prospect voor mij.
1672
01:08:31,210 --> 01:08:35,050
Normaal gesproken zou ik deze afspraak niet maken.
1673
01:08:35,050 --> 01:08:37,470
Behalve dan, hij is iemand van mijn netwerk.
1674
01:08:37,590 --> 01:08:40,710
Iemand heeft mij met hem in contact gebracht.
1675
01:08:41,189 --> 01:08:43,810
Dus die contacten zorgen ook weer voor nieuwe
1676
01:08:43,810 --> 01:08:44,670
klanten bij mij.
1677
01:08:45,069 --> 01:08:47,930
Dus ik ga naar hem toe om even
1678
01:08:47,930 --> 01:08:48,569
bij te praten.
1679
01:08:48,649 --> 01:08:50,450
Maar je hoort hem in dat gesprek al
1680
01:08:50,450 --> 01:08:51,189
bijna zeggen.
1681
01:08:51,490 --> 01:08:52,910
Ik wil wel van je kopen.
1682
01:08:53,569 --> 01:08:55,069
Ik weet alleen nog niet wat.
1683
01:08:55,550 --> 01:08:56,790
En ik weet al, ik kan hem dat
1684
01:08:56,790 --> 01:08:57,510
niet aanbieden.
1685
01:08:57,870 --> 01:09:00,350
Want bij mij gaan de budgetten vanaf 25
1686
01:09:00,350 --> 01:09:01,069
.000 euro.
1687
01:09:02,229 --> 01:09:04,130
En toch maak ik die afspraak.
1688
01:09:04,130 --> 01:09:06,170
Omdat het beter is om bij klanten te
1689
01:09:06,170 --> 01:09:08,430
zitten die interesse in je hebben.
1690
01:09:08,850 --> 01:09:10,649
Dan niks te doen.
1691
01:09:11,149 --> 01:09:12,990
In dit geval moet ik blijven werken aan
1692
01:09:12,990 --> 01:09:13,550
mijn netwerk.
1693
01:09:13,850 --> 01:09:16,510
En dat is voor mij, ja.
1694
01:09:17,229 --> 01:09:18,550
Eigenlijk is het voor mij sales.
1695
01:09:18,649 --> 01:09:20,970
Dus dat verbindingen maken, dus de C van
1696
01:09:20,970 --> 01:09:21,390
Cares.
1697
01:09:21,590 --> 01:09:24,109
Is voor mij altijd het allerbelangrijkste.
1698
01:09:24,609 --> 01:09:26,609
Sales trainers moeten te vertrouwen zijn.
1699
01:09:27,290 --> 01:09:29,590
Oké, wat kunnen we leren van dit gesprek?
1700
01:09:29,590 --> 01:09:33,850
Als ik zo even terugdenk over wat er
1701
01:09:33,850 --> 01:09:34,410
gebeurde.
1702
01:09:34,910 --> 01:09:37,149
Wat misschien veel mensen hebben gemist.
1703
01:09:37,390 --> 01:09:39,250
Is dat ik in het begin, zei hij
1704
01:09:39,250 --> 01:09:39,569
meteen.
1705
01:09:39,710 --> 01:09:41,149
Oh Jozef, lang niet gesproken.
1706
01:09:41,430 --> 01:09:42,170
En ik dacht.
1707
01:09:42,990 --> 01:09:45,229
Nee, ik weet helemaal niet meer wie je
1708
01:09:45,229 --> 01:09:45,550
bent.
1709
01:09:45,930 --> 01:09:47,770
En achteraf, na het gesprek, weet ik pas
1710
01:09:47,770 --> 01:09:49,430
weer wie dat was.
1711
01:09:51,470 --> 01:09:53,390
Maar dat heb ik niet laten merken.
1712
01:09:53,490 --> 01:09:56,390
Het is niet liegen, maar ik luister gewoon
1713
01:09:56,390 --> 01:09:56,910
heel erg veel.
1714
01:09:56,970 --> 01:09:58,150
Ik reageer niet meteen.
1715
01:09:59,010 --> 01:10:00,790
En toen hoorde ik hem zeggen.
1716
01:10:00,850 --> 01:10:02,210
Hé, hoe gaat het bij jou?
1717
01:10:03,190 --> 01:10:04,830
Dus ook bij een cold call.
1718
01:10:04,950 --> 01:10:06,410
Iemand die je nog nooit gesproken hebt.
1719
01:10:06,490 --> 01:10:07,970
Ga je in het begin van zo'n
1720
01:10:07,970 --> 01:10:12,410
gesprek op zoek naar een persoonlijke interactie.
1721
01:10:12,970 --> 01:10:13,870
Bel ik gelegen?
1722
01:10:13,970 --> 01:10:14,830
Komt het goed uit?
1723
01:10:14,970 --> 01:10:15,890
Hoe gaat het ermee?
1724
01:10:16,610 --> 01:10:17,990
En niet meteen beginnen met.
1725
01:10:18,070 --> 01:10:20,010
Hé, ik heb iets interessants en dat is
1726
01:10:20,010 --> 01:10:20,790
niet mooi voor je.
1727
01:10:22,510 --> 01:10:24,610
Dus daarna heb je gehoord dat ik een
1728
01:10:24,610 --> 01:10:25,830
aantal vragen stelde.
1729
01:10:26,130 --> 01:10:27,450
Hoeveel mensen heb je in dienst?
1730
01:10:27,450 --> 01:10:28,930
Hoe gaat het met de sales?
1731
01:10:29,850 --> 01:10:31,270
Wat verkopen jullie dan?
1732
01:10:31,350 --> 01:10:32,170
Is het particulier?
1733
01:10:32,730 --> 01:10:34,350
Dat zijn kwalificerende vragen.
1734
01:10:34,470 --> 01:10:36,850
Dat is onderdeel van de A van Analyzing.
1735
01:10:37,930 --> 01:10:39,310
Dus die vragen.
1736
01:10:39,470 --> 01:10:40,750
En waar ik dan naar op zoek ben
1737
01:10:40,750 --> 01:10:41,130
is.
1738
01:10:42,070 --> 01:10:43,290
Heeft hij een probleem?
1739
01:10:43,650 --> 01:10:44,670
Dus als ik vraag van.
1740
01:10:44,690 --> 01:10:46,090
Hé, hoe gaat het met de sales?
1741
01:10:46,410 --> 01:10:47,710
Dan zei hij in dit geval.
1742
01:10:48,950 --> 01:10:51,570
Nou, het gaat wel aardig.
1743
01:10:52,090 --> 01:10:53,550
Maar ik hoor in zijn stem al.
1744
01:10:53,690 --> 01:10:55,410
Hij denkt al na over de toekomst.
1745
01:10:55,410 --> 01:10:57,410
En bij het closen toen ik mijn aanbod
1746
01:10:57,410 --> 01:10:57,630
deed.
1747
01:10:57,870 --> 01:11:00,170
Zullen we even een inspirerend gesprekje doen?
1748
01:11:00,370 --> 01:11:01,210
Dus ik zei niet.
1749
01:11:01,810 --> 01:11:04,210
Wil je een afspraak met mij maken?
1750
01:11:04,590 --> 01:11:06,230
Ik verkoop meteen meerwaarde.
1751
01:11:06,330 --> 01:11:07,850
En ik heb heel erg bij mezelf na
1752
01:11:07,850 --> 01:11:08,270
zitten denken.
1753
01:11:08,430 --> 01:11:09,610
Wat ga ik zeggen?
1754
01:11:10,230 --> 01:11:11,230
Wat ga ik hem aanbieden?
1755
01:11:11,930 --> 01:11:13,710
Dus ik bied hem geen training aan.
1756
01:11:13,790 --> 01:11:14,850
Ik bied hem een gesprek aan.
1757
01:11:15,590 --> 01:11:16,970
En dat is voor mijn business.
1758
01:11:17,350 --> 01:11:20,370
De belangrijkste manier om aan handel te komen.
1759
01:11:20,930 --> 01:11:23,370
Want ik heb maar een paar opdrachtgevers nodig.
1760
01:11:23,370 --> 01:11:25,190
Die met een grote portemonnee.
1761
01:11:25,550 --> 01:11:27,550
En de rest is het buitenspelen en praten
1762
01:11:27,550 --> 01:11:28,090
over sales.
1763
01:11:28,570 --> 01:11:32,930
Dus was dit een succesvol gesprek?
1764
01:11:33,190 --> 01:11:34,070
Ik vond het leuk.
1765
01:11:34,410 --> 01:11:35,450
Het is beter dan niks.
1766
01:11:36,010 --> 01:11:37,610
En dan moet je weer door naar de
1767
01:11:37,610 --> 01:11:37,950
volgende.
1768
01:11:38,330 --> 01:11:39,430
Dus je ziet het.
1769
01:11:40,270 --> 01:11:41,770
Dit is niet in scène gezet.
1770
01:11:42,850 --> 01:11:45,410
Ik kan ook niet in vijf minuten of
1771
01:11:45,410 --> 01:11:48,470
in twintig minuten een ton binnenhalen.
1772
01:11:48,970 --> 01:11:51,170
En misschien is dat wel de belangrijkste les
1773
01:11:51,170 --> 01:11:51,950
van vandaag.
1774
01:11:53,010 --> 01:11:55,450
Hoe goed je ook bent, hoeveel boeken je
1775
01:11:55,450 --> 01:11:56,110
ook leest.
1776
01:11:56,910 --> 01:11:58,830
Verkopen is gewoon handwerk.
1777
01:11:59,290 --> 01:12:01,690
Je moet stap voor stap werken aan een
1778
01:12:01,690 --> 01:12:03,230
relatie voor een order.
1779
01:12:04,090 --> 01:12:08,230
Maar ook, je moet elke dag veertig, vijftig
1780
01:12:08,230 --> 01:12:09,410
telefoontjes plegen.
1781
01:12:09,730 --> 01:12:11,630
Om daadwerkelijk rijk te worden.
1782
01:12:11,750 --> 01:12:13,410
En weet je nog dat ik begon met
1783
01:12:13,410 --> 01:12:15,110
iedereen wil rijk worden, maar niemand weet wat
1784
01:12:15,110 --> 01:12:15,810
hij ervoor moet doen?
1785
01:12:16,190 --> 01:12:16,730
Dit is het.
1786
01:12:17,410 --> 01:12:19,730
Dus ik heb samengewerkt met sales trainers die
1787
01:12:19,730 --> 01:12:21,730
gespecialiseerd waren in cold calling.
1788
01:12:21,730 --> 01:12:23,390
Ik geef ook cold calling training.
1789
01:12:23,610 --> 01:12:26,510
Alleen je hebt mensen die zijn daarvoor bekend.
1790
01:12:26,610 --> 01:12:30,450
Die kunnen zogezegd alles aan de telefoon verkopen.
1791
01:12:30,710 --> 01:12:32,650
Maar ik heb met ze cold calling gedaan.
1792
01:12:32,770 --> 01:12:33,790
En we hebben wel eens een dag dat
1793
01:12:33,790 --> 01:12:34,610
we dat samen doen.
1794
01:12:35,330 --> 01:12:39,770
Maar die lopen tegen net zoveel afwijzingen aan
1795
01:12:39,770 --> 01:12:41,950
als ikzelf en als jij.
1796
01:12:42,530 --> 01:12:44,470
Dus laat jezelf niks wijs maken.
1797
01:12:46,090 --> 01:12:48,030
Je moet gewoon beginnen.
1798
01:12:48,030 --> 01:12:51,370
En je gaat meer neerhoren dan ja.
1799
01:12:55,310 --> 01:12:57,730
En uiteindelijk ga je het beter doen naarmate
1800
01:12:57,730 --> 01:12:58,610
je het vaker doet.
1801
01:12:59,110 --> 01:13:02,990
En als ik twintig telefoontjes op een dag
1802
01:13:02,990 --> 01:13:03,210
doe.
1803
01:13:04,490 --> 01:13:05,810
Dan heb ik aan het eind van het
1804
01:13:05,810 --> 01:13:06,850
jaar honderd klanten.
1805
01:13:07,210 --> 01:13:08,330
Die kan ik nu niet aan.
1806
01:13:08,990 --> 01:13:11,490
Maar daar zit volume in.
1807
01:13:11,950 --> 01:13:13,210
Dit is wat ik je wil meegeven.
1808
01:13:13,310 --> 01:13:15,470
Ik ben ooit begonnen toen ik 19 jaar
1809
01:13:15,470 --> 01:13:15,690
was.
1810
01:13:15,790 --> 01:13:17,070
Ik ben nu ietsje ouder.
1811
01:13:18,750 --> 01:13:20,390
Toen werkte ik bij een bedrijfje.
1812
01:13:20,450 --> 01:13:21,490
Dat heet Deca Trade.
1813
01:13:21,910 --> 01:13:24,110
En dat was opgericht door Saeed Bakali.
1814
01:13:24,370 --> 01:13:26,930
En Saeed Bakali heeft mij een belangrijke les
1815
01:13:26,930 --> 01:13:27,370
gegeven.
1816
01:13:28,230 --> 01:13:34,350
Wij verkochten huis aan huis verjaardagskalenders.
1817
01:13:34,830 --> 01:13:35,750
Ik schaam me er niet voor.
1818
01:13:35,970 --> 01:13:38,240
Dat was mijn startpunt in mijn salescarrière.
1819
01:13:39,530 --> 01:13:40,570
Maar wat we deden was.
1820
01:13:41,210 --> 01:13:42,750
Wij belden aan en vertelden een verhaal.
1821
01:13:42,870 --> 01:13:44,410
En we verkochten een verjaardagskalender.
1822
01:13:44,530 --> 01:13:45,710
En daar verdienden we tien euro mee.
1823
01:13:45,710 --> 01:13:47,830
Tien gulden in die tijd.
1824
01:13:49,030 --> 01:13:51,190
En daar mocht je vier gulden van houden.
1825
01:13:52,630 --> 01:13:54,010
Hij zei tegen mij.
1826
01:13:54,210 --> 01:13:57,710
Als jij honderd adressen bezoekt.
1827
01:13:58,190 --> 01:13:58,820
Honderd huishoudens.
1828
01:13:59,690 --> 01:14:01,030
Honderd keer op die deur belt.
1829
01:14:01,650 --> 01:14:03,570
Dan zijn er tien mensen die meteen zeggen.
1830
01:14:03,770 --> 01:14:05,110
Ja, doe maar eentje.
1831
01:14:05,350 --> 01:14:06,410
Die koop ik wel van je.
1832
01:14:07,110 --> 01:14:09,950
En dan zijn er dertig die keihard nee
1833
01:14:09,950 --> 01:14:10,310
zeggen.
1834
01:14:10,690 --> 01:14:11,810
Ik wil niks van je hebben.
1835
01:14:12,110 --> 01:14:12,750
Ik doe het niet.
1836
01:14:13,090 --> 01:14:13,570
Rot op.
1837
01:14:13,730 --> 01:14:14,690
Niet bij mij aanbellen.
1838
01:14:14,690 --> 01:14:16,010
Aan de deur wordt niet gekocht.
1839
01:14:16,430 --> 01:14:18,830
Maar er zijn er zestig die twijfelen.
1840
01:14:19,370 --> 01:14:19,690
En hij zegt.
1841
01:14:19,890 --> 01:14:20,590
Die zestig.
1842
01:14:21,870 --> 01:14:23,090
Dat is je werk.
1843
01:14:23,610 --> 01:14:25,190
Daar moet je je werk in steken.
1844
01:14:25,610 --> 01:14:26,470
Dus die tien.
1845
01:14:26,610 --> 01:14:27,290
Dat is een cadeautje.
1846
01:14:28,390 --> 01:14:29,290
Iedereen koopt het.
1847
01:14:29,710 --> 01:14:30,950
Dus hoef je nu geen energie aan te
1848
01:14:30,950 --> 01:14:31,370
verspillen.
1849
01:14:32,250 --> 01:14:33,010
Die dertig.
1850
01:14:33,290 --> 01:14:34,650
Hoef je ook geen energie aan te verspillen.
1851
01:14:34,730 --> 01:14:35,690
Want die zijn meteen duidelijk.
1852
01:14:35,790 --> 01:14:36,410
Ik wil niet.
1853
01:14:36,930 --> 01:14:37,690
Maar die zestig.
1854
01:14:38,170 --> 01:14:39,530
Die moet je proberen te overtuigen.
1855
01:14:39,710 --> 01:14:40,410
En dat is je werk.
1856
01:14:40,550 --> 01:14:41,390
En zo verdienden wij.
1857
01:14:42,170 --> 01:14:44,510
Dat maakte voor mij het verschil tussen veertig
1858
01:14:44,510 --> 01:14:44,850
gulden.
1859
01:14:45,170 --> 01:14:46,650
Of tweehonderd gulden op een dag.
1860
01:14:47,070 --> 01:14:49,550
Ik verdiende meer dan mijn medestudenten.
1861
01:14:50,390 --> 01:14:51,750
Die kapitels bezorgden.
1862
01:14:52,150 --> 01:14:54,110
Of vakken vulden in de supermarkt.
1863
01:14:54,690 --> 01:14:57,750
Dus dat gevoel van.
1864
01:14:58,470 --> 01:14:59,790
Wat ik daarvan geleerd heb.
1865
01:14:59,910 --> 01:15:03,490
Is dat als ik honderd huizen bezoek.
1866
01:15:04,290 --> 01:15:07,690
Dan zijn er altijd veertig tot vijftig die
1867
01:15:07,690 --> 01:15:08,410
van mij kopen.
1868
01:15:08,550 --> 01:15:09,690
Op een gegeven moment wist ik dat.
1869
01:15:09,690 --> 01:15:13,090
Dus als ik na tien, na twintig, na
1870
01:15:13,090 --> 01:15:13,970
dertig huizen.
1871
01:15:14,130 --> 01:15:15,310
Nog niks verkocht heb.
1872
01:15:15,690 --> 01:15:16,250
Wist ik.
1873
01:15:16,790 --> 01:15:19,010
Mijn deel van de omzet zit in de
1874
01:15:19,010 --> 01:15:19,760
laatste vijftig.
1875
01:15:20,570 --> 01:15:21,690
Of in de laatste veertig.
1876
01:15:22,030 --> 01:15:22,870
In het laatste huis.
1877
01:15:23,430 --> 01:15:27,190
Dus het horen van nee.
1878
01:15:28,050 --> 01:15:29,850
Moet je niet afremmen.
1879
01:15:30,190 --> 01:15:31,890
Om toch lekker positief door te gaan.
1880
01:15:32,310 --> 01:15:34,410
En wat ik daar ook van opgestoken heb.
1881
01:15:34,470 --> 01:15:36,390
En dat is misschien wel een belangrijk iets.
1882
01:15:36,450 --> 01:15:37,450
Ook een levensles.
1883
01:15:37,450 --> 01:15:41,970
Als jij honderd huizen bezoekt.
1884
01:15:42,090 --> 01:15:43,570
En soms liepen wij door de straat.
1885
01:15:43,650 --> 01:15:44,210
En dan dachten we.
1886
01:15:44,530 --> 01:15:45,790
Dat is een oud huis.
1887
01:15:46,150 --> 01:15:47,610
Of die mensen zijn vast niet thuis.
1888
01:15:47,770 --> 01:15:48,610
Die slaan we over.
1889
01:15:50,190 --> 01:15:51,630
Maar Zaid die zei.
1890
01:15:51,870 --> 01:15:52,810
Als je ze overslaat.
1891
01:15:52,910 --> 01:15:54,670
Dan weet je nooit wat er achter die
1892
01:15:54,670 --> 01:15:55,330
deur gebeurt.
1893
01:15:55,570 --> 01:15:57,370
En dat is een les wat ik heb
1894
01:15:57,370 --> 01:15:57,590
meegenomen.
1895
01:15:58,150 --> 01:16:01,490
Want als ik bepaalde deuren had dichtgelaten.
1896
01:16:01,590 --> 01:16:02,570
Of overgeslagen.
1897
01:16:02,810 --> 01:16:04,650
Had ik de grootste projecten gemist.
1898
01:16:05,050 --> 01:16:06,850
Die ik had binnengehaald.
1899
01:16:06,850 --> 01:16:10,970
Omdat je kunt pas een prospect afschrijven.
1900
01:16:11,170 --> 01:16:13,370
Als je daadwerkelijk met ze gesproken hebt.
1901
01:16:14,130 --> 01:16:15,450
En dat geldt ook voor kansen.
1902
01:16:16,110 --> 01:16:17,570
Zeg ja tegen elke kans.
1903
01:16:19,050 --> 01:16:21,130
Evalueer of het voor jou belangrijk is.
1904
01:16:21,630 --> 01:16:23,130
Maar zeg nooit nee tegen iets wat je
1905
01:16:23,130 --> 01:16:24,130
niet weet wat het is.
1906
01:16:24,630 --> 01:16:26,650
Je moet altijd kansen grijpen.
1907
01:16:26,990 --> 01:16:30,110
Dat is een levensles die ik dertig jaar
1908
01:16:30,110 --> 01:16:31,430
geleden heb geleerd.
1909
01:16:32,330 --> 01:16:33,550
Met andere woorden.
1910
01:16:34,910 --> 01:16:36,250
Je ziet mij bellen.
1911
01:16:36,250 --> 01:16:38,190
En dat gaat ook niet goed.
1912
01:16:38,650 --> 01:16:40,710
Maar ik kom steeds dichter bij mijn doel.
1913
01:16:41,650 --> 01:16:42,690
En uiteindelijk.
1914
01:16:43,950 --> 01:16:45,110
Verkoop je dan.
1915
01:16:45,810 --> 01:16:48,030
Zoals de topverkopers verkopen.
1916
01:16:48,790 --> 01:16:50,230
Blijven bellen.
1917
01:16:54,870 --> 01:16:56,710
Misschien is het leuk om tot slot.
1918
01:16:57,270 --> 01:16:59,990
Te vertellen hoe ik aan mijn grootste klanten
1919
01:16:59,990 --> 01:17:00,650
ben gekomen.
1920
01:17:01,310 --> 01:17:03,930
Ik denk dat mijn allereerste.
1921
01:17:03,930 --> 01:17:06,330
Een behoorlijk grote klant.
1922
01:17:07,010 --> 01:17:09,390
In het begin gaf ik gewoon gratis training.
1923
01:17:09,650 --> 01:17:10,770
Want ik wilde trainer zijn.
1924
01:17:10,990 --> 01:17:12,170
Ik nodigde iedereen uit.
1925
01:17:12,370 --> 01:17:14,410
Ze haalden 50 of 100 euro.
1926
01:17:14,630 --> 01:17:16,270
Zo ben ik in het vak gekomen.
1927
01:17:16,910 --> 01:17:18,770
Ik moest zelfvertrouwen opbouwen.
1928
01:17:18,950 --> 01:17:21,130
Ik moest eerst aan mezelf verkopen.
1929
01:17:21,270 --> 01:17:22,650
Dat ik sales trainer was.
1930
01:17:23,070 --> 01:17:24,970
Inmiddels zijn we negen jaar verder.
1931
01:17:25,230 --> 01:17:27,870
Dus dat is wel geland inmiddels.
1932
01:17:28,490 --> 01:17:32,090
Maar de eerste klant die ik heb binnengehaald.
1933
01:17:33,070 --> 01:17:36,950
Toen zat ik gewoon te bellen in een
1934
01:17:36,950 --> 01:17:37,350
café.
1935
01:17:38,010 --> 01:17:39,470
En dan zat ik alle bedrijven in Almere
1936
01:17:39,470 --> 01:17:40,150
op te bellen.
1937
01:17:40,970 --> 01:17:42,050
En dan zei ik.
1938
01:17:42,150 --> 01:17:44,970
Ik geef gratis training in het WTC.
1939
01:17:45,370 --> 01:17:46,270
Op de begane grond.
1940
01:17:46,650 --> 01:17:47,410
Kom maar langs.
1941
01:17:48,270 --> 01:17:50,870
En er was een bedrijf.
1942
01:17:51,010 --> 01:17:51,990
En die directeur zei.
1943
01:17:53,390 --> 01:17:54,050
Interessant.
1944
01:17:54,390 --> 01:17:57,250
Ik geef het wel door aan mijn collega.
1945
01:17:57,810 --> 01:17:59,310
Dus die hele dag.
1946
01:17:59,630 --> 01:18:00,450
Geen resultaat.
1947
01:18:01,730 --> 01:18:03,570
Dus ik heb die training.
1948
01:18:03,690 --> 01:18:04,510
Die gratis training.
1949
01:18:05,110 --> 01:18:07,090
Ik was zo gedemotiveerd.
1950
01:18:07,490 --> 01:18:09,030
Ik kan nog niet eens een gratis training
1951
01:18:09,030 --> 01:18:09,570
verkopen.
1952
01:18:10,450 --> 01:18:11,690
Dus dan kun je je voorstellen hoe dat
1953
01:18:11,690 --> 01:18:11,910
voelt.
1954
01:18:12,710 --> 01:18:16,290
Dus die training heb ik afgeblazen.
1955
01:18:16,970 --> 01:18:19,490
Maar twee weken later kreeg ik een telefoontje.
1956
01:18:19,770 --> 01:18:20,570
Van een dame.
1957
01:18:21,270 --> 01:18:22,690
En die was de managing director.
1958
01:18:23,430 --> 01:18:25,450
Van die organisatie.
1959
01:18:25,950 --> 01:18:26,390
En die zei.
1960
01:18:26,610 --> 01:18:28,790
Ik heb je nummer gekregen van mijn collega.
1961
01:18:29,470 --> 01:18:31,250
En ik zou wel eens een keer met
1962
01:18:31,250 --> 01:18:32,170
je in gesprek willen.
1963
01:18:33,010 --> 01:18:33,950
En toen dacht ik.
1964
01:18:34,050 --> 01:18:35,610
Dat is dat en dat bedrijf.
1965
01:18:35,890 --> 01:18:39,770
Hebben waarschijnlijk weinig verkopers in dienst.
1966
01:18:40,090 --> 01:18:41,630
Stuk of drie.
1967
01:18:42,150 --> 01:18:43,290
Vier zag ik op LinkedIn.
1968
01:18:43,890 --> 01:18:44,630
Ik denk weet je wat.
1969
01:18:45,330 --> 01:18:46,490
Ik ben gewoon aardig.
1970
01:18:46,950 --> 01:18:48,150
Ik geef een uur van mijn tijd.
1971
01:18:48,290 --> 01:18:50,290
Om uit te leggen wat ik precies doe.
1972
01:18:50,550 --> 01:18:52,090
En misschien kan ik hun problemen oplossen.
1973
01:18:52,310 --> 01:18:54,050
Maar trainen dat zal er wel niet in
1974
01:18:54,050 --> 01:18:54,290
zitten.
1975
01:18:54,750 --> 01:18:55,490
Op de kleine club.
1976
01:18:56,350 --> 01:18:58,770
Dus ik heb met haar afgesproken.
1977
01:18:58,770 --> 01:19:01,150
En met haar collega online erbij.
1978
01:19:02,110 --> 01:19:03,190
En ik heb precies uitgelegd.
1979
01:19:03,210 --> 01:19:04,510
Wat ik ook uitgelegd heb.
1980
01:19:04,910 --> 01:19:05,770
Net aan jullie.
1981
01:19:06,170 --> 01:19:07,210
Over het CARES model.
1982
01:19:07,510 --> 01:19:09,030
En over spanningsmanagement.
1983
01:19:10,790 --> 01:19:12,730
En emotionele beïnvloeding.
1984
01:19:13,950 --> 01:19:15,130
En ze zegt.
1985
01:19:15,250 --> 01:19:16,430
Dit hebben wij nodig.
1986
01:19:17,010 --> 01:19:17,790
Dit willen we hebben.
1987
01:19:17,930 --> 01:19:18,110
Ik zeg.
1988
01:19:18,590 --> 01:19:19,490
Dat kan wel.
1989
01:19:19,650 --> 01:19:21,510
Maar dat kost je 2.500 euro per
1990
01:19:21,510 --> 01:19:21,810
dag.
1991
01:19:22,330 --> 01:19:22,710
Ze zegt.
1992
01:19:22,870 --> 01:19:23,310
Oké.
1993
01:19:23,450 --> 01:19:23,790
Doen we.
1994
01:19:24,330 --> 01:19:24,850
En ik was.
1995
01:19:25,550 --> 01:19:27,570
Ik schrok eigenlijk van haar reactie.
1996
01:19:27,570 --> 01:19:28,770
Ik had er niet op gerekend.
1997
01:19:29,210 --> 01:19:29,790
Ik denk.
1998
01:19:30,070 --> 01:19:30,470
Oké.
1999
01:19:30,810 --> 01:19:31,810
En toen werd ik wakker.
2000
01:19:31,950 --> 01:19:32,090
Ik denk.
2001
01:19:32,190 --> 01:19:32,570
Oké.
2002
01:19:32,770 --> 01:19:32,970
Ja.
2003
01:19:33,330 --> 01:19:34,130
Maar dat programma.
2004
01:19:34,250 --> 01:19:34,850
Dat is wel.
2005
01:19:35,650 --> 01:19:36,830
Wel 4 dagen.
2006
01:19:37,030 --> 01:19:38,650
Dus 10.000. En.
2007
01:19:39,110 --> 01:19:39,510
Waarempel.
2008
01:19:39,730 --> 01:19:40,150
Ze zei.
2009
01:19:40,190 --> 01:19:40,390
Ja.
2010
01:19:40,550 --> 01:19:41,210
Dat gaan we doen.
2011
01:19:41,530 --> 01:19:42,090
En dat is nu.
2012
01:19:42,170 --> 01:19:42,770
Tot nu toe.
2013
01:19:43,310 --> 01:19:44,710
Eén van mijn belangrijkste.
2014
01:19:44,770 --> 01:19:46,110
Of mijn lievelingsklanten.
2015
01:19:46,210 --> 01:19:46,890
Laten we het zo zeggen.
2016
01:19:47,630 --> 01:19:47,910
En.
2017
01:19:48,830 --> 01:19:50,390
De les daarbij is.
2018
01:19:51,690 --> 01:19:52,470
Soms weet je niet.
2019
01:19:52,650 --> 01:19:54,190
Waar het goede vandaan komt.
2020
01:19:54,270 --> 01:19:55,770
Als je maar steeds het goede blijft doen.
2021
01:19:57,170 --> 01:19:58,290
Een tweede.
2022
01:19:58,930 --> 01:19:59,770
Belangrijke klant.
2023
01:19:59,910 --> 01:20:00,190
Die heeft.
2024
01:20:01,510 --> 01:20:03,410
Een enige tijd geleden.
2025
01:20:03,750 --> 01:20:05,330
Mijn volledige jaar gered.
2026
01:20:05,450 --> 01:20:07,690
Het was een opdracht van 75.000 euro.
2027
01:20:08,950 --> 01:20:09,350
En.
2028
01:20:10,110 --> 01:20:10,950
Die kwam.
2029
01:20:11,690 --> 01:20:12,910
Blijkbaar ook uit de lucht vallen.
2030
01:20:13,030 --> 01:20:14,930
Ik zit wel eens te grappen met een
2031
01:20:14,930 --> 01:20:15,570
maat van me.
2032
01:20:15,630 --> 01:20:16,690
Die zit in de online marketing.
2033
01:20:17,210 --> 01:20:17,490
Ik zeg.
2034
01:20:17,550 --> 01:20:19,030
Ik doe aan aanwaai marketing.
2035
01:20:19,290 --> 01:20:19,850
Tegenwoordig.
2036
01:20:20,390 --> 01:20:22,590
Waai je mij dingen aan.
2037
01:20:23,250 --> 01:20:24,710
En dan moet die altijd lachen.
2038
01:20:24,710 --> 01:20:24,990
Maar.
2039
01:20:25,730 --> 01:20:27,310
Dat kwam omdat ik gebeld werd.
2040
01:20:27,510 --> 01:20:27,690
Door.
2041
01:20:29,750 --> 01:20:30,150
Meneer.
2042
01:20:30,650 --> 01:20:31,670
Hij belde mij op.
2043
01:20:31,790 --> 01:20:33,170
Op het moment dat mijn zoontje met een
2044
01:20:33,170 --> 01:20:34,750
gebroken arm in het ziekenhuis lag.
2045
01:20:35,490 --> 01:20:37,270
Hij had een fietsen ongeluk gehad.
2046
01:20:37,790 --> 01:20:39,350
En ik zag een onbekend nummer.
2047
01:20:39,450 --> 01:20:39,710
Ik denk.
2048
01:20:39,910 --> 01:20:40,430
Wat is dat?
2049
01:20:40,510 --> 01:20:41,710
Dus ik ben even naar buiten gelopen.
2050
01:20:41,850 --> 01:20:42,790
En toen kreeg ik hem aan de lijn.
2051
01:20:42,990 --> 01:20:43,290
En.
2052
01:20:43,290 --> 01:20:44,230
Die man die zei van.
2053
01:20:44,370 --> 01:20:44,590
Ja.
2054
01:20:44,910 --> 01:20:45,530
Ik wil graag.
2055
01:20:45,850 --> 01:20:47,770
Dat jij onze sales team gaat trainen.
2056
01:20:48,210 --> 01:20:48,350
Ik zeg.
2057
01:20:48,390 --> 01:20:49,630
Maar wat voor bedrijf ben je dan?
2058
01:20:49,950 --> 01:20:50,710
Dat bedrijf.
2059
01:20:50,810 --> 01:20:50,930
Ik zeg.
2060
01:20:51,010 --> 01:20:51,190
Ja.
2061
01:20:51,490 --> 01:20:53,010
Ken ik helemaal niet.
2062
01:20:53,010 --> 01:20:58,730
Maar ik ga dan meteen in mijn verkooprol
2063
01:20:58,730 --> 01:20:59,090
zitten.
2064
01:20:59,370 --> 01:21:01,250
Dus het eerste wat ik doe is connectie
2065
01:21:01,250 --> 01:21:01,510
maken.
2066
01:21:01,610 --> 01:21:02,950
Begrijpen wie ik aan de lijn heb.
2067
01:21:03,310 --> 01:21:04,710
En toen begon ik vragen te stellen.
2068
01:21:05,090 --> 01:21:06,170
Wat moet er dan gebeuren?
2069
01:21:06,430 --> 01:21:07,370
Wat gaat er dan mis?
2070
01:21:07,810 --> 01:21:09,410
Waar loop je tegen aan?
2071
01:21:09,530 --> 01:21:10,490
Wat wil je bereiken?
2072
01:21:11,390 --> 01:21:12,570
Hoeveel maanden gaat het?
2073
01:21:13,710 --> 01:21:14,090
En.
2074
01:21:14,310 --> 01:21:16,390
Dat gesprek dat ging eigenlijk heel slecht.
2075
01:21:16,490 --> 01:21:18,650
Want ik stond in een winderige omgeving.
2076
01:21:19,010 --> 01:21:22,270
Bij het weerwater in Almere.
2077
01:21:22,270 --> 01:21:23,050
En.
2078
01:21:24,270 --> 01:21:24,910
Ik denk.
2079
01:21:24,990 --> 01:21:25,110
Nou.
2080
01:21:25,250 --> 01:21:25,730
Ik hoop maar.
2081
01:21:25,890 --> 01:21:27,270
Ik heb een afspraak met hem ingepland.
2082
01:21:27,370 --> 01:21:27,570
Ik zeg.
2083
01:21:27,810 --> 01:21:27,910
Nou.
2084
01:21:28,150 --> 01:21:29,330
Wat er echt moet gebeuren.
2085
01:21:29,370 --> 01:21:30,330
Is dat we een afspraak maken.
2086
01:21:30,430 --> 01:21:31,270
Want zo begrijp ik het niet.
2087
01:21:32,470 --> 01:21:33,870
Ze hebben afspraken ingepland.
2088
01:21:34,290 --> 01:21:35,390
En uiteindelijk.
2089
01:21:37,570 --> 01:21:40,050
Werd dat een gesprek met het hele management.
2090
01:21:40,610 --> 01:21:42,370
Uiteindelijk werd dat een gesprek met training.
2091
01:21:43,110 --> 01:21:43,510
Consultancy.
2092
01:21:44,210 --> 01:21:44,610
Coaching.
2093
01:21:45,270 --> 01:21:47,450
Heel jaar programma voor 75.000 euro.
2094
01:21:47,710 --> 01:21:49,030
Wat ik nooit had verwacht.
2095
01:21:49,750 --> 01:21:50,670
En nu is de grap.
2096
01:21:50,670 --> 01:21:53,690
Hoe denk jij dat diegene mijn nummer had
2097
01:21:53,690 --> 01:21:54,110
gevonden?
2098
01:21:55,470 --> 01:21:57,010
Dat kan je niet raden.
2099
01:21:58,950 --> 01:22:01,390
Ik had mijn kaartje aan hem gegeven.
2100
01:22:01,990 --> 01:22:06,590
Op de eerste dag dat mijn brochure was
2101
01:22:06,590 --> 01:22:07,010
gedrukt.
2102
01:22:07,690 --> 01:22:10,610
Dat is inmiddels vier jaar geleden.
2103
01:22:11,270 --> 01:22:12,970
Voordat ik de podcast begon.
2104
01:22:13,350 --> 01:22:15,670
Had ik een rondje gemaakt van alle bedrijven
2105
01:22:15,670 --> 01:22:16,370
in Almere.
2106
01:22:16,470 --> 01:22:18,770
Waar ik misschien training aan zou willen geven.
2107
01:22:18,770 --> 01:22:20,270
Toen was ik binnen gestapt.
2108
01:22:20,330 --> 01:22:22,070
Met mijn pakje aan.
2109
01:22:22,210 --> 01:22:23,970
En mijn folder in de hand.
2110
01:22:24,170 --> 01:22:25,530
En zeggen wilde jullie sales training?
2111
01:22:27,210 --> 01:22:29,370
En dan drukte ik een folder in hun
2112
01:22:29,370 --> 01:22:29,610
hand.
2113
01:22:29,930 --> 01:22:30,950
En dat was het.
2114
01:22:31,310 --> 01:22:33,190
En daar is niks uitgekomen.
2115
01:22:33,570 --> 01:22:34,050
Dacht ik.
2116
01:22:34,790 --> 01:22:37,010
Tot vier jaar later is die persoon.
2117
01:22:37,150 --> 01:22:38,790
Die verkoper die mijn kaartje had.
2118
01:22:39,110 --> 01:22:40,850
Is verkoop directeur geworden.
2119
01:22:41,370 --> 01:22:42,350
En die heeft tegen mij.
2120
01:22:42,430 --> 01:22:45,210
Ik zeg waarom wilde je dat ik ging
2121
01:22:45,210 --> 01:22:45,550
trainen?
2122
01:22:45,590 --> 01:22:45,930
Hij zegt.
2123
01:22:47,510 --> 01:22:49,050
Toen jij binnenkwam.
2124
01:22:49,650 --> 01:22:52,270
Heb je mij vertrouwen gegeven.
2125
01:22:53,210 --> 01:22:54,510
De manier waarop je sprak.
2126
01:22:54,850 --> 01:22:55,710
Toen heb ik besloten.
2127
01:22:55,830 --> 01:22:57,350
Als ik ooit sales training wil.
2128
01:22:57,510 --> 01:22:58,750
Wil ik het van deze man hebben.
2129
01:22:59,010 --> 01:23:00,430
En dat gaat over uitstraling.
2130
01:23:00,610 --> 01:23:02,010
Over authenticiteit.
2131
01:23:02,230 --> 01:23:02,930
Over eerlijkheid.
2132
01:23:03,910 --> 01:23:05,110
Over niet pusherig.
2133
01:23:05,250 --> 01:23:06,970
En niet bla bla bla overkomen.
2134
01:23:07,110 --> 01:23:08,650
Maar gewoon vertellen wie je bent.
2135
01:23:08,750 --> 01:23:09,570
En wat je zorgen zijn.
2136
01:23:09,650 --> 01:23:10,150
En wat je doet.
2137
01:23:10,250 --> 01:23:10,930
En wat je leuk vindt.
2138
01:23:12,010 --> 01:23:18,610
Dus dat is hoe ik die opdracht heb
2139
01:23:18,610 --> 01:23:19,290
binnengehaald.
2140
01:23:19,690 --> 01:23:21,010
En er was nog een.
2141
01:23:21,550 --> 01:23:22,070
Recent.
2142
01:23:22,450 --> 01:23:23,770
Daar ben ik heel trots op.
2143
01:23:23,950 --> 01:23:26,170
Het grootste media bedrijf van Nederland.
2144
01:23:26,990 --> 01:23:28,130
Die mag ik trainen.
2145
01:23:28,630 --> 01:23:29,190
En je mag weten.
2146
01:23:29,890 --> 01:23:31,670
Die naam staat al negen jaar op mijn
2147
01:23:31,670 --> 01:23:31,930
prospectlijst.
2148
01:23:33,290 --> 01:23:34,790
Want ik kom bij Gouden Gids vandaan.
2149
01:23:34,890 --> 01:23:35,850
Ik ben ooit opgeleid.
2150
01:23:36,190 --> 01:23:38,370
In de verkoopschool van Gouden Gids.
2151
01:23:38,790 --> 01:23:40,110
Veel mensen zullen dat niet meer kennen.
2152
01:23:40,110 --> 01:23:42,230
Maar dat was in onze tijd de belangrijkste
2153
01:23:42,230 --> 01:23:45,030
verkooporganisatie van Nederland.
2154
01:23:45,210 --> 01:23:46,350
Dus dat media bedrijf.
2155
01:23:46,430 --> 01:23:48,250
Daar wilde ik dolgraag trainen.
2156
01:23:48,290 --> 01:23:50,610
Maar in het begin had ik niet het
2157
01:23:50,610 --> 01:23:51,690
vertrouwen dat ik dat kon.
2158
01:23:52,090 --> 01:23:54,470
En gaandeweg krijg je meer kennis, ervaring en
2159
01:23:54,470 --> 01:23:55,530
goede referenties.
2160
01:23:56,750 --> 01:24:01,310
En ik had die man uitgenodigd voor mijn
2161
01:24:01,310 --> 01:24:01,830
podcast.
2162
01:24:02,250 --> 01:24:04,110
En die had ik geïnterviewd.
2163
01:24:04,330 --> 01:24:06,330
En tijdens zo'n interview kom je dichter
2164
01:24:06,330 --> 01:24:06,810
bij elkaar.
2165
01:24:06,970 --> 01:24:08,250
Dan ga je naar elkaar luisteren.
2166
01:24:08,570 --> 01:24:09,650
Ga je in elkaar verdiepen.
2167
01:24:09,650 --> 01:24:11,890
En ergens zit je een half uur heel
2168
01:24:11,890 --> 01:24:14,990
intiem met elkaar informatie te delen.
2169
01:24:15,230 --> 01:24:16,650
Even over zijn bedrijf.
2170
01:24:16,730 --> 01:24:17,650
En ik reageer daar.
2171
01:24:17,750 --> 01:24:18,790
En ik stel diepte vragen.
2172
01:24:19,330 --> 01:24:21,710
En aan het einde van dat interview zei
2173
01:24:21,710 --> 01:24:23,630
die directeur.
2174
01:24:23,710 --> 01:24:25,830
Hij zei, Jozef, wij liggen elkaar wel.
2175
01:24:26,930 --> 01:24:27,790
Ik zei, wat bedoel je?
2176
01:24:28,250 --> 01:24:29,530
Nou, hij zei, weet je wat we doen?
2177
01:24:29,650 --> 01:24:31,550
Jij moet een keer bij mij langskomen om
2178
01:24:31,550 --> 01:24:32,850
te praten over sales training.
2179
01:24:34,070 --> 01:24:37,090
En ik was een soort van flabbergasted.
2180
01:24:37,090 --> 01:24:39,630
Ik had het even niet meer van blijdschap.
2181
01:24:40,390 --> 01:24:41,890
Ik ben er natuurlijk cool gebleven.
2182
01:24:41,990 --> 01:24:43,150
Maar het landde niet helemaal.
2183
01:24:43,350 --> 01:24:45,710
Maar de directeur van het grootste media bedrijf
2184
01:24:45,710 --> 01:24:47,950
van Nederland had daar gezegd.
2185
01:24:48,010 --> 01:24:48,850
Ik heb vertrouwen in je.
2186
01:24:48,950 --> 01:24:51,370
Ik wil dat jij mijn mensen gaat trainen.
2187
01:24:51,790 --> 01:24:54,490
En dat gaat ook weer over verbinding.
2188
01:24:55,230 --> 01:24:56,430
Over connectie.
2189
01:24:57,370 --> 01:25:01,610
Maar het gaat ook over volhouden.
2190
01:25:03,030 --> 01:25:05,910
En dan ronde ik eigenlijk acquisitie af.
2191
01:25:05,910 --> 01:25:07,750
Of wat is verkopen?
2192
01:25:11,150 --> 01:25:14,530
Want dit bedrijf, dat is een gevolg van
2193
01:25:14,530 --> 01:25:17,950
een DM via LinkedIn.
2194
01:25:18,150 --> 01:25:20,090
Die ik had gestuurd naar die directeur.
2195
01:25:20,410 --> 01:25:22,770
Omdat ik dacht, ik heb weer een gast
2196
01:25:22,770 --> 01:25:23,750
nodig voor de podcast.
2197
01:25:24,690 --> 01:25:26,750
Voor mij, ik ben altijd bezig geweest met
2198
01:25:26,750 --> 01:25:27,190
die podcast.
2199
01:25:28,470 --> 01:25:30,350
En dat is een soort discipline.
2200
01:25:30,510 --> 01:25:31,790
Dus elke week had ik een nieuw gast
2201
01:25:31,790 --> 01:25:32,030
nodig.
2202
01:25:32,030 --> 01:25:36,930
Ik denk, ik nodig Jantje even uit voor
2203
01:25:36,930 --> 01:25:37,570
de podcast.
2204
01:25:37,690 --> 01:25:39,290
Want misschien wil hij wel.
2205
01:25:39,590 --> 01:25:40,570
En hij reageerde.
2206
01:25:41,210 --> 01:25:42,290
En hij wilde wel in de podcast.
2207
01:25:42,450 --> 01:25:43,470
En daar kwam het gesprek uit.
2208
01:25:43,790 --> 01:25:46,650
Dus het grootste media bedrijf van Nederland heb
2209
01:25:46,650 --> 01:25:47,930
ik binnengehaald met een DM.
2210
01:25:48,390 --> 01:25:49,250
Initiatief nemen.
2211
01:25:50,250 --> 01:25:53,670
Mijn allereerste klant heb ik binnengehaald met een
2212
01:25:53,670 --> 01:25:55,230
belrondje in Almere.
2213
01:25:57,810 --> 01:26:00,050
En een van de klanten die mijn jaar
2214
01:26:00,050 --> 01:26:00,970
hebben gered.
2215
01:26:03,290 --> 01:26:05,430
Die opdracht voor 75.000 euro.
2216
01:26:05,630 --> 01:26:07,390
Heb ik gewoon met koud binnen gestapt.
2217
01:26:07,650 --> 01:26:09,070
Ik ben gewoon in de auto gaan zitten.
2218
01:26:09,470 --> 01:26:10,890
En ik heb mijn bedrijf benaderd.
2219
01:26:11,130 --> 01:26:14,010
Met andere woorden, koud, koud, koud.
2220
01:26:14,610 --> 01:26:17,350
Maak het warm, warm, warm.
2221
01:26:17,850 --> 01:26:20,250
Dus je hebt nog geen klanten.
2222
01:26:21,050 --> 01:26:24,430
Maar je moet beginnen met het betoveren van
2223
01:26:24,430 --> 01:26:25,070
je netwerk.
2224
01:26:27,370 --> 01:26:30,350
En ingewikkelder hoeft het niet.
2225
01:26:31,990 --> 01:26:34,470
Mensen moeten sales niet complex maken.
2226
01:26:35,490 --> 01:26:36,630
Het is gewoon werken.
2227
01:26:37,030 --> 01:26:38,110
Het is aardig zijn.
2228
01:26:38,750 --> 01:26:41,410
Het is waarde verkopen.
2229
01:26:42,150 --> 01:26:45,950
Het is oprecht zijn en connectie maken.
2230
01:26:46,790 --> 01:26:48,830
Het is service bieden.
2231
01:26:49,650 --> 01:26:51,490
Het is dat alles.
2232
01:26:51,490 --> 01:26:55,750
Maar wat het niet is, is mensen voor
2233
01:26:55,750 --> 01:26:56,490
het blok zetten.
2234
01:26:57,170 --> 01:26:58,550
Onder druk zetten.
2235
01:26:59,070 --> 01:27:02,190
Misleiden via valse voorwenselen.
2236
01:27:02,710 --> 01:27:04,730
Beloftes doen die je niet naar kunt komen.
2237
01:27:04,990 --> 01:27:06,870
Dat is niet wat sales is.
2238
01:27:07,230 --> 01:27:10,810
Ik geef nu 9 jaar training aan organisaties.
2239
01:27:11,410 --> 01:27:14,050
Ik heb 150 specialisten.
2240
01:27:14,930 --> 01:27:16,970
Commercieel directeuren die met hun poten in de
2241
01:27:16,970 --> 01:27:17,550
klei staan.
2242
01:27:17,550 --> 01:27:20,390
Die in praktijk weten wat er misgaat bij
2243
01:27:20,390 --> 01:27:21,290
hun sales mensen.
2244
01:27:22,130 --> 01:27:22,770
Geïnterviewd.
2245
01:27:23,710 --> 01:27:26,270
En ik ben erachter gekomen dat sales niet
2246
01:27:26,270 --> 01:27:27,690
is wat je in The Wolf of Wall
2247
01:27:27,690 --> 01:27:28,150
Street ziet.
2248
01:27:28,890 --> 01:27:31,110
Het is geen powerplay.
2249
01:27:31,870 --> 01:27:36,210
Het is waarde bieden van mens tot mens.
2250
01:27:37,090 --> 01:27:40,590
Dus, alles wat ik je vandaag heb verteld.
2251
01:27:41,670 --> 01:27:43,210
En dat is een hoop.
2252
01:27:43,210 --> 01:27:46,510
En ik vind het super goed dat je
2253
01:27:46,510 --> 01:27:47,750
bent blijven zitten kijken.
2254
01:27:48,190 --> 01:27:50,230
Want dit is het moment waar de echte
2255
01:27:50,230 --> 01:27:52,850
waarde voor jou gaat komen.
2256
01:27:53,950 --> 01:27:55,130
We gaan afronden.
2257
01:27:56,510 --> 01:27:57,750
Maar ik wil je vertellen.
2258
01:27:59,410 --> 01:28:03,410
De enige die jou kan uitleggen hoe je
2259
01:28:03,410 --> 01:28:05,950
een miljoen verdient, ben jezelf.
2260
01:28:08,770 --> 01:28:12,970
Jij moet jouw weg zien te definiëren.
2261
01:28:13,830 --> 01:28:16,030
En of je nou in loondienst bent of
2262
01:28:16,030 --> 01:28:17,010
een ondernemer.
2263
01:28:17,510 --> 01:28:19,150
Er zal een dip komen.
2264
01:28:19,690 --> 01:28:21,090
Er zal een moment komen dat je op
2265
01:28:21,090 --> 01:28:21,630
wilt geven.
2266
01:28:22,110 --> 01:28:23,450
Dan heb je mijn raad nodig.
2267
01:28:23,830 --> 01:28:24,830
Geloof in je missie.
2268
01:28:25,770 --> 01:28:30,110
En probeer, experimenteer, stuur bij en ga door.
2269
01:28:31,110 --> 01:28:33,290
En zorg dat je een supportnetwerk hebt.
2270
01:28:33,290 --> 01:28:36,310
En als je mij nodig hebt, benader mij
2271
01:28:36,310 --> 01:28:38,510
via LinkedIn of via de telefoon.
2272
01:28:39,590 --> 01:28:41,890
Maar iedereen heeft support nodig.
2273
01:28:42,430 --> 01:28:43,790
Iedereen heeft geloof nodig.
2274
01:28:44,250 --> 01:28:45,930
Iedereen heeft een goed product nodig.
2275
01:28:46,630 --> 01:28:49,890
En niet onbelangrijk, iedereen heeft goede klanten nodig.
2276
01:28:50,270 --> 01:28:51,730
En dat wens ik jou ook toe.
2277
01:28:52,070 --> 01:28:53,490
Tot slot, hoe gaan we afronden?
2278
01:28:54,090 --> 01:28:55,590
Ik heb tien vragen.
2279
01:28:55,970 --> 01:28:57,410
Eigenlijk een opdracht voor jou.
2280
01:28:57,410 --> 01:29:02,190
Om helemaal de waarde van mijn masterclass vandaag
2281
01:29:02,190 --> 01:29:03,570
voor jou volledig te maken.
2282
01:29:03,750 --> 01:29:06,250
Als je die tien vragen beantwoord voor jezelf.
2283
01:29:06,510 --> 01:29:09,590
Dan heb je het maximale uit deze masterclass
2284
01:29:09,590 --> 01:29:10,150
gehaald.
2285
01:29:16,200 --> 01:29:20,000
Dus, we gaan afsluiten met de tien belangrijkste
2286
01:29:20,000 --> 01:29:22,280
vragen om jouw eigen weg te vinden.
2287
01:29:22,880 --> 01:29:23,500
En hier komen ze.
2288
01:29:23,700 --> 01:29:25,400
Maar dan moet ik even mijn bril opzetten.
2289
01:29:25,860 --> 01:29:28,320
Want ik wil ze goed voorlezen.
2290
01:29:28,320 --> 01:29:32,500
En pak zelf ook ondertussen even jouw schrijfblok.
2291
01:29:33,400 --> 01:29:35,560
Want deze vragen gaan je je afvragen.
2292
01:29:39,200 --> 01:29:44,120
Ten eerste, welke waarde heeft mijn product?
2293
01:29:44,800 --> 01:29:45,800
Dus wat verkoop ik?
2294
01:29:46,520 --> 01:29:49,320
Wat is echt de toegevoegde waarde voor de
2295
01:29:49,320 --> 01:29:51,020
mensen die jij wilt bereiken?
2296
01:29:52,500 --> 01:29:54,980
Voor wie is die waarde belangrijk?
2297
01:29:55,840 --> 01:29:58,020
Wat zijn de mensen, wie is je doelgroep?
2298
01:29:58,020 --> 01:29:59,940
Wie moet je gaan benaderen?
2299
01:30:02,400 --> 01:30:05,080
En hoe kan je met ze in contact
2300
01:30:05,080 --> 01:30:05,440
komen?
2301
01:30:05,640 --> 01:30:06,920
Welke kanalen gebruik je?
2302
01:30:07,200 --> 01:30:10,820
Telefoon, e-mail, online, offline, face-to-face,
2303
01:30:11,580 --> 01:30:12,800
video, noem maar op.
2304
01:30:14,520 --> 01:30:16,760
Dus, je hebt de doelgroep, je hebt de
2305
01:30:16,760 --> 01:30:19,160
waarde en je hebt de manier waarop je
2306
01:30:19,160 --> 01:30:20,220
ze gaat bereiken.
2307
01:30:21,380 --> 01:30:23,200
En dan moet je bedenken, wat is mijn
2308
01:30:23,200 --> 01:30:23,780
introductie?
2309
01:30:24,240 --> 01:30:25,940
Wat is mijn pitch over mijn bedrijf?
2310
01:30:26,520 --> 01:30:28,660
Die moet je goed uitwerken en die moet
2311
01:30:28,660 --> 01:30:29,940
je goed leren, goed oefenen.
2312
01:30:31,720 --> 01:30:34,140
Welke vragen ga ik stellen als ik met
2313
01:30:34,140 --> 01:30:36,180
een klant in gesprek ben om de behoefte
2314
01:30:36,180 --> 01:30:37,020
te achterhalen?
2315
01:30:38,540 --> 01:30:40,140
En wat is mijn aanbod?
2316
01:30:40,540 --> 01:30:42,520
Als ik merk dat er behoefte is, hoe
2317
01:30:42,520 --> 01:30:43,920
ga ik hem dan pitchen?
2318
01:30:44,480 --> 01:30:46,980
Hoe zet ik dat strak in elkaar en
2319
01:30:46,980 --> 01:30:48,920
hoe breng ik dat vol enthousiasme?
2320
01:30:51,120 --> 01:30:53,100
En als ik die pitch heb gedaan, hoe
2321
01:30:53,100 --> 01:30:54,060
krijg ik dan een akkoord?
2322
01:30:54,060 --> 01:30:58,700
Wat moet er dan gebeuren om die afspraken
2323
01:30:58,700 --> 01:31:01,000
vast te leggen en goed te kunnen leveren?
2324
01:31:02,840 --> 01:31:05,660
En als die klant akkoord gaat, wat moet
2325
01:31:05,660 --> 01:31:07,960
je dan nog doen om die klant helemaal
2326
01:31:07,960 --> 01:31:08,820
gerust te stellen?
2327
01:31:09,880 --> 01:31:11,960
Hoe zorg ik dat mijn klant tevreden is?
2328
01:31:12,560 --> 01:31:16,020
En de laatste twee, niet onbelangrijk, hoe blijf
2329
01:31:16,020 --> 01:31:17,180
je jezelf ontwikkelen?
2330
01:31:18,780 --> 01:31:22,600
Hoe blijf ik als ondernemer en verkoper aan
2331
01:31:22,600 --> 01:31:23,320
mezelf werken?
2332
01:31:23,320 --> 01:31:24,620
Hoe word ik zelf beter?
2333
01:31:25,540 --> 01:31:29,260
En last but not least, hoe wordt mijn
2334
01:31:29,260 --> 01:31:30,020
product beter?
2335
01:31:30,860 --> 01:31:34,460
Wat kan ik continu doen om mijn product
2336
01:31:34,460 --> 01:31:39,080
beter en meer waardevol te maken voor de
2337
01:31:39,080 --> 01:31:41,000
klanten waarvoor ik het doe?
2338
01:31:41,200 --> 01:31:44,080
Want je kunt alles hebben wat je wilt
2339
01:31:44,080 --> 01:31:46,680
als je maar genoeg andere mensen helpt om
2340
01:31:46,680 --> 01:31:48,240
te krijgen wat zij willen.
157038
Can't find what you're looking for?
Get subtitles in any language from opensubtitles.com, and translate them here.
Afrikaans
Albanian
Amharic
Arabic
Armenian
Azerbaijani
Basque
Belarusian
Bengali
Bosnian
Bulgarian
Catalan
Cebuano
Chichewa
Chinese (Simplified)
Chinese (Traditional)
Corsican
Croatian
Czech
Danish
Dutch
Esperanto
Estonian
Finnish
French
Frisian
Galician
Georgian
German
Greek
Gujarati
Haitian Creole
Hawaiian
Hungarian
Icelandic
Indonesian
Irish
Italian
Japanese
Kazakh
Khmer
Korean
Kurdish (Kurmanji)
Kyrgyz
Lao
Latvian
Lithuanian
Luxembourgish
Macedonian
Malagasy
Malay
Maltese
Maori
Mongolian
Myanmar (Burmese)
Nepali
Norwegian
Pashto
Polish
Portuguese
Romanian
Russian
Samoan
Serbian
Sesotho
Shona
Sinhala
Slovak
Slovenian
Somali
Spanish
Swahili
Swedish
Tajik
Thai
Turkish
Ukrainian
Urdu
Uzbek
Vietnamese
